Certification professionnelle

Activités visées :

La licence professionnelle « Techniques Commerciales Industrielles – Chargé d’Affaires »  a pour but de fournir des connaissances complémentaires de base commerciale notamment en économie, gestion, marketing et en stratégie d’entreprise pour former des techniciens supérieurs technologiques aux fonctions vente, achat, approvisionnement et négociation commerciale. Il s’agit d’apporter des compétences complémentaires à un parcours initial de nature scientifique et technologique type DUT, BTS et L2 (DEUG). Les diplômés ont une double compétence qui leur permet d’être des techniciens et assistants-ingénieurs capables de conduire un projet d’affaires intégrant des attributs techniques. Ils ont ainsi une véritable capacité à évoluer vers des fonctions d’encadrement au travers des activités de Deviseur,  de Préparateur ou Chargé d’affaires au niveau du service production et/ou maintenance, du service  achat ou approvisionnement,  du service de la relation clientèle des entreprises et du service  Suivi de chantier (coûts délais, qualité).

Activités

• Prospecte une clientèle de professionnels, propose des solutions techniques selon les besoins, impératifs du client et négocie les conditions commerciales de la vente.
• Peut coordonner une équipe commerciale et animer un réseau de commerciaux.
• Définir le plan d'action commercial (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques, ...)
• Concevoir l'étude de faisabilité technique (chiffrage, relevé de mesures, ...) de la demande du client et établir le devis
• Négocier avec le client les modalités du contrat de vente
• Suivre la réalisation et proposer des solutions au client

Suivre et analyser les résultats des ventes et proposer des ajustements

Compétences attestées :

1

1) Analyser et déterminer les besoins du client

Maîtriser la phase de découverte du client/prospect lors des opérations de phoning

Recueillir des informations pertinentes permettant d’identifier le produit à promouvoir au client

Intégrer les remarques et les demandes d’un client lors d’un contact

Analyser techniquement les problèmes d’un client

Conseiller techniquement le client

Proposer des solutions techniques adaptées aux besoins des clients

Informer et susciter le besoin des clients sur les nouveaux produits

Se mettre à l’écoute et générer une relation de confiance

Faire appel à un technicien en cas de problème complexe nécessitant une étude plus approfondie

2) Négocier  en lien avec la vente

Préparer la rencontre avec le client (rechercher des informations relatives au client,

Étudier la faisabilité du projet, construire des outils d’aide à la vente)

Assurer une veille concurrentielle

Prendre contact avec le client, se présenter

Se mettre à l’écoute du client et générer une relation de confiance

Découvrir le client et identifier ses besoins

Construire un argumentaire

Emettre une proposition au client en fonction des besoins identifiés (réaliser un devis, un cahier des charges…)

Négocier les conditions de vente avec le client (prix, délais de livraison,…)

Traiter les objections des clients

Concrétiser la vente (Prise de commande)

S’impliquer dans les actions commerciales de l’entreprise

Proposer des améliorations quant aux techniques de vente de l’entreprise

3) Gérer un portefeuille de clients

Définir la stratégie de fidélisation (qui. quand et avec quoi fidéliser)

Suivre l’installation, l’essai et la mise en service du matériel chez le client

Assurer un service après-vente technique à ses clients

Mettre en place un programme de fidélisation avec ses clients

Contacter périodiquement son client afin de l’informer des offres en cours

Segmenter la clientèle selon des critères précis et définir des règles, des procédures et pratiques répondant aux attentes de chaque segment

Mener des enquêtes de satisfaction périodiques

Assurer une veille concurrentielle

Anticiper les besoins de ses clients

Analyser l’efficacité des actions de fidélisation

4) Prospecter : développer de nouveaux marchés

Cibler les prospects à contacter en fonction de l’offre commerciale proposée

Gérer une base de données (mise à jour, requêtes…)

Concevoir des supports simples d’aide à la prospection (imprimés, articles de presse…)

Maîtriser les techniques de prospection

Construire un argumentaire ciblé

Réaliser un publipostage

Effectuer une action de démarchage téléphonique de qualité

Exploiter les contacts réalisés lors de la prospection

Etablir un compte-rendu de l’opération de prospection

Analyser les résultats obtenus (mesurer les résultats, calculer des rations, des écarts et analyser les résultats)

5) Gérer une affaire

Chiffrer le montant d’une affaire en prenant en compte l’ensemble des composantes

Evaluer les besoins en ressources humaines et matérielles

Optimiser l’approvisionnement en matériaux de l’entreprise

Coordonner l’exécution des projets (études, fabrication, mise en service).

Mettre à disposition l’ensemble du matériel nécessaire à la réalisation de l’affaire

Organiser l’exécution des travaux (mise en place de co-traitance, de sous-traitance)

Coordonner l’équipe intervenante dans le respect des procédures

Respecter et faire respecter les règles de sécurité sur chantier

Gérer les projets en optimisant les paramètres coût, délais et qualité

Evaluer la rentabilité d’une affaire