Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Depuis quelques années, le responsable commercial fait face à ces  nouveaux défis : concurrence mondiale, cycles de vie des produits  éphémères, CRM et marketing digital, révolution des canaux de  distribution, budgets en baisses, complexité de la relation client… Son  rôle est de faire converger les besoins de l’entreprise et ceux de ses  clients pour développer des stratégies gagnant-gagnant. 

Responsable du  développement des ventes comme de la satisfaction client, il doit faire face à la multiplication des problématiques. Audencia Executive  Education a créé un programme en phase avec les évolutions de la  fonction commerciale dans un monde complexe et changeant.  

Cette certification s’adresse aux professionnels de la fonction commerciale  qui désirent étoffer leurs compétences et élargir le périmètre de leur  responsabilité ainsi qu’aux experts techniques qui souhaitent compléter  leur formation initiale par des compétences commerciales. L’objectif de cette certification est d'accompagner ces personnes disposant d’une solide expérience professionnelle sur plusieurs années, dans le développement de leurs compétences afin de leur permettre d’accéder à des responsabilités d’animation et de développement commercial. 

Activités visées :

1.Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
2. Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi    
3. Piloter la performance financière de l’activité commerciale
4. Développer et optimiser la relation client
5. Manager une équipe commerciale

Compétences attestées :

  1.Définir la stratégie commerciale de l’entreprise :
- Analyser l’environnement général de l’entreprise
- Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
- Définir et recommander le plan d’action commercial 

   2. Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi :
- Prospecter efficacement
- Renforcer sa posture commerciale et ses comportements orientés clients
- Piloter et suivre l’activité commerciale  

  3. Piloter la performance financière de l’activité commerciale :
- Analyser les résultats financiers d’une entreprise
- Définir les objectifs de chiffre d’affaires et de création de valeur
- Piloter les objectifs qualitatifs et quantitatifs de l’activité
- Fixer un prix optimal relatif en tenant compte de la chaîne de valeur 

  4. Développer et optimiser la relation client :  
- Utiliser les techniques de vente gagnantes
- Gérer une vente complexe
- Mettre en œuvre les approches commerciales et technologiques appropriées 

  5. Manager une équipe commerciale :
- Communiquer et fédérer autour d’une vision ou d’un projet commercial
- Manager et développer l’équipe commerciale
- Piloter une équipe commerciale en mode projet et/ou dans un environnement complexe 

Modalités d'évaluation :

  1.Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
Evaluation :   Projet « Analyse stratégique d’une activité commerciale » d’une entreprise en mutation commerciale ou en repositionnement stratégique. L’exercice nécessite un diagnostic complet (interne et externe) et la recommandation d’un plan d’action commerciale.  Il peut être mené en groupe ou de manière individuelle et fait l’objet d’une présentation orale avec support écrit (dont diagnostic détaillé et plan d’action).  

  2. Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi
Evaluation : Jeu de simulation sur le développement commercial, impliquant l’intégration et le pilotage d’un mix produits-services. Présentation orale en groupe ou en individuel face à un jury (autres stagiaires) reprenant les rôles clé de l’entreprise, et présidé par un professionnel de la fonction commerciale  

  3. Piloter la performance financière de l’activité commerciale

Evaluation : Etude du cas d’une entreprise portant sur l’analyse financière de l'activité commerciale, incluant son diagnostic financier détaillé et la mise en œuvre d’outils de suivi de la performance (ex Balanced Scorecard). Ce travail à réaliser en groupe ou en individuel, fait l’objet d’un rendu écrit individuel mettant en avant les conclusions du diagnostic et mettant en œuvre les outils de mesure des éléments clés du reporting financier en lien avec les indicateurs de l'activité commerciale

  4. Développer et optimiser la relation client
Evaluation : Jeu de simulation d'entreprise utilisant les nouvelles approches commerciales et technologiques dans le but de développer et/ou d’optimiser l’activité commerciale. Le travail à réaliser en groupe ou en individuel fait l’objet d’une prestation orale (simulation)

  5. Manager une équipe commerciale
Evaluation : 1/ Jeu de simulation sur la posture managériale pour engager l'équipe commerciale, impliquant la résolution d’un conflit ou une posture de coaching des membres de l’équipe dans le but d’améliorer la performance de l’équipe. Simulation orale individuelle ou collective.
2/ Elaboration des outils de pilotage pour optimiser le projet commercial de l’entreprise du stagiaire. Ce travail fait l’objet d’un rendu écrit individuel.