Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le diplôme de management et gestion des entreprises vise à préparer les candidats à des responsabilités opérationnelles dans tout type d’entreprise. Cette certification a été créée dans le but de répondre à un besoin des entreprises en managers intermédiaires dans le domaine du commerce, notamment de l'action commerciale et du marketing.   

Activités visées :

 Les diplômés de la certification seront amenés à exercer les activités suivantes, dans le respect de la stratégie définie par ou en collaboration avec la direction de la structure : - L’analyse des besoins de service ou de produit du client, en prenant en compte un cahier des charges existant ou en le définissant avec le client. Ils s’appuieront sur des outils de veille afin d’argumenter leur analyse et de proposer le service ou le produit le plus approprié à la demande du client, le tout dans le respect des axes stratégiques et commerciaux de l’entreprise. 

- La mise en œuvre d’un plan d'action commerciale, basé sur les études contextuelles menées en amont. Ils planifieront les tâches en veillant à attribuer à chaque service concerné les tâches qui lui incombent, dans le respect du retro planning établi. 

- Le management d’une équipe de travail, en répartissant les tâches et en suivant la performance dans le but d’atteindre les objectifs fixés. 

- Le pilotage de la performance commerciale grâce à l’élaboration d’indicateurs et de tableaux de bords efficients qu’ils devront construire et faire évoluer. L’analyse des écarts et la formulation d’actions correctives contribueront à l’atteinte des objectifs commerciaux. Ils établiront un reporting de ce pilotage à la direction. 

- Le développement et l’entretien de la relation clientèle par la mise en œuvre de la politique marketing et commerciale de la structure. Ils créeront du lien par le biais d’actions de marketing direct et opérationnel, et enrichira son outil CRM par l’acquisition de nouveaux contacts (prospection clients, location de fichiers, etc.)   

Compétences attestées :

1. Analyser les besoins de service ou de produit du client

 - S'assurer de la bonne compréhension du cahier des charges ou de la demande du client en utilisant des canaux de communication adéquats et en reformulant la demande 

- Effectuer une veille concurrentielle en identifiant et en utilisant les ressources pertinentes, après avoir identifié précisément le périmètre de la veille selon la demande initiale, y compris en participant à des événements professionnels qui contribueront également au développement de son réseau professionnel 

- Rassembler les éléments de contexte pertinents à la demande en sélectionnant et en organisant les informations qui contribueront à la définition d'une stratégie commerciale   

2. Mettre en œuvre un plan d'action commerciale

 - Participer à la définition de la stratégie commerciale en présentant et en argumentant les éléments de contexte rassemblés qui contribueront à la définition d'axes stratégiques et d'indicateurs de mesure de performance liés à un rétro planning 

- Établir un rétro planning des actions à mener en intégrant les contraintes internes et externes à l'entreprise  

- Répartir les tâches qui incombent aux interlocuteurs identifiés, en fédérant les équipes par l'animation de réunions de travail ou la création de supports de communications internes 

- Déployer le plan d'action commerciale conformément aux axes stratégiques arrêtés, tout en respectant les enjeux marketing de l'entreprise et l'éthique des affaires 

- Manager une équipe dans le respect d'un code éthique et moral tel que défini et cadré par l'entreprise   

3. Manager une équipe de travail

 - Diriger une équipe dans le respect des orientations stratégiques, des processus établis par l'entreprise et dans le respect des lois faisant vigueur  

- Définir et communiquer les missions attribuées et les résultats attendus à chaque collaborateur investi dans le projet en animant notamment des réunions de travail 

- Effectuer un suivi et accompagner la performance grâce à la mise en place d'un système pertinent à la situation, dans le but d'atteindre les objectifs fixés (évaluation des performances, coaching, groupe de réflexion, etc.) et en mettant en œuvre ses qualités humaines et managériales (écoute, motivation, etc.)   

4. Piloter la performance commerciale

 - Formuler des indicateurs adaptés à la situation permettant de suivre la bonne application du plan d'action commerciale et de mesurer leur performance 

- Établir un tableau de bord afin de suivre les indicateurs pertinents à l'analyse de l'action menée, permettant de mesurer la performance de l'entreprise 

- Etudier les indicateurs obtenus afin de soumettre un rapport d'analyse financier et opérationnel à sa hiérarchie en utilisant les outils appropriés 

- Le cas échéant, proposer des actions correctives en formulant de nouveaux scenarii d'optimisation de performance   

5. Développer et entretenir la relation clientèle

 - Développer l'expérience client et fidéliser sa clientèle en mettant en œuvre la politique marketing et commerciale, ainsi qu'en accompagnant et en conseillant le client et les équipes 

- Effectuer des missions de relance auprès de son portefeuille de clients, maintenu à jour, afin d'effectuer un suivi ou de proposer un nouveau service 

- Prospecter de nouveaux clients en identifiant de potentiels marchés ou en utilisant de nouvelles sources de données (par exemple, fichiers clients)  

Modalités d'évaluation :

1. Business Game :

 Jeu de simulation, les candidats gèrent une entreprise globale, prennent des décisions, expliquent leurs décisions et stratégies et justifient leurs choix stratégiques devant leurs actionnaires. Par équipe, les étudiants prennent des décisions dans un univers dynamique et concurrentiel. L'objectif est de mesurer la capacité à :  - analyser l'ensemble des informations disponibles - analyser la structure du marché (concurrence, comportement réglementation) - faire des choix raisonnés - modifier sa stratégie en fonction de l'environnement interne et externe de l'entreprise - traduire en action les orientations stratégiques - expliquer une performance 

2. Expérience en entreprise : Selon les missions confiées, le candidat sera en situation réelle et devra gérer un portefeuille client, appliquer la stratégie établie par la direction, réaliser une veille concurrentielle, cibler sa clientèle, effectuer une prospection, rencontrer les clients potentiels, établir une stratégie commerciale selon le profil du client, manager un groupe de travail,  finaliser la vente, assurer un suivi et alimenter un tableau de bord et établir un reporting.

3. Etudes de cas réels 

dont l'objectif est de définir des axes stratégiques et d'établir des indicateurs de performance 

4. Cas pratique : simulation d'une négociation commerciale en face-à-face ou dans un contexte virtuel 

5. Cas pratique : approche quantitative et approche qualitative dans le cadre d’une étude de marché