Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le métier d’acheteur vendeur Marée est confié à des salariés avec une expérience et une bonne connaissance des produits de la mer et de la filière. Il s’agit du premier maillon de la chaine, dont l’impact se répercute sur tous les services de l’entreprise.   

Plusieurs profils d’acheteur vendeur marée existent : 

- Pour les entreprises de petite taille, les missions d’achats peuvent être réalisées par le chef d’entreprise qui réalise les ventes des produits, en particulier les ventes « Grands Comptes ». Le chef d’entreprise peut être assisté par d’un ou plusieurs vendeurs ou commerciaux qui se chargent de la vente des produits physiquement ou à distance selon les directives commerciales de l’entreprise.    

- Dans les structures de taille plus importante, des acheteurs ont pour mission d’acheter les produits, en criée et à distance. Ils vendent également les produits à un portefeuille de clients défini.   Depuis 10 ans, le métier d’acheteur vendeur marée est en évolution et nécessite des compétences en lien avec la transition numérique et le respect de l’environnement.   

En effet, le métier d’acheteur-vendeur Marée a fait face à une transformation numérique majeure : l’informatisation des criées. 

En criée (ou halles à marée), il achète chaque jour aux enchères ses lots de produits de la mer. Sur ce marché de gros, il est en concurrence avec d’autres opérateurs. Si auparavant cette activité se déroulait directement en criée, l’informatisation de ces dernières permet dorénavant d’acheter depuis les locaux de l’entreprise, par internet. Cette vente à distance a également permis aux acheteurs d’être « présent » aux achats simultanément sur plusieurs lieux de vente.  

En moins de 10 ans, la vente à distance, qui étaient presque inexistante est passé à 80% des achats de produits de la mer débarqués par les navires de pêche français en halles à marée.  Cela implique le développement de compétences d’achats à la fois en criée mais également à distance.   

L’écologie s’est très rapidement imposée comme une dimension majeure de l’activité de l’acheteur-vendeur, que ce soit au niveau réglementaire (Politique Commune des Pêches, quotas, fermetures temporaires de zones de pêche, tailles minimales de capture, …) ou au niveau commercial (marchés de produits écolabellisés, connaissance de l’état des stocks de ressources halieutique, traçabilité « du bateau à l’assiette »).  Cela implique une connaissance scientifique et réglementaire approfondie dans l’exercice de ces relations commerciales, à l’achat comme à la vente. 

Les modes et tendances de consommation ont un impact sur le métier d’acheteur vendeur. En effet, d’une part, les modes de consommation sont de plus en plus influencés par les informations diffusés par les différents média (reportages télévisés, articles de presse, réseaux sociaux communautaires, etc.). Les consommateurs ont une sensibilité accrue à la provenance des produits qu’ils achètent, aux écolabels, au contrôle de la qualité des produits, aux pratiques environnementales et sociales de l’ensemble des opérateurs de la chaine.  

D’autre part, les nouvelles tendances de consommation créent de nouveaux marchés, qui nécessitent le développement de nouvelles gammes de produits transformés, au-delà du simple produit brut, facteur de valeur ajoutée pour l’activité des mareyeurs et de besoin de diversification de leurs compétences.   

Afin de répondre à ces évolutions, le métier d’acheteur vendeur marée tend à se diversifier et à se spécialiser au regard des éléments suivants : 

- Migration du modèle de l’acheteur « criée » en présentiel qui peut réaliser un contrôle visuel du produit à acheter vers un profil « trading » présent à distance via ordinateur sur plusieurs marchés de gros simultanément

- Veille concurrentielle renforcée et de mieux prendre en compte des tendances internationales

- Elargissement du sourcing avec le développement des achats à l’international, des achats à distance nécessitant des compétences de communication en anglais et une augmentation du nombre d’interlocuteurs à l’achat et à l’international ; 

 - Développement d’une fonction d’analyse des marchés et d’une capacité de réactivité pour l’achat des produits

- Informatisation de la relation clients

- Développement de la contractualisation des partenariats avec les fournisseurs et les clients professionnels grands comptes (GMS) ; 

- Polyvalence renforcée (analyse de données plus complexes, connaissances scientifiques, durabilité des pêches, certifications ecolabels, télédéclarations…). 

