Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le délégué pharmaceutique et commercial de santé assure la prospection d'une clientèle professionnelle de pharmaciens, de parapharmacies, de médecins spécialisés (esthétiques, dentaires, dermatologues, vétérinaires, etc.) et de centres hospitaliers dans un contexte de présentation, de démonstration, d’information et de vente-conseil directe de produits et/ou services de santé.   

Il a pour mission de commercialiser, de vendre les produits de sa société, d’informer scientifiquement et techniquement le pharmacien, le médecin et son personnel. Il est l’une des principales forces de vente de l’entreprise, il prospecte les clients potentiels et leur propose les produits et les services adaptés. 

Pour cela, il entretient avec la clientèle une relation commerciale privilégiée, pérenne et placée sous le sceau de la confiance.  Son objectif est de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise grâce à l’atteinte de ses objectifs de vente. Il est l’ambassadeur de l’entreprise, des produits ou de la marque qu’il représente.   

Il effectue des déplacements quotidiens en véhicule pour visiter ses clients, entreprises ou particuliers, sur un périmètre géographique prédéterminé. Il est chargé de vendre les produits de l’entreprise, de conseiller et de fidéliser sa clientèle. Il organise lui-même ses rendez-vous et définit son itinéraire.    

La prospection est également l’une de ses missions principales. À cet effet, il peut être amené à faire du porte à porte pour présenter les produits de l’entreprise, analyser les besoins des clients pharmaciens potentiels et éventuellement négocier de nouveaux contrats.  

Activités visées :

1.  Veille informationnelle d'un secteur de pharmacies · Gestion d'une veille sectorielle auprès de pharmacies et parapharmacies, en vue de préparer un entretien de vente. · Pilotage d' une veille stratégique sur un secteur de vente (aspects géo-économique et géographique) .
2. Maîtrise du langage scientifique et de la terminologie médicale · Utilisation du vocabulaire scientifique et médical pour expliquer les caractéristiques des produits de santé. · Transformation en avantage concurrentiel des caractéristiques, des propriétés scientifiques et techniques de ses produits.  
3. Organisation de l'activité commerciale d'un délégué pharmaceutique · Gestion et organisation des visites d'officines sur un secteur de vente. · Intégration de la réglementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil auprès du pharmacien et de l’équipe officinale. · Mise en œuvre des animations et des actions de merchandising en pharmacies · Animation des réunions de formation pour les équipes officinales aux nouveaux produits ou nouvelles techniques. 
4. Gestion et développement d'un portefeuille de clients pharmaciens. · Élaboration d'un plan d'actions commerciales et évaluation des résultats commerciaux. · Négociation et la vente des produits de santé selon le plan établi. · Gestion, développement, suivi et fidélisation d'un portefeuille de clients pharmaciens. · Gestion du suivi administratif de l'activité commerciale, analyse des résultats et reporting vers la direction commerciale de l'entreprise. 

Compétences attestées :

• Élaborer une segmentation de prospect/client (professionnels de Santé) pour évaluer le potentiel, les priorités (typologie client, taille, ciblage, objectifs de vente…) afin de mettre en place une stratégie commerciale sur un secteur de vente.
• Analyser des informations par la collecte ou l'observation de terrain, en vue de préparer un entretien de vente conseil avec un pharmacien.
• Expliquer les notions de bases sur les principaux symptômes associés aux pathologies, sur les principales molécules et les classes thérapeutiques, sur les différentes formes galéniques utilisées, en vue d'un entretien commercial avec un pharmacien.
• Développer une information scientifique en utilisant un vocabulaire adapté, et en mobilisant ses connaissances en vue d'informer un pharmacien sur des effets secondaires sur un produit de santé,  et de pharmacovigilance.
• Élaborer et présenter un plan d'organisation de tournées d'officines sur un secteur géographique donné, dans un souci de rentabilité et d'optimisation de gestion du temps pour le délégué pharmaceutique.
• Découvrir les besoins d'un pharmacien en le questionnant sur les besoins de sa clientèle, sur ses objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés à la négociation commerciale.
• Conseiller le pharmacien sur la gestion et la fréquence des réassorts de produits pour optimiser la rotation des stocks.
• Mettre en place et utiliser les techniques de merchandising (sell-out) propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l'aide d'outils promotionnels afin d'améliorer les ventes vers le client final.
• Analyser (qualitativement et quantitativement) son activité sur le terrain en vue d'évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie sur ses résultats.
• Élaborer un plan d'actions commerciales vers un client pharmacien et planifier son activité afin de maximiser son action sur le terrain.
• Réaliser la prospection de clients pharmaciens de son secteur de vente, et analyser ses objectifs de développement.
• Rédiger un argumentaire commercial relatif à un produit de santé en utilisant les techniques d'entretien de vente, de traitement des objections et de négociation afin de faciliter la signature d'un bon de commande par le pharmacien.
• Gérer et fidéliser un portefeuille de clients pharmaciens à l'aide d'un logiciel de gestion de relation clients en vue de mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et son équipe officinale.

Modalités d'évaluation :

Mise en situation - enquête terrain : Remise d’un document écrit (entre 10 et 12 pages) en utilisant des outils bureautique et logiciels de traitement et de représentation des données. (usage de Word et Excel obligatoire).  

Mémoire sur un produit/service: Remise d’un document écrit (entre 35 et 50 pages, usage de Word et Excel obligatoire). 

Mise en situation de vente: Jeux de rôle de vente de 20 minutes à l’aide d’un logiciel de présentation (usage de Powerpoint obligatoire).  

Études de cas.