Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La filière vinicole  est un secteur dynamique et porteur, bien que subissant des fluctuations économiques. La forte concurrence mondiale et nationale, les variations du marché, la nécessaire adaptabilité aux mouvances, ont des conséquences sur le métier de commercial en Vins.   

Les enjeux sont prégnants pour les entreprises et notamment pour le commercial en vins. En effet, les entreprises recherchent désormais des commerciaux ayant développé des compétences stratégiques, et en mesure de mettre en place des stratégies commerciales axées sur les demandes des nouveaux marchés et des consommateurs, et de cerner les attentes du public pour mieux y répondre : nouveau positionnement prix/produits, sélection des débouchés les plus prometteurs, lisibilité de l’offre, construction et renforcement des marques AOP...  

Un commercial sera en mesure d’analyser précisément les circuits de distribution et leurs attentes pour identifier de nouvelles opportunités et/ou consolider la clientèle existante en France et à l’export et en capacité d’élaborer une argumentation solide adaptée à différentes cibles, à la fois sur des critères objectifs, tangibles du produit, mais aussi sur des valeurs plus intangibles (identité du vigneron, valeurs de marques …).

L’enjeu pour les entreprises est de se positionner ou de rester positionné sur les marchés mondiaux en adaptant les produits aux consommateurs et de dégager les marges nécessaires pour assurer leur pérennité et leur développement.

Activités visées :

Le commercial en vins est chargé de la commercialisation et de la promotion de vins. Il constitue un portefeuille de produits, prospecte, conseille et fidélise une clientèle de professionnels nationale et/ou internationale et développe son portefeuille de clients. Son activité couvre toutes les étapes de la démarche commerciale allant de la prospection à la gestion administrative, en passant par la sélection, la présentation des vins, la négociation des prix et de la quantité, et enfin la contractualisation.    

Le commercial en vins est donc un vendeur qui négocie des contrats avec ses clients et ses fournisseurs, mais aussi un technicien qui sait expliquer les caractéristiques et la composition de ses vins (cépages, techniques de vinification, régions, appellations…). Il est un habile négociateur et expert des produits qu’il commercialise, il possède un excellent sens relationnel et une capacité d'écoute développée. Il sait également s'adapter aux évolutions des réglementations : protection de l'environnement, sécurité alimentaire, certification, traçabilité..., critères qui peuvent entrer dans une argumentation auprès d’un client.   

Les missions/activités principales du commercial en vins :  

• Construction d’un plan d’actions commerciales permettant la constitution et la gestion d’un portefeuille produits, la prospection et la gestion d’un portefeuille clients.
• Maintien des relations commerciales avec des échanges réguliers avec les clients et la mise en place d’outils d’aide à la revente le cas échéant (conseils merchandising, création de carte des vins…). 
• Prise en compte de la concurrence.
• Participation et organisation de salons professionnels, dégustations et présentations des produits en France et à l’export.
• Veille réglementaire.  

Compétences attestées :

Les principales compétences visées par la certification sont :

Elaborer une stratégie commerciale en France et à l'international à partir d'une gamme de vin  : E

• Etablir la stratégie commerciale France et export de l'entreprise en tenant compte du potentiel du marché, de la faisabilité d'accès au marché et des contraintes de mise en place.   
• Elaborer la stratégie tarifaire adaptée aux différents circuits pour obtenir un portefeuille de produits rentable.   
• Constituer une gamme de produits adaptée à la demande du client, en tenant compte de la stratégie de l'entreprise, d'un cahier des charges donné et des tendances du marché.    

- Élaborer et déployer un plan d’action commercial en France et à l'international

• Mettre en place une démarche de prospection en identifiant et en qualifiant les cibles prioritaires pour prioriser et planifier ses tâches.   
• Concevoir des actions de promotion et de valorisation des vins en s'appuyant sur des actions existantes ou en créant des actions nouvelles, pour animer la gamme de façon efficace et dynamiser les ventes tout au long  de l'année.   
• Organiser les visites de prospection ou de suivi en clientèle, en prenant en compte des besoins potentiels et en optimisant la rentabilité pour faire connaître l'entreprise,  entretenir la relation client et répondre aux objectifs commerciaux.   
• Réaliser un suivi des actions commerciales en mesurant les écarts entre les attendus et les résultats pour proposer des ajustements ou axes d'amélioration en vue de rester agile sur le marché.   
• Aménager un point de vente en soignant la présentation et la disposition pour favoriser l'acte d'achat.    

 Mener une négociation en vue de la vente de vins 

• Préparer son rendez-vous en consolidant les données nécessaires de la connaissance client pour s'assurer d'une efficacité optimale du contact client.   
• Questionner le client pour comprendre ses besoins et appréhender son profil, ses attentes et adopter une démarche d'accompagnement dans la vente adaptée.   
• Mener un entretien de vente en basant l'argumentation sur les caractéristiques, les spécificités et la qualité des vins, orientés vers le bénéfice client pour apporter une réponse personnalisée à sa problématique.   
• Conclure la vente en réalisant la formalisation et la contractualisation de l'accord pour sécuriser l'acte d'achat.

Modalités d'évaluation :

L’évaluation des compétences s’appuie sur les modalités suivantes :  

• Projet professionnel 
• Etudes de cas 
• Mises en situation 
• Analyse de la fiche technique d'un vin
• Projet Business plan