L'essentiel
Nomenclature
du niveau de qualification
Niveau 7
Code(s) NSF
312p : Gestion des échanges commerciaux
312n : Etudes de marchés et projets commerciaux
312m : Commerce, vente
Formacode(s)
34554 : Commerce
Date d’échéance
de l’enregistrement
20-01-2026
Nom légal | Siret | Nom commercial | Site internet |
---|---|---|---|
EDUCSUP | 81097088900020 | - | https://www.educsup.fr/ |
ADEFI FORMATION | 49815719700035 | - | - |
Objectifs et contexte de la certification :
Deux axes importants sur le développement de ce métier d'encadrement de la fonction commerciale ont conduit à la mise en place de cette certification :
1. La dynamique commerciale est absolument déterminante pour le développement d’une entreprise et les recrutements commerciaux caracolent en tête avec plusieurs dizaines de milliers de postes à pourvoir chaque année. 90 % des dirigeants considèrent le métier de commercial comme important pour la performance de l’entreprise et ils sont 86 % à plébisciter la fonction commerciale comme une fonction majeure de leur entreprise. (sources job région – 12/07/2019)
2. La direction commerciale ne peut plus faire l’impasse sur les nouveaux outils et la digitalisation.
La fonction commerciale a évolué cette dernière décennie. En effet, la relation commerciale qui se faisait essentiellement en rendez-vous face à face il y a 10-20 ans est désormais polyvalente :
- une partie importante de la relation client, y compris commerciale, se fait désormais à distance et les plans commerciaux et marketing mobilisent à la fois les techniques traditionnelles ET digitales désormais incontournables dans tous les secteurs, et pas uniquement pour être visible sur un « site internet vitrine » mais comme outils commerciaux puissants.
- le terrain et le face à face restent pour autant fondamentaux pour conclure les ventes et instaurer une relation de confiance avec les clients.
- le manager commercial et marketing doit être capable de s’y retrouver, de définir un plan d’actions mixtes réellement pertinent pour son activité, solliciter et manager les bons interlocuteurs, tant salariés que distributeurs, revendeurs, agents commerciaux ou autres consultants spécialisés en digital.
Activités visées :
Le manager commercial et marketing définit, anime et supervise une stratégie commerciale en vue d’accroître les ventes de l’entreprise et d’augmenter le chiffre d’affaires. Il travaille dans des entreprises en B to B ou B to C qui ont vocation à vendre des produits ou des services. Son action s’articule autour de 4 compétences :
Elaborer la stratégie commerciale et marketingLe manager commercial élabore la stratégie commerciale en collaboration avec la Direction générale. Il pilote la réalisation des études de marché. Il analyse les besoins des clients, sélectionne les marchés cibles potentiels. Il décide le plan marketing (plan de communication inclus) à la fois traditionnel et digital.
Mettre en œuvre la politique commercialeLe manager commercial et marketing élabore le plan d’actions commerciales par produits/services/marchés Il gère certains clients grands comptes en direct. Il assure le pilotage des opérations commerciales et gère en direct les offres commerciales complexes.
Manager une équipe et un réseau commercialLe manager commercial et marketing encadre les équipes commerciales et anime le réseau commercial. Il recrute et forme son réseau commercial (salariés, indépendants, distributeurs…). Il contrôle et mesure les résultats commerciaux. Il manage une équipe projets de développement commercial et/ou entrepreneuriat.
Mesurer la performance commerciale Le manager commercial et marketing met en place les outils de reporting et assure le suivi des ventes. Il contrôle et mesure les résultats commerciaux.