Activités visées :

Suivi des marchés locaux, nationaux et internationaux des produits de la mer :   

• Suivi des évolutions des marchés  
• Recueil d’informations sur les tendances des marchés en France et à l’international 
• Veille réglementaire et juridique liée à l’import et l’export de produits de la mer 
• Proposition d’actions commerciales   

Achats et relation avec les fournisseurs et les interlocuteurs de la criée : 

• Achat des produits de la mer en criée et à distance  
• Recherche d’informations sur de nouveaux fournisseurs  
• Prospection de nouveaux fournisseurs et nouveaux produits 
• Evaluation des offres en termes de prix et réponses aux attentes clients 
• Négociation des prix d’achats et des volumes avec les fournisseurs  
• Conclusion et signature de contrats d’achats 
• Suivi de la qualité et de la quantité des produits disponibles  
• Passation des commandes  
• Gestion de la liasse documentaire et réglementaire à l’import 
• Veille réglementaire sur les contrats   

Prospection, vente, suivi des ventes et relation clients : 

• Formalisation d'un plan d'actions commerciales sur un secteur géographique ou un marché  
• Présentation de l’offre de l’entreprise aux clients et prospects  
• Collecte d’informations sur les besoins du client 
• Elaboration des offres commerciales 
• Prise de commandes et négociation des prix et conditions de vente  
• Suivi des livraisons  
• Suivi des ventes et de la performance commerciale 
• Traitement des réclamations clients 
• Veille sur l'évolution des référentiels et des cahiers des charges clients   

Suivi des stocks et de la qualité des produits : 

• Suivi des résultats des opérations d’agréage  
• Suivi de la qualité et de la quantité des produits en stock 
• Suivi quotidien des flux de commande   

Gestion et suivi administratif du fichier de clients et prospects : 

• Constitution d’un fichier de prospects  
• Mise à jour du fichier de clients et de prospects 
• Vérification de la solvabilité des clients  
• Gestion des aléas et traitement des litiges   

Echanges d’informations et travail en équipe : 

• Transmission d’informations aux différents services de l’entreprise concernant les fournisseurs, les clients et les achats et les ventes de produits 
• Recherche d’informations auprès des autres services (capacité de production, délais de livraison, élaboration de contrats …)  

Compétences attestées :

Analyse et suivi des caractéristiques des produits de la mer :

• Identifier les caractéristiques des différents produits de la mer (espèces, taille, spécificités, zones géographiques de pèche …)  
• Evaluer la qualité des produits de la mer qualitativement et quantitativement  
• Prendre les mesures adaptées en cas d’anomalies 
• Identifier les différentes techniques de production et les règles et normes QHSE à appliquer 
• Expliquer les labels et certifications mis en place dans les entreprises du mareyage et leurs impacts (durabilité de la pêche)   

Suivi des filières d’approvisionnement et des évolutions des marchés des produits de la mer : 

•  Identifier les différentes filières d’approvisionnement et leurs caractéristiques 
•  Conduire une veille concurrentielle sur les marchés locaux, nationaux et internationaux des produits de la mer à partir de diverses sources d’informations en français et en anglais   
• Identifier les modes de consommation, les circuits de distribution et les environnements concurrentiels des marchés 
• Analyser les risques de variation des volumes, des prix et de la qualité des produits, leur impact sur le positionnement de l’entreprise et sur son activité commerciale et gérer les aléas  
• Calculer les quantités à acheter à partir d’une anticipation des risques de variation, de l’état des stocks et d’une anticipation des ventes à venir  
• Proposer des actions commerciales pertinentes   

Achat de produits de la mer  ü Acheter les produits de la mer en criée et à distance : 

• Identifier la réglementation et les contraintes logistiques liées au