Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le Délégué Pharmaceutique doit mobiliser des compétences commerciales, mais aussi scientifiques, techniques, réglementaires et déontologiques dans un environnement particulièrement complexe, spécifique à la promotion et à la vente des produits de santé. Pour évoluer dans ce secteur en pleine mutation et exercer ce métier auprès de professionnels de santé, notamment des pharmaciens d’officines, il faut développer son esprit d’analyse, mobiliser l’ensemble des connaissances requises et appréhender les enjeux futurs tels que l’e-santé.

L’octroi du droit de substitution aux pharmaciens en 1999, dans le but de limiter les dépenses de santé et de favoriser la délivrance de médicaments génériques, a profondément modifié les relations commerciales avec le pharmacien. Les achats en direct auprès des laboratoires se sont généralisés. En parallèle, le métier de visiteur médical s’est professionnalisé et est devenu réglementé avec la signature de la charte de de la visite Médicale en 2004.

La réglementation encadrant les liens entre les industries de santé et les professionnels de santé s’est également renforcée avec les ordonnances d’octobre 2020.

La Fondation EFOM Boris DOLTO reconnue d’utilité publique, est engagée depuis 1889 dans la formation des professionnels de santé. Habilitée par le Leem (Les Entreprises du médicament) à former les visiteurs médicaux depuis 1993 est labellisée depuis 2011 pour l’accompagnement à la VAE du titre National de visiteur Médical, son expertise des besoins en compétences du secteur l'a conduite à proposer une certification pour les Délégués Pharmaceutiques.

L’histoire de la Fondation, ses liens avec les professionnels du médicament et des dispositifs médicaux lui ont permis d’appréhender la complexité des compétences professionnelles attendues et nécessaires pour intégrer ce métier en pleine mutation.

Activités visées :

Il contribue à l’élaboration d’un plan d’action commercial sur son secteur géographique en fonction de la stratégie définie par son entreprise et organise son plan de tournée selon des modalités omnicanales, à l’aide des outils commerciaux à sa disposition afin de réaliser ses objectifs qualitatifs et quantitatifs.

Il assure la fonction de vente chez le professionnel de santé. Il favorise ainsi le référencement des produits chez le professionnel de santé en assurant leur promotion, en négociant (les prix, les volumes, les conditions commerciales) en vue de conclure des ventes. Il peut réaliser ses ventes en face-à-face ou à distance. Il réalise son activité dans le respect de la réglementation liée à la promotion des produits de santé auprès des professionnels de santé.

Il assure la fonction de promotion externe. Il met en place les différentes actions commerciales proposées par son entreprise à destination des professionnels de santé, susceptibles de favoriser la vente de ses produits au client final. Pour cela, il assure la formation des personnels, met en oeuvre des animations et des actions de merchandising. Il conseille scientifiquement et techniquement le professionnel et son équipe. Il réalise son activité dans le respect de la réglementation liée à la promotion des produits de santé auprès des professionnels de santé.

Il assure le suivi administratif de son activité commerciale. Il enrichit les outils commerciaux (éléments de veille, informations saillantes clients, concurrence, produits, incidents) afin d’assurer la traçabilité des informations et/ou données relatives à l’activité commerciale et aux produits, et leur partage avec les différents services concernés, en conformité avec la règlementation RGPD. Il rend compte de son activité à sa direction des ventes et analyse ses résultats afin d'améliorer ses performances. Il est force de proposition. Il est un acteur des vigilances (Pharmacovigilance, matériovigilance etc…) concernant les produits commercialisés.

Compétences attestées :

Définir son plan d’action commercial en se basant sur une segmentation prospect/client définie par son entreprise et en évaluant le potentiel, la rentabilité et les risques, en tenant compte de la concurrence existante sur le marché des produits et services de santé, et des priorités stratégiques à l’aide des outils commerciaux à sa disposition (ex : CRM, …) et de la veille réalisée.

Décliner les objectifs commerciaux spécifiques à chaque client et prospect, professionnel de santé, en déterminant les actions de vente directe aux professionnels de santé et de promotion sous forme d'atelier à mener pour les atteindre, en prenant en compte son ciblage client et les contraintes règlementaires et environnementales.

