Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

L’Ingénieur d’affaires travaille dans des entreprises qui produisent et ou commercialisent des produits ou/et services ou/et conseils en hautes technologies (informatique, Télécom, MultiMedia, Internet, e-commerce, ingénierie industrielle …) et de manière plus générale tout type de service B to B avec une composante technologique ou numérique. 

L’Ingénieur d’affaires a pour missions principales de développer une stratégie commerciale directe ou indirecte sur son périmètre et d’assurer ainsi la création du chiffre d’affaires pour son entreprise. Au-delà du chiffre d’affaires, l’ingénieur d’affaires est particulièrement orienté sur la création de valeur et le développement des marges commerciales. 

Un ingénieur d'affaires assure la prise en charge complète d'un projet complexe. Il intervient dès la réponse à un appel d'offres d'un client. Il négocie et conclut des contrats. Il s'implique dans la coordination de la réalisation du projet en garantissant le respect des engagements pris.

Activités visées :

Veille du secteur et des solutions des Hautes Technologies

Analyse et optimisation de la transformation digitale d’une organisation ou d’une entreprise 

Conception d’une stratégie d’entreprise intégrant les enjeux socio-économiques mondiaux 

Réalisation d’un projet entrepreneurial ou intrapreneurial dans le domaine des hautes technologies   

Déclinaison opérationnelle de la stratégie de l’entreprise en actions commerciales 

Création d’une démarche stratégique de marketing B-to-B en lien avec le plan d’actions commerciales 

Détection et prospection de nouvelles opportunités commerciales 

Ouverture d’un entretien client 

Analyse du besoin client

Stratégie d’approche    

Communication orale lors d’une action de vente

Structuration d’une offre commerciale complexe dans le secteur des Hautes Technologies   Négociation lors de la phase finale de la vente 

Négociation lors de la phase finale de la vente 

 Pilotage d’un projet dans le secteur des Hautes Technologies

Management d’une équipe pluridisciplinaire et multiculturelle 

Compétences attestées :

Assurer une veille technologique en se tenant informé des nouvelles tendances et évolutions technologiques afin d’échanger avec des responsables techniques sur les innovations technologiques. 

Analyser l’écosystème des Hautes Technologies, le marché, les offres, les acteurs, leurs enjeux grâce à une vision générale des solutions techniques (développement logiciel, bases de données, systèmes d’information, réseaux, sécurité …) pour réussir notamment les échanges avec les clients de ce secteur et travailler ensuite avec les équipes avant-vente de sa propre entreprise sur la conception d’une solution technique adéquate.  

Appréhender les conséquences de la transformation digitale sur les organisations et les entreprises à travers leurs enjeux et leurs conséquences notamment économique pour mieux accompagner les clients dans cette mutation technologique et ainsi qualifier un besoin digital.  

Elaborer une stratégie d’entreprise et commerciale à travers notamment la mise en application des concepts, méthodes et principes clés de stratégie pour proposer des choix adaptés lors d’une création d’entreprise et ainsi proposer une offre adaptée 

Analyser le marché, les concurrents, les opportunités et les risques liés à l’environnement socio-économique et géopolitique mondial pour intégrer ces enjeux aux choix stratégiques de son entreprise 

Créer, une start up ou une entreprise en maitrisant les différentes étapes de création d’entreprise, en utilisant les mécanismes de financements et les structures d’accompagnement pour réussir son projet 

Construire l’équilibre financier de son entreprise en identifiant notamment l’origine de la trésorerie (fond de roulement, ratios..) afin de s’assurer de la rentabilité de celle-ci  

Elaborer un plan d’actions commerciales et stratégiques avec des cibles et des actions organisées dans le temps afin de construire sa feuille de route 

Détecter des opportunités commerciales en utilisant les outils marketing innovants afin de générer de nouveaux marchés et développer le portefeuille clients 

Renforcer le lobbying auprès des décideurs, prescripteurs en développant son réseau afin d'être identifié comme un référent pour les technologies ou les prestations développées par son entreprise 

Evaluer la qualité et le potentiel commercial des contacts à travers un « scoring » pour qualifier, noter et prioriser des contacts de qualité 

Déterminer la stratégie de prospection en établissant le plan de prospection, le ciblage précis, l’accroche percutante et l’argumentaire structuré afin de décrocher des rendez-vous client 

Piloter l’animation du développement commercial et la prospection commerciale sur les réseaux sociaux pour développer son image, celle de l’entreprise et développer ses ventes  

Piloter l’entretien de vente en systématisant un rituel, en attirant l’attention du client avec un pitch (bref résumé) de son entreprise et en structurant les étapes de l’échange pour cadrer le rendez-vous et intéresser son client 

Mettre en place un climat propice à la vente en s’adaptant à son interlocuteur et en utilisant à bon escient les grandes règles de communication interpersonnelle afin d’obtenir l’adhésion du client 

Développer une capacité au questionnement commercial, à la découverte des besoins et des enjeux du client face à un dirigeant ou un département fonctionnel en utilisant les méthodes d’investigation pour apporter une proposition à valeur ajoutée en vente complexe  

Piloter des affaires complexes grâce à la compréhension des enjeux métiers de son client et ainsi adapter sa proposition commerciale  

Restituer les points de douleurs en reformulant de manière synthétique les besoins clients suite à l’entretien afin de travailler ensuite sur une réponse adaptée 

Piloter un cycle de vente complexe dans sa globalité afin de comprendre le processus de vente et d'achat avec toutes les parties prenantes du projet et ainsi présenter une opportunité de signature à sa direction lors d'une business review 

Maintenir l’attention de son client en prenant la parole en public efficacement grâce aux techniques de communication verbale et non verbale et en transmettant un message clair et structuré afin d’intéresser un auditoire lors d’une présentation d’une proposition commerciale 

Adapter sa proposition commerciale aux différents modes de vente dans les Hautes Technologies : ventes packagées, vente de services, vente de projets informatique ou vente d’infogérance afin de répondre aux exigences et attentes du client du secteur 

Construire une proposition commerciale structurée en lien avec le besoin client et son contexte pour remporter l’affaire 

Soutenir une présentation synthétique permettant au client de comprendre le bien-fondé de la proposition, sa différenciation, sa valeur ajoutée et le gain financier et ainsi orienter et faciliter sa prise de décision 

Maitriser une négociation « gagnant/gagnant » dans la phase finale de la vente en utilisant les techniques de négociation adaptées et ainsi défendre sa marge  

Diriger un projet technologique et des équipes en utilisant les outils, les méthodes, les tableaux de bords et les instances de pilotage : COPIL, COPRO, … afin de manager la mise en place d’un projet et corriger les écarts si nécessaire.  

Gérer les aléas, les litiges clients en réadaptant le projet et les avenants pour satisfaire et fidéliser le client ainsi que ses collaborateurs 

Recruter les collaborateurs en interne comme en externe en détectant les compétences nécessaires pour la mise en place d’un nouveau projet technologique 

Manager efficacement en motivant, fidélisant et en évaluant un collaborateur ou une équipe projet pour la satisfaction de tous et la réussite globale d’un projet

Gérer la diversité culturelle en évaluant l’impact des différentes cultures sur l’organisation, ses différentes fonctions ainsi que le mode de management afin de gérer efficacement les situations interculturelles 

Modalités d'évaluation :

Etude de cas, mise en situation sous forme de jeux de rôles sur un cas concret, soutenance orale.