Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

L’Expert en gestion patrimoniale est un professionnel spécialisé dans la gestion patrimoniale qui intervient au carrefour de plusieurs secteurs économiques (bourse, finance, mesures gouvernementales, immobilier, assurances...)

Son objectif est d'apporter à sa clientèle privée haut de gamme des solutions concrètes adaptées à une stratégie patrimoniale globale

Activités visées :

Analyse de l’environnement économique, financier, juridique, fiscal, social et international de la clientèle patrimoniale haut de gamme Identification des besoins d’un client patrimonial dans un contexte omnicanal

Accueil de la clientèle patrimoniale et présentation de la Banque Privée

Réalisation d’un bilan patrimonial avec les outils de la Relation Clientèle privée

Elaboration d’une stratégie globale pour optimiser le patrimoine d’un client privé haut de gamme

Négociation et conclusion d’une vente avec un client patrimonial haut de gamme

Mise en oeuvre la stratégie patrimoniale du client haut de gamme

Anticipation et gestion des risques opérationnels liés à la clientèle patrimoniale haut de gamme

Fidélisation d’une clientèle patrimoniale haut de gamme

Développement de son portefeuille de clients patrimoniaux haut de gamme

Compétences attestées :

Suivre l’évolution macro-économique de la gestion de patrimoine en exerçant une activité de veille permettant d’identifier les enjeux, acteurs et stratégies des parties prenantes et tendances impactant ce marché (BREXIT, situation de taux bas, remontée d’inflation…)

Expliquer à ses clients les mécanismes des marchés financiers (actions, obligataires, monétaires) et les principes de la diversification de portefeuille (allocation d’actifs et la mesure du risque), en connaissant les caractéristiques de chaque produit financier (OPCVM, « Fonds à formule », produits structurés, dérivés de taux…), dans un souci de vulgarisation

Etudier l’environnement juridique du client haut de gamme en mesurant les conséquences des différents types de régimes matrimoniaux (PACS, concubinage, mariage, famille recomposée…) sur la gestion et la répartition du patrimoine et sur les règles en termes de succession, de transmission, d’optimisation ou de protection du conjoint

Etudier les structures des personnes morales (SARL, SAS, holding) et les modalités de détention du patrimoine (SCI, démembrement de propriété).

Analyser l’environnement fiscal impactant la clientèle haut de gamme et expliquer les mécanismes et les calculs d’imposition sur les différents revenus (salaires, retraites, rentes…), sur le capital et les impôts sociaux (dont l’IFI), en connaissant les déductions, les réductions et les crédits d’impôt et les outils d’optimisation (donation investissement, immobilier), en en appliquant les règles liées aux revenus et aux plus et moins-values (mobilières et immobilières) et en déterminant les besoins et objectifs du client

Identifier les éléments de mécanismes de protection de la santé, de la famille et les mécanismes de prévoyance impactant la clientèle haut de gamme, notamment les mécanismes des différents régimes de retraite obligatoires et complémentaires, et en appliquer les principes

Suivre la performance des produits d’investissement et de placement financier et du marché immobilier (immobilier résidentiel ou professionnel) en s’informant sur les différents types d’investissement dans l’immobilier (en pleine propriété, en nue-propriété, via la « pierre-papier »), sur les différents modes de financements (prêt immobilier, prêt in fine) et sur la fiscalité en vigueur

S’informer sur les règles fiscales liées à la détention de biens à l’étranger et sur les modalités et conséquences de transfert de biens et de personnes à l’étranger, en connaissant les outils propres à la gestion du patrimoine dans d’autres pays et les règles de liquidation d’une succession internationale et en prenant en compte le patrimoine du client basé à l’international et son statut de non résident

Accueillir un client patrimonial privé en lui réservant un accompagnement personnalisé, en lui présentant l’organisation spécifique de la Banque Privée et le rôle du Conseiller privé, en identifiant les opérations de son champ d’activité, les ressources utiles pour satisfaire le client (ex : Correspondant Epargne Salariale) et externes (ex : BGPI), et les processus en vigueur, et en signalant les limites de sa délégation

Mener un entretien avec un client haut de gamme en identifiant les éléments importants pour le client et les points de clarification essentiels attendus, en appliquant l’approche relationnelle définie pour développer un climat de confiance et obtenir les informations

Analyser la situation en décrivant le projet du client, en étudiant sa capacité financière, et sa situation fiscale après collecte et analyse de ses documents fiscaux, comptables ainsi que les structures personnes morales dans lesquelles il détient des participations, et en déterminer ses objectifs

Evaluer les actifs de son patrimoine en estimant le degré de risques, de liquidité et de disponibilité des produits possédés et en prenant en compte les règles fiscales relatives aux actifs patrimoniaux et aux opérations de cession

Auditer les modes de détention d’actifs en appréciant le régime matrimonial du client, analysant les contrats d’assurance vie et de prévoyance qu’il détient ainsi que les conséquences de la survenance d’événements patrimoniaux : divorce, dépendance, retraite, succession, etc.

Recenser les souhaits, les objectifs, les projets et les contraintes du client en analysant sa situation : ressources, charges, actifs, passifs, ambitions.