Compétences attestées :
Elaborer une stratégie commerciale
Mettre en oeuvre la politique commerciale
Manager une équipe et un réseau commercial
Mesurer la performance commerciale
Modalités d'évaluation :
Pour chacune des compétences attestées, des études de cas réelles, des dossiers à constituer et à présenter face à un jury de professionnels (Oral et écrit)
RNCP35208BC01 - Elaborer la stratégie commerciale et marketing
Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
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Réalisation d'une étude de marché : -Organiser une veille technologique, commerciale, concurrentielle en collectant des données marketing fiables et pertinentes (réseau, clientèle, partenaires…). Réalisation d'un plan marketing (plan de communication traditionnel et digital inclus) : -Préconiser une stratégie commerciale, France ou international, en intégrant l’environnement de l’entreprise.et en hiérarchisant les opportunités de développement. -Décliner la stratégie commerciale en plan marketing détaillé (cible clients, cible géographique, canaux de distribution privilégiés, moyens, stratégie produits/services associés, positionnement marketing, stratégie digitale). |
et
|
RNCP35208BC02 - Mettre en oeuvre la politique commerciale
Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
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Élaboration du plan d'action commercial par produits/services/marchés : -Etablir le budget des actions commerciales, de promotion et de communication en s’appuyant sur les objectifs commerciaux et la politique de prix Pilotage des opérations commerciales : -Organiser le plan de prospection commerciale adéquate (terrain, téléphonique, emailing, web-marketing, salons, information issue des veilles…)
|
Etude de cas réelle élaboration d’un plan d’action commerciale Support écrit et présentation orale et Etablissement d'une offre commerciale en réponse à un appel d'offresPrésentation orale de l'offre et mise en situation de négociation |
RNCP35208BC03 - Manager une équipe et un réseau commercial
Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
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Management d'une équipe commerciale : encadrement et animation d'un réseau commercial : -Gérer les ressources humaines (recrutement, évaluation, formation, gestion du stress) en intégrant le contexte interculturel, la politique RSE, éco responsable, non discriminante (égalité femmes/hommes, handicap, diversité…) et les risques psychosociaux. Management d'un projet entrepreneurial : -Définir un projet entrepreneurial sous tous ses aspects humain, marketing, juridique, financier et budgétaire |
Management d’un projet global de développement commercial et Etablissement d'un Business planSur la base d'une situation réelle, proposition d'un Business plan |
RNCP35208BC04 - Mesurer la performance commerciale
Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
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Mise en place et suivi des outils de reporting : -Synthétiser les résultats commerciaux en s’appuyant sur des outils de pilotage de l’activité commerciale traditionnelle et digitale. Contrôle et mesure des résultats commerciaux : -Calculer les marges commerciales et la rentabilité financière de son activité, en intégrant toute la chaîne de transport, logistique, taxes douanières le cas échéant. -Evaluer les risques de l’activité commerciale (risque client, règlementaire, financier, logistique, juridique, risque à l’international…). |
Etablissement de tableaux de bordSur la base d’une situation réelle, proposition de tableaux de bord pour contrôler une activité et Elaboration d'un budgetEtude de cas réelle sur la base d'une situation d'entreprise |
Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par correspondance :
L'obtention de la certification est soumise à la validation de l'ensemble des blocs de compétences.
Un certificat par bloc de compétences est délivré dans le cas où la validation n'est pas complète.
Secteurs d’activités :
La fonction commerciale est transverse et se retrouve dans tous les secteurs d'activités. Le Manager Commercial et Marketing évolue au sein d'entreprises privées, PME et PMI, ou de grandes entreprises de plus de 500 salariés, dotées d'une direction marketing ou commerciale et ce dans tous les secteurs d'activité (industriel, agro-alimentaire, tertiaire, biens de consommation).
Type d'emplois accessibles :
Les fonctions le plus souvent retenues :
Manager commercial et/ou Marketing
Cadre commercial / Commercial grands comptes
Responsable commercial et/ou marketing
Ingénieur commercial d'affaires
Business Manager / Manager des ventes
Directeur de la clientèle
Références juridiques des règlementations d’activité :
Sans objet
Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :
Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :
Pré-requis disctincts pour les blocs de compétences :
Non
Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification | Oui | Non | Composition des jurys | Date de dernière modification |
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Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant | X |
1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup |
- | |
En contrat d’apprentissage | X |
1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup |
- | |
Après un parcours de formation continue | X |
1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup |
- | |
En contrat de professionnalisation | X |
1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup |
- | |
Par candidature individuelle | X |
1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup |
- | |
Par expérience | X |
1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup |
- |
Oui | Non | |
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Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie | X | |
Inscrite au cadre de la Polynésie française | X |
Aucune correspondance
Date de décision | 20-01-2021 |
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Durée de l'enregistrement en années | 5 |
Date d'échéance de l'enregistrement | 20-01-2026 |
Promotions (année d'obtention) pouvant bénéficier du niveau de qualification octroyé |
2020 2017 2019 2018 |
Statistiques :
Année d'obtention de la certification | Nombre de certifiés | Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae | Taux d'insertion global à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %) |
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2019 | 4 | 4 | 100 | 100 | 100 |
2018 | 18 | 1 | 95 | 95 | 100 |
2017 | 18 | 0 | 100 | 100 | 100 |
Liste des organismes préparant à la certification :
Référentiel d'activité, de compétences et d'évaluation :