Organiser un plan de tournée quotidien et planifier ses rendez-vous selon des modalités omnicanales en respectant les objectifs fixés et son ciblage, dans une logique d’optimisation (enjeux et objectifs du rendez-vous, gestion des coûts, gestion du temps …).

Adapter son activité aux aléas et à la situation spécifique de ses clients en étant force de proposition et en utilisant les technologies numériques à disposition pour assurer la continuité de son activité en visite physique ou à distance.

Sélectionner les outils commerciaux et promotionnels adaptés au potentiel du client et aux objectifs définis pour la vente directe et la promotion externe par la réalisation d'atelier.

Déterminer un objectif spécifique de visite pour chaque client/prospect à partir de ses connaissances terrain, en fonction du ciblage et des objectifs fixés par sa hiérarchie et grâce aux informations disponibles dans son CRM (potentiel client, appartenance à un groupement, historique, concurrents) en vue de préparer son entretien de vente.

Adapter sa communication à la modalité de rendez-vous (visite physique, entretien téléphonique, visio…) avec le client/prospect afin d’établir un climat de confiance et une relation personnalisée.

Découvrir les besoins du professionnel de santé (PDS) et ceux de la clientèle finale (patients) grâce à un questionnement adapté dans le but de sélectionner des arguments qualitatifs scientifiques et techniques adaptés, les convaincre et traiter les objections dans le respect de la réglementation pharmaceutique et commerciale, des indications et du bon usage des produits de santé ou dispositifs médicaux.

Réaliser des démonstrations d'utilisation de produits en respectant les indications et contre-indications pour promouvoir les produits de santé ou dispositifs médicaux dans le respect de charte de qualité des pratiques professionnelles (Arrêté du 4 mars 2022).

Négocier les aspects quantitatifs et contractuels (prix, volume, conditions de règlement, délais de livraison, stock…) en vue d'établir le bon de commande correspondant au potentiel du client et respectant le process et la politique commerciale de l'entreprise.

Adopter une posture de conseil sur la gestion des stocks, la fréquence des réassorts pour optimiser la rotation chez le client en fonction de son potentiel et favoriser l’instauration d’une relation durable.

Informer, former les professionnels de santé à l’utilisation et à la délivrance des produits de santé/dispositifs médicaux conformément à leur « bon usage » et dans le respect du dispositif « anti-cadeaux » dans le cas de formation avec hospitalité, en mobilisant ses connaissances scientifiques et techniques et en les traduisant en avantages pour le client final.

Adopter une posture de conseil sur la mise en avant des produits en appliquant les techniques de merchandising propres aux produits de santé/dispositifs médicaux à l'aide d'outils promotionnels, dans le respect de la réglementation liée à la communication des produits de santé, afin d’optimiser les ventes au consommateur final.

Appuyer l’équipe officinale dans l’animation commerciale de la gamme ou des services proposés grâce à la mise en avant d’outils promotionnels et techniques de merchandising adaptés tout en mobilisant les connaissances produits afin d’optimiser le conseil lors de la délivrance au client final

Définir les objectifs des actions de promotion par la mise en oeuvre d'atelier en accord avec sa hiérarchie et analyser les résultats de ses actions afin de proposer et mettre en application des actions correctrices en interagissant avec l’ensemble des services et acteurs concernés.

Assurer le suivi des ventes en lien avec les services concernés et veiller à la bonne réalisation des étapes dans le but de satisfaire le client et pérenniser la relation commerciale.

Analyser sa visite et rédiger un compte rendu de visite neutre et factuel permettant d’optimiser la préparation de la prochaine visite par l’apport des informations recueillies (environnement marché, concurrence…)

Assurer la remontée des informations concernant les vigilances, la veille concurrentielle, les outils commerciaux et promotionnels sur son secteur géographique selon les process internes à l’entreprise.

Analyser qualitativement et quantitativement son activité sur le terrain grâce aux données de promotions externes et de ventes directes mises à sa disposition en vue d'évaluer sa performance et définir des actions correctrices en accord avec sa hiérarchie

Modalités d'évaluation :

Évaluation des connaissances scientifiques, environnement économique et réglementaire des produits de santé par QCM et QR

Étude de cas

Entretien avec un jury