Responsable Commercial et Marketing
L'essentiel
Certification
remplacée par
RNCP38505 - Responsable du développement commercial
Nomenclature
du niveau de qualification
Niveau 6
Code(s) NSF
310 : Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion
312 : Commerce, vente
Formacode(s)
34056 : Administration ventes
Date d’échéance
de l’enregistrement
14-10-2022
| Nom légal | Siret | Nom commercial | Site internet |
|---|---|---|---|
| ASSOCIATION INTERNATIONALE POUR LA FORMATION | 33037752400047 | IDRAC Business School | http:// www.ecoles-idrac.com |
Objectifs et contexte de la certification :
Le management opérationnel regroupe l'ensemble des décisions prises par les managers pour la gestion courante d'une entreprise, d'un service ou d'un magasin. Au cours de ces dernières années, son rôle s’est avéré tout à fait essentiel à la bonne mise en œuvre des stratégies d’entreprise et le relais managerial de proximité indispensable pour les collaborateurs. Être un responsable commercial et marketing compétent, dans les environnements de travail actuels et avec des physionomies d’équipes sociologiquement très diverses et multigénérationnelles (X, Y et Z), repose sur la mise en œuvre de principes communs d’actions visant à assurer l’encadrement et le fonctionnement optimal d’une ou plusieurs équipes en garantissant l’atteinte des objectifs marketing et commerciaux opérationnels. Personne clé de la performance organisationnelle comme de l’ambiance générale et de la réputation employeur, le rôle du middle-manager s’articule sur deux axes, le pilotage de l’activité commerciale et marketing mobilisant des qualités et des compétences techniques et le pilotage de collaborateurs.
Activités visées :
Le responsable commercial et marketing doit savoir clairement poser le cadre de fonctionnement de son équipe : il s'agit pour lui de communiquer sur les règles qui vont être établies, de fixer des objectifs (qualitatifs et quantitatifs) et de planifier les tâches de façon pertinente. Instaurer une dynamique est essentiel pour motiver les équipes, les inciter à avoir de l'ambition et les engager dans des projets clairs, structurés en processus clairement décrits et porteurs de sens.
Cette approche managériale lui permet également d’intégrer au mieux les nouveaux collaborateurs, de favoriser la délégation, de gérer et d’élever le niveau de compétences globale de l’équipe en développant l'autonomie de chaque collaborateur, en fonction du rythme de chacun et du besoin des projets commerciaux et marketing.
Le « Responsable Commercial et Marketing » exerce les activités principales suivantes :
-Elaboration de la stratégie opérationnelle de son unité
-Déclinaison et mise en œuvre de la politique marketing
-Pilotage et développement des projets d’affaires
-Contrôle du développement commercial et financier de l’activité
-Encadrement des équipes commerciales et marketing en lien avec le service RH
-Pilotage managérial des équipes opérationnelles commerciales et marketing
-Participation aux groupes projets d’optimisation, d’innovation et de développement d’affaires en mode agile
Compétences attestées :
Bloc 1- Elaboration de la stratégie opérationnelle de l'unité
-Conduire une veille concurrentielle afin de disposer d’une analyse diagnostic comparée de l’entreprise
- Cartographier les parties prenantes internes et externes afin d’identifier leur influence directe ou indirecte sur l’activité de son unité
- Analyser le modèle économique de l’activité et de sa proposition de valeur au regard des objectifs commerciaux et des cibles marketing visées
- Etablir un diagnostic complet des forces/faiblesses – Opportunités/menaces permettant d’anticiper les évolutions et de mettre en place un plan de développement commercial et marketing efficient
- Définir les objectifs (coûts et revenus), les budgets prévisionnel et d’investissements ainsi que les indicateurs de performance associés en intégrant les spécificités des processus métiers de l’activité et les orientations fixées par la direction générale
-Présenter et soumettre son plan de stratégie opérationnelle pour validation en négociant les arbitrages à réaliser dans l’affectation des ressources budgétaires
BLOC 2 –Déclinaison et mise en œuvre de la politique marketing
- Elaborer et mettre en œuvre un plan de marketing physique et digital opérationnel traduits en objectifs qualifiés et quantifiés par produit, marché, canal de distribution
- Mettre en place les indicateurs marketing permettant de piloter l’évolution du positionnement marketing et l’efficacité du plan
- Développer la notoriété et la réputation (et e-réputation) de la marque sur les réseaux sociaux et de distribution en intégrant l’omnicanalité et les spécificités du parcours client
- Détecter et comprendre l’évolution des attentes afin de négocier et proposer des solutions client à plus forte valeur-ajoutée
BLOC 3 – Pilotage du développement commercial et des projets d’affaire- Concevoir un Plan d’Activité Commerciale permettant d’atteindre les objectifs de vente et de revenus.
- Structurer le service commercial et marketing et organiser la répartition des tâches afin d’optimiser les compétences individuelles et collectives et atteindre les objectifs d’efficacité opérationnelle fixés
- Coopérer avec le réseau de partenaires internes et externes ainsi que les prestataires de services afin de développer les champs d’expertise et l’image de l’entreprise (Implication RSE, transition écologique, transformation digitale, coopération internationale, partenariats, adhésion associations professionnelles,)
- Prospecter et organiser le développement ciblé du portefeuille commercial en tenant compte du parcours et de l’expérience client digitale et omnicanal. (Avant-vente /Pre-sales)
- Développer l’activité commerciale en s’impliquant dans les projets clients et de transformation digitale afin de contribuer personnellement à la réalisation des objectifs commerciaux et marketing, en rencontrant les prospects, en qualifiant les besoins et en présentant l’entreprise et son offre.
-Construire une proposition commerciale chiffrée complète correspondant aux besoins du client, recueillir l’avis client et ajuster l’offre si besoin.
-Mener les négociations de vente sur tous leurs aspects (tarifaires, légaux - clauses et conditions des contrats - conditions de livraisons et toutes conditions particulières propres au secteur) et concrétiser la vente.
-Elaborer et mettre en œuvre un tableau de bord de pilotage de la performance afin de disposer des indicateurs et d’une visualisation synthétique des chiffres et de marges opérationnelles de l’activité commerciale et marketing
-Interpréter et contrôler les indicateurs financiers et de gestion afin de les intégrer dans les décisions opérationnelles et les choix de gestion
BLOC 4 – Management opérationnel d’équipes commerciales et marketing
- Analyser le fonctionnement de l’équipe et accompagner individuellement les collaborateurs afin d’optimiser la qualité des relations internes, la cohésion et d’impulser une dynamique d’équipe
- Gérer les effectifs et déployer les compétences de ses collaborateurs en lien avec les services RH afin de soutenir le développement de l’activité (Entretiens de recrutements, d’évaluation, de positionnement, d’évolution…)
- Structurer son management et animer une équipe en réseau en utilisant les nouvelles technologies afin d’optimiser le temps et la productivité de l’équipe
-Développer son professionnalisme et la qualité de sa relation aux autres afin de communiquer positivement sur les réseaux professionnels et d’affaires.
- Piloter au quotidien les objectifs individuels et collectifs de l’activité de son équipe afin de réévaluer la performance opérationnelle au regard des moyens et proposer des plans d’optimisation
- Contrôler la performance de l’équipe par l’amélioration continue afin de maintenir une qualité de service optimum
BLOC 5 –Contribution à l’innovation commerciale et marketing en mode agile
-Proposer de nouvelles pistes de développement commerciales et marketing créatives et originales (relationnelles, évènementielles, partenariales…)
-Mettre en œuvre et piloter une méthode de gestion de projet d’affaires agile, optimisant le travail collaboratif, la circulation de l’information interne et la signature des affaires
-Contribuer en tant que personne ressource à des projets d’optimisation de l’organisation des activités (Innovation de procédés, d’outils, extension de gamme, déploiement commercial, développement international, …) ou à des missions transverses (RSE, transformation digitale, nouveaux plans ou reconfigurations stratégiques)
-Présenter et défendre les projets de développement d’affaires auprès de la gouvernance en communiquant avec assertivité sur les besoins de l’activité et du service.
Modalités d'évaluation :
L'évaluation repose sur des mises en situation professionnelles simulées, des soutenances de dossiers, d'études de cas pratiques, de projets et d'un mémoire professionnel.
RNCP34977BC01 - Elaboration de la stratégie opérationnelle de son unité
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
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C1.1-Conduire une veille concurrentielle afin de disposer d’une analyse diagnostic comparée de l’entreprise C1.2- Cartographier les parties prenantes internes et externes afin d’identifier leur influence directe ou indirecte sur l’activité de son unité C1.3- Analyser le modèle économique de l’activité et de sa proposition de valeur au regard des objectifs commerciaux et des cibles marketing visées C1.4- Etablir un diagnostic complet des forces/faiblesses – Opportunités/menaces permettant d’anticiper les évolutions et de mettre en place un plan de développement commercial et marketing efficient C1.5- Définir les objectifs (coûts et revenus), les budgets prévisionnel et d’investissements ainsi que les indicateurs de performance associés en intégrant les spécificités des processus métiers de l’activité et les orientations fixées par la direction générale C1.6-Présenter et soumettre son plan de stratégie opérationnelle pour validation en négociant les arbitrages à réaliser dans l’affectation des ressources budgétaires |
Mises en situation professionnelles simulées- Production individuelle d’un dossier d’élaboration d’un plan de stratégie opérationnelle dans le cadre d’une entreprise existante ou en cours de création, de tous secteurs et toutes tailles. Proposée à l’initiative de l’intervenant en temps limité Présentation orale de 30 mn devant un jury de 2 personnes (Un intervenant du bloc et un professionnel) La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat |
RNCP34977BC02 - Déclinaison et mise en œuvre de la politique marketing
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
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C2.1-Elaborer et mettre en œuvre un plan de marketing physique et digital opérationnel traduits en objectifs qualifiés et quantifiés par produit, marché, canal de distribution C2.2- Mettre en place les indicateurs marketing permettant de piloter l’évolution du positionnement marketing et l’efficacité du plan C2.3-Développer la notoriété et la réputation (et e-réputation) de la marque sur les réseaux sociaux et de distribution en intégrant l’omnicanalité et les spécificités du parcours client C2.4-Détecter et comprendre l’évolution des attentes afin de négocier et proposer des solutions client à plus forte valeur-ajoutée |
Mise en situation professionnelle simulée - Etude de cas pratique en groupe de 2 à 3 personnes, concernant la conception de la politique marketing d’une gamme de produits ou de services existante ou en création, associée aux critères de performance opérationnels. Proposée à l’initiative de l’intervenant. Dossier à présenter oralement à deux intervenants, un intervenant du bloc et un professionnel, d’une durée 30 minutes – Epreuve en temps limité La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat |
RNCP34977BC03 - Pilotage du développement commercial et des projets d’affaires
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
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C3.1 - Concevoir un Plan d’Activité Commerciale permettant d’atteindre les objectifs de vente et de revenus. C3.2 - Structurer le service commercial et marketing et organiser la répartition des tâches afin d’optimiser les compétences individuelles et collectives et atteindre les objectifs d’efficacité opérationnelle fixés C3.3 - Coopérer avec le réseau de partenaires internes et externes ainsi que les prestataires de services afin de développer les champs d’expertise et l’image de l’entreprise (Implication RSE, transition écologique, transformation digitale, coopération internationale, partenariats, adhésion associations professionnelles,) C 3.4 - Prospecter et organiser le développement ciblé du portefeuille commercial en tenant compte du parcours et de l’expérience client digitale et omnicanal. (Avant-vente /Pre-sales) C3.5 - Développer l’activité commerciale en s’impliquant dans les projets clients et de transformation digitale afin de contribuer personnellement à la réalisation des objectifs commerciaux et marketing, en rencontrant les prospects, en qualifiant les besoins et en présentant l’entreprise et son offre. C3.6- Construire une proposition commerciale chiffrée complète correspondant aux besoins du client, recueillir l’avis client et ajuster l’offre si besoin. C3.7-Mener les négociations de vente sur tous leurs aspects (tarifaires, légaux - clauses et conditions des contrats - conditions de livraisons et toutes conditions particulières propres au secteur) et concrétiser la vente. C3.8 -Elaborer et mettre en œuvre un tableau de bord de pilotage de la performance afin de disposer des indicateurs et d’une visualisation synthétique des chiffres et de marges opérationnelles de l’activité commerciale et marketing C3.9- Interpréter et contrôler les indicateurs financiers et de gestion afin de les intégrer dans les décisions opérationnelles et les choix de gestion |
Mise en situation professionnelle simulée C3.1 à C 3.5 - Dossier de groupe 3- 4 personnes, de pilotage du service commercial et de management des projets d’affaires (de pre-sales à service après-vente) démontrant l’efficacité opérationnelle des moyens mis en œuvre. Présentation orale du dossier de pilotage opérationnel à l’aide de tous supports techniques d’une durée de 1h devant un jury composé de 2 personnes, un intervenant du bloc et un professionnel. Jeu de rôle individuel animé par l’intervenant en temps limité Simulations : Négociation entre un manager opérationnel commercial et marketing et la direction d’un grand compte client. Etude de cas pratique C3.8-C3.9-Etude de cas individuelle de mise en situation reconstituée, proposée à l’initiative de l’intervenant en temps limité d’élaboration et mise en place d’un tableau de bord permettant de produire des analyses de gestion et de résultats intégrables dans les prises de décisions commerciales tactiques et stratégiques Cas soutenu devant un jury de deux personnes (Un intervenant du bloc et un professionnel). La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat |
RNCP34977BC04 - Management opérationnel d’équipes commerciales et marketing
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
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C4.1- Analyser le fonctionnement de l’équipe et accompagner individuellement les collaborateurs afin d’optimiser la qualité des relations internes, la cohésion et d’impulser une dynamique d’équipe C4.2- Gérer les effectifs et déployer les compétences de ses collaborateurs en lien avec les services RH afin de soutenir le développement de l’activité (Entretiens de recrutements, d’évaluation, de positionnement, d’évolution…) C4.3- Structurer son management et animer une équipe en réseau en utilisant les nouvelles technologies afin d’optimiser le temps et la productivité de l’équipe C4.4-Développer son professionnalisme et la qualité de sa relation aux autres afin de communiquer positivement sur les réseaux professionnels et d’affaires. C4.5- Piloter au quotidien les objectifs individuels et collectifs de l’activité de son équipe afin de réévaluer la performance opérationnelle au regard des moyens et proposer des plans d’optimisation C4.6- Contrôler la performance de l’équipe par l’amélioration continue afin de maintenir une qualité de service optimum |
Mise en situation professionnelle simulée C4.1 à C4.6- Etude de cas pratique de groupe de 3-4 personnes, d’encadrement d’équipes commerciales et marketing dans un objectif de productivité et de qualité de vie au travail Etude ce cas de mise en situation reconstituée, proposée à l’initiative de l’intervenant en temps limité. Cas pratique soutenu devant un jury de deux personnes. Soutenance d’une durée de 30 mn devant un intervenant du bloc et un professionnel La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat |
RNCP34977BC05 - Contribution à l’innovation commerciale et marketing en mode agile
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
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C5.1-Proposer de nouvelles pistes de développement commerciales et marketing créatives et originales (relationnelles, évènementielles, partenariales…) C5.2- Mettre en œuvre et piloter une méthode de gestion de projet d’affaires agile, optimisant le travail collaboratif, la circulation de l’information interne et la signature des affaires C5.3-Contribuer en tant que personne ressource à des projets d’optimisation de l’organisation des activités (Innovation de procédés, d’outils, extension de gamme, déploiement commercial, développement international, …) ou à des missions transverses (RSE, transformation digitale, nouveaux plans ou reconfigurations stratégiques) C5.4-Présenter et défendre les projets de développement d’affaires auprès de la gouvernance en communiquant avec assertivité sur les besoins de l’activité et du service. |
Mise en situation professionnelle simulée C5.1-C5.3- Dossier individuel d’analyse des performances commerciales et marketing atteintes, d’innovation en mode agile et d’identification de nouveaux axes de développement. Proposé par le candidat dans l’entreprise de son choix Travail effectué en temps limité. Soutenu oralement devant un jury de 2 personnes (Cf C5.4) C5.4-Présentation orale du dossier de développement commercial et de la performance du service commercial et marketing d’une durée de 10 mn devant un jury de 4 à 6 personnes (Un intervenant du bloc et un professionnel) Simulations Mise en application des différentes formes de communication du responsable de management opérationnel commerciale et marketing La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat |
Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par correspondance :
La certification est acquise par la validation de la totalité des blocs de compétences.
Le jury indiquera au candidat la nature des compétences et des connaissances jugées non maîtrisées et lui communiquera également des consignes relatives aux actions à mettre en oeuvre afin d'obtenir la validation d'une compétence non acquise le jour du jury de bloc, via la réalisation d'expériences professionnelles ou le suivi d'une formation complémentaire.
Secteurs d’activités :
Tous les secteurs d’activité sont concernés et l’évolution du poids des différents secteurs se fait en fonction de l’évolution économique générale et de leur anticipation aux différentes étapes de la négociation commerciale :
- Secteurs de la production de biens ou de services à destination des entreprises (B2B), ou de la distribution du commerce ou du e-commerce(agro-alimentaire, biens de consommations durables et semi-durable)
- Secteurs des biens et services de grande consommation (grande distribution, banque, téléphonie mobile).
Type d'emplois accessibles :
- Chargé d’affaires, - Attaché commercial /Conseiller commercial, - Responsable commercial – et marketing/ de secteur/clients/de comptes - Responsable de filiale/d’agence/ - Responsable du développement/chargé d’études et autres responsabilités fonctionnelles - Chef de secteur/ de produits/ de projets - Manager commercial/ de projets/ général/métier - Manager d’unité et d’agence commerciale, - Chargé d’études, responsable du développement
Code(s) ROME :
- D1509 - Management de département en grande distribution
- D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
- D1406 - Management en force de vente
- H1102 - Management et ingénierie d''affaires
- M1707 - Stratégie commerciale
Références juridiques des règlementations d’activité :
Néant
Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :
Les prérequis pour accéder au dispositif de formation sont les suivants : La durée totale du dispositif de formation est de 3 ans pour une entrée en première année, de 2 ans pour une entrée en deuxième année et d’1 an pour une entrée en troisième année.
Certifications admises ou nécessaires avant l’admission dans l’une des 3 années du cycle:
- Soit être titulaire du Baccalauréat (Diplôme de niveau 4 quelle que soit la filière)
- Soit être titulaire du Baccalauréat suivi d’une année d’études supérieure validée (bac +1)
- Soit être titulaire d’un diplôme de niveau 5 en communication/marketing
-Soit être titulaire au minimum d’un diplôme d’Etat niveau 5 (enseignement technique ou universitaire) ou avoir validé au moins deux années de formation dans le cadre de diplômes ou titres reconnus par l’Etat (120 crédits d’enseignement minimum) en Communication-marketing
- Soit être titulaire d’un diplôme de niveau 6 dans un autre domaine que celui du commerce et marketing avec présentation d’un dossier de travaux et expériences professionnelles permettant d’évaluer le niveau du candidat.
Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :
Pré-requis disctincts pour les blocs de compétences :
Non
Validité des composantes acquises :
| Voie d’accès à la certification | Oui | Non | Composition des jurys | Date de dernière modification |
|---|---|---|---|---|
| Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant | X |
Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue. 60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification |
- | |
| En contrat d’apprentissage | X |
Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue. 60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification |
- | |
| Après un parcours de formation continue | X |
Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue. 60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification |
- | |
| En contrat de professionnalisation | X |
Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue. 60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification |
- | |
| Par candidature individuelle | X |
Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue. 60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification |
- | |
| Par expérience | X |
Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant de l'AIPF, 60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue. 50% des membres du jury sont des représentants des salariés, 50% des membres sont représentants des employeurs, en veillant à la parité hommes/femmes. |
- |
| Oui | Non | |
|---|---|---|
| Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie | X | |
| Inscrite au cadre de la Polynésie française | X |
Aucune correspondance
| Date de décision | 14-10-2020 |
|---|---|
| Durée de l'enregistrement en années | 2 |
| Date d'échéance de l'enregistrement | 14-10-2022 |
Statistiques :
| Année d'obtention de la certification | Nombre de certifiés | Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae | Taux d'insertion global à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %) |
|---|---|---|---|---|---|
| 2018 | 182 | 1 | 71 | 69 | 88 |
| 2017 | 180 | 2 | 69 | 66 | 85 |
Liste des organismes préparant à la certification :
Certification(s) antérieure(s) :
| Code de la fiche | Intitulé de la certification remplacée |
|---|---|
| RNCP27364 | Responsable management opérationnel commercial et marketing |
Nouvelle(s) Certification(s) :
| Code de la fiche | Intitulé de la certification remplacée |
|---|---|
| RNCP38505 | Responsable du développement commercial |
Référentiel d'activité, de compétences et d'évaluation :
