Certification professionnelle

Identifier un client potentiel parmi une base de données d’informations bancaires, en le qualifiant (prospect, particulier ou entreprise...), en fonction de la segmentation de la clientèle propre à l’employeur et de seuils minimums quantitatifs d’actifs, afin de lui proposer un entretien de découverte de son patrimoine.

Caractériser les questions clés nécessaires à la découverte du profil du client investisseur, en s’appuyant sur un document d’audit et en répartissant les questions par grandes thématiques, afin de préparer les conditions permettant de détenir, à l’issue de l’entretien, une première vision de sa situation patrimoniale pour un particulier (ou de ses actifs et de sa capacité d’endettement ou de placement pour une entreprise ou un investisseur institutionnel) et de ses besoins.

Conduire l’entretien découverte avec le client, en créant un climat de confiance, en recueillant les informations essentielles à l’élaboration d’un diagnostic de son patrimoine et en évaluant son niveau de connaissance des aspects financiers, afin d’ancrer une relation de partenariat à long terme, pour les particuliers comme pour les personnes morales.

Dresser avec le client l’inventaire complet de son patrimoine actuel lors de l’entretien découverte, en détaillant les actifs et les passifs, le patrimoine financier immobilier, professionnel, ainsi que la valorisation et le mode de détention du portefeuille, afin de pouvoir formuler les meilleures propositions de gestion.

Synthétiser et reformuler, à l’issue de l’entretien, les informations relatives à la situation patrimoniale du client et à ses attentes, en hiérarchisant ses contraintes et ses opportunités, afin de construire un panorama du profil du client.  

Mise en situation professionnelle reconstituée - Travail écrit individuel - Travail écrit réalisé en groupe  

Analyser la situation du client, en prenant   en compte ses aspects juridiques, sociaux, familiaux, civils et fiscaux, en   analysant ses actifs et passifs et en tenant compte de l’environnement juridique, fiscal et macroéconomique, dans le but de vérifier la compatibilité du projet avec la situation personnelle du client et le niveau de risque acceptable mais aussi afin d’avoir une vision globale du  patrimoine.

Identifier les compétences clés des partenaires (avocats, experts comptables, notaires…) à mobiliser compte tenu du diagnostic, selon la complexité de la mission et les spécificités du profil du client, afin de définir une équipe projet.

Assurer la coordination opérationnelle de l’étude, en établissant un calendrier précis et en déterminant les tâches de chacun ainsi que le temps nécessaire à la réalisation et leur coût, afin d’assurer une maîtrise de la qualité, des coûts et des délais.

Piloter l’équipe selon le principe de transversalité, en veillant à la cohérence des propositions et au respect du niveau de risque acceptable, afin de proposer des solutions répondant parfaitement au mandat de gestion établi par le client.            

Cas pratique -  Mise en situation professionnelle reconstituée - Travail écrit individuel  

 Evaluer les performances et le risque de chaque investissement, en utilisant les différentes méthodes d’évaluation pour les valeurs mobilières et pour les biens immobiliers, avec un système objectif de la performance globale et spécifique des actifs afin de sécuriser le rendement global proposé au client.

Identifier une offre de produits de placements financiers, monétaires, immobiliers, fonciers, en prenant en compte l’analyse des actifs possédés, les objectifs du client et les financements possibles, afin de rechercher la stratégie la plus adaptée à la situation du client.

Sélectionner des lignes d’investissement selon le type d’actifs (mobiliers et immobiliers), en tenant compte des financements innovants (green finance) et des enjeux RSE et en se conformant à la déontologie prescrite par l’AMF et par la RICS, afin de concilier responsabilité et performance financière.

Evaluer les performances et les risques de chaque actif, en réalisant des projections, en calculant des ratios de rentabilité et des évolutions économiques prévisibles, afin de sélectionner les équilibres mobiliers / immobiliers les plus adaptés.

Répartir les supports d’investissement rentables en fonction des scenarii économiques et financiers et en tenant compte de la stratégie de sécurité recherchée par le client (sécurisée, équilibrée, offensive), afin de proposer les investissements les plus adaptés et avantageux au client.

Mise en situation professionnelle reconstituée - Travail écrit individuel - Cas pratique - - Travail écrit évalué en groupe

Rédiger la stratégie patrimoniale retenue, en définissant clairement les objectifs, les avantages de chaque option ainsi que les risques encourus, afin de rester dans une démarche de transparence (compliance).

Sécuriser les recommandations en intégrant l’impact des contraintes juridiques, fiscales, comptables, financières et techniques, afin de préserver les intérêts du client.

Présenter la feuille de route reprenant les préconisations, en défendant les orientations retenues, et en l’orientant si nécessaire vers un ou des spécialistes afin de susciter l’adhésion du client.

Mettre en œuvre les outils de gestion permettant d’évaluer en permanence l’évolution des marchés financiers (exemple : placements « Pierre Papier », stock-option, SICAV …), en mobilisant   des outils numériques de reporting adaptés à la stratégie retenue et en définissant des indicateurs de performance à suivre,  afin de réduire le risque de perte.

Programmer une relation de suivi régulière avec le client, en identifiant les éventuels écarts par rapport aux indicateurs définis et en suivant l’évolution des marchés financiers qui pourraient l’impacter, dans l’objectif exclusif de la satisfaction des intérêts du client.       

Rédaction d’un support de présentation à l’attention d’un investisseur - Travail écrit évalué en groupe - Cas pratique - Travail écrit individuel

Définir et mettre en œuvre les procédures de contrôle éthique et déontologique en matière de conseil et de protection du consommateur, en tenant compte du cadre juridique de chacun des actifs, placements et véhicules, afin de prévenir tout risque de manquement à l’éthique et à la déontologie.

Estimer l’impact du risque de non-conformité pour le client, en appliquant les principes spécifiques de la déontologie des métiers de la gestion de patrimoine (contrôlée par l’AMF) et de l’immobilier (code de déontologie de la RICS), afin d’anticiper et agir pour réduire ces risques.

Adapter l’organisation patrimoniale retenue en intégrant les évolutions prévisibles de la situation du client (échéances d’emprunt, transmission d’une entreprise, départ à la retraite, etc.) et les évolutions juridiques, fiscales et réglementaires (Bâle 3…) constatées et anticipées, afin d’anticiper les risques légaux et de non-conformité.

Diriger la production des rapports d’activité, en répondant aux obligations réglementaires en matière de reportings (ex : ceux relatifs aux contrats d’assurance vie) afin de rester dans une logique de transparence et de conformité et de faciliter la pleine information du client.

Organiser une veille en conduisant des recherches documentaires, financières, juridiques et fiscales afin de sécuriser l’organisation patrimoniale proposée.  

Cas pratique - Travail écrit individuel