Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le Manager du Développement Commercial occupe une fonction stratégique dans l'entreprise. A cette fonction primordiale, viennent s'ajouter plusieurs facteurs justifiant l'existence d'un titre de manager du développement commercial :

 - Des recrutements croissants ; 

- L'impact des outils digitaux ;

 - L'adaptation aux nouvelles exigences des clients et des entreprises ; 

- Des compétences spécifiques en termes de pilotage commercial.

Activités visées :

  Définition de la stratégie commerciale et proposition d’une offre pertinente   Pour piloter efficacement l’entreprise et permettre sa croissance à long terme, le Manager du Développement Commercial doit de définir la stratégie commerciale (diagnostic de l’entreprise, de ses marques et produits/services, diagnostic de l’environnement notamment concurrentiel) et proposer une offre commerciale pertinente (proposition d’une offre cohérente avec les besoins des consommateurs et dans le respect des ressources de l’entreprise, dans le respect des délais, du budget et des objectifs à atteindre).     

Élaboration et mise en œuvre de l’ingénierie commerciale et gestion de la relation client   Pour poursuivre la mise en place de la stratégie commerciale, il est nécessaire d’élaborer et mettre en œuvre l’ingénierie commerciale (capacité à élaborer et optimiser une stratégie d’acquisition clients) et de gérer la relation client (formaliser les outils de fidélisation et de développement avec son client de son portefeuille dans une stratégie de long terme).   

Management des équipes commerciales   Le Manager du Développement Commercial se doit d’animer, mobiliser et mener ses équipes. Ces compétences sont regroupées autour du concept de management des équipes commerciales qui s’étend de l’animation des équipes, à la gestion des conflits ainsi qu’au développement des compétences et une communication interpersonnelle et collective efficiente.   

Pilotage de la performance des activités commerciales et gestion des budgets   Le pilotage de la performance des activités commerciales et la gestion des budgets commerciaux sont deux enjeux majeurs qui placent le Manager du Développement Commercial à l’interface de la direction et de ses équipes. Ces deux éléments sont ainsi déterminants dans la gestion au quotidien des équipes et dans un souci de contrôle du développement commercial.   - 

Pilotage de projet commercial   Plusieurs cas de figure se présentent :    

Ingénierie d’affaires : Ces missions et fonctions se caractérisent notamment par la gestion des ventes complexes, la capacité de répondre à un appel d’offres et une maîtrise de la faisabilité financière d’un projet.   

Trade marketing : Ces missions et fonctions se caractérisent notamment par la gestion d’un réseau de distribution et les relations fournisseurs/distributeurs.   

Compétences attestées :

C1 Etablir un diagnostic de   l’entreprise   

C2 Réaliser une étude de marché    

C3 Déterminer les objectifs commerciaux   

C4 Définir un produit ou une gamme de produits    

C5 Estimer la rentabilité des nouveaux produits    

C6 Proposer un plan d’actions commerciales   

C7  Assister la force de vente    

C8 Entretenir les relations avec toutes les parties prenantes de l’entreprise    

C9 Formaliser un portefeuille clients ou prospects qualifié  

C10 Affiner la base de données clients   

C11  Maîtriser les codes d’un entretien client    

C12  Rédiger une offre commerciale    

C13 Optimiser la relation client    

C14 Proposer un programme de fidélisation   

C15 Définir et mettre en place un outil de CRM    

C16 Augmenter la satisfaction client de manière continue    

C17 Appréhender les enjeux de chaque métier    

C18 Décoder les pratiques culturelles et prévenir les risques   

C19  Anticiper les besoins en compétences et conduire des entretiens   

C20 Tenir un tableau de bord    

C21 Formaliser des objectifs clairs et hiérarchisés    

C22 Construire les tableaux de suivi des performances commerciales    

C23 Analyser les performances commerciales    

C24  Réaliser un reporting auprès de sa hiérarchie    

C25  Définir un budget et construire un tableau budgétaire par projet  

C26 Négocier avec les prestataires en interne et en externe    

C27 Présenter et défendre un budget    

C28 Gérer le budget commercial, arbitrer et allouer les dépenses et investissements    

Modalités d'évaluation :

 Etudes de cas, projets individuels et de groupe, mises en situation professionnelle