Etablir un diagnostic patrimonial global du client, intégrant notamment les dimensions civiles (mariage, PACS, succession…), fiscales (IRPP, ISF…), sociales (prévoyance et retraite), financières (classes d’actifs) et professionnelles (TNS, artisans, professionnels, …) et en prenant en compte l’analyse des actifs possédés, les objectifs du client et les financements possibles

Veiller à associer le plus tôt possible dans l’approche patrimoniale, les influenceurs du client (famille, conseils…) pour co-construire et valider avec eux si besoin les choix stratégiques

Rédiger le rapport final en synthétisant les échanges avec le client, sa situation patrimoniale, ses besoins et projets, en tenant compte de la part de risque que le client est prêt à prendre, de l’analyse de ses actifs et des financements possibles

Prescrire des recommandations relatives aux actifs à détenir (produits de placements financiers, monétaires, immobiliers, fonciers) en simulant leurs performances futures par l’usage des logiciels propres à la gestion du patrimoine, en conseillant leur réorganisation, en suggérant de nouvelles dispositions matrimoniales, en anticipant la survenance d’évènements de nature à perturber la jouissance du patrimoine et en aidant son client dans l’usage optimal des règles fiscales d’imposition)

Promouvoir des produits de défiscalisation, des dispositifs de financements adaptés (gestion de la dette) ou des produits d’épargne et de prévoyance, en énonçant les caractéristiques des différentes solutions tout en respectant la réglementation

Prendre en compte la concurrence pour recommander les fournisseurs de produits les plus pertinents dans l’intérêt de l’épargnant et en assurant la promotion des différents réseaux de distribution

Proposer des solutions d’épargne après analyse des besoins et motivations du client (disponibilité, rentabilité, fiscalité, risque, transmission), en expliquant leurs modes de détention et de gestion, leurs caractéristiques (épargne liquide, bilancielle, mobilière hors Capital Entreprise, mécanismes des FIP, FCPI, Private Equity, FCPR, épargne directe et indirecte en lien avec la loi d’optimisation fiscale), en valorisant leurs avantages par rapport aux produits de la concurrence et en intégrant les solutions d’allocation pour la clientèle âgée (> 70 ans) afin de générer de la performance

Proposer des solutions de prévoyance et d’assurance en expliquant les caractéristiques et les conditions d’emploi des différentes solutions (assurance-vie, IARD…) les plus pertinents par rapport aux besoins du client, en utilisant la réglementation technique, juridique et fiscale lors de la souscription d’un contrat ou lors d’une modification (maîtriser la rédaction et les conséquences des clauses bénéficiaires complexes), en chiffrant les différentes techniques de transmission du patrimoine par le biais de l’assurance-vie pour permettre l’arbitrage du client, et en valorisant les particularités entre assureurs

Appliquer la réglementation AMF (MIF II…) et LCB-FT, les règles et responsabilités en matière de démarche bancaire et financière, le fonctionnement des marchés et le cadre juridique des produits et services d’investissement en réagissant à toute présomption de blanchiment

Gérer la relation avec son client au quotidien dans la durée et en multicanal (agence, téléphone, visio, domicile, mail) en pratiquant l’écoute active et la reformulation, en formalisant les échanges, en réalisant des reportings et en cherchant à capter par différents moyens, l’actualité de son client.

Installer une relation commerciale et de confiance durable avec son entourage familial et avec ses conseils (notaires, avocats, experts comptable…)

Sécuriser l’organisation patrimoniale face aux évolutions juridiques, fiscales, économiques et financières prévisibles

Conduire des recherches documentaires, financières, juridiques et fiscales de manière efficiente

Analyser la rentabilité de son portefeuille clients, en utilisant les outils de son établissement et en contextualisant son activité, en identifiant les écarts du plan d’action segment par segment, en vérifiant que les moyens prévus ont bien été mis en oeuvre, en recherchant les causes possibles d’amélioration ou de dégradation de la situation, en analysant les facteurs de risque de son portefeuille et en synthétisant les informations

Mettre en place des actions correctives, en définissant les axes d’amélioration appropriés, en fixant les objectifs de progression et en définissant son plan d’action avec des indicateurs d’avancement et un plan de prospection et actualisant son tableau de suivi

S’assurer que le prospect est bien dans la cible de la clientèle voulue et trouver des synergies avec les autres services internes/collaborateurs, en orchestrant les différentes ressources du Groupe au profit du client

Organiser un rendez-vous avec le prospect qualifié pour réaliser la découverte de son patrimoine, déterminer et hiérarchiser ses objectifs, identifier son niveau de connaissances des aspects financiers pour détecter les principaux éléments de réponse et estimer le temps à consacrer à l’étude patrimoniale

Mener l’entretien avec le prospect, en respectant les pratiques d'excellence relationnelle, en privilégiant la, posture conseil, en formulant des solutions adaptées et en obtenant l’adhésion du prospect aux propositions, en s’adaptant aux besoins de son interlocuteur et en faisant un reporting à sa hiérarchie

Acquérir de nouveaux clients en identifiant les circonstances favorables aux actions de prospection, en planifiant et en réalisant ses différentes tâches (prise de RV téléphoniques, …), en alimentant systématiquement sa base de données clients, en suivant ses contacts et en respectant les limites de son marché

Suivre son action commerciale en accompagnant le client dans ses relations avec les partenaires du conseil patrimonial, les fournisseurs de produits de placements et/ou avec les promoteurs immobiliers

Participer au plan d’action commercial en cohésion avec le reste de l’équipe, en contribuant à la réalisation des objectifs commerciaux et en participant à la montée en compétences des collaborateurs

Reprendre et/ou conserver une relation commerciale par une fréquence de visites identifiée et animant son réseau interne et externe (clients et collaborateurs) d’apporteurs d’affaires

Modalités d'évaluation :

Tests de connaissances, cas pratique, mise à situations, projet professionnel et soutenance devant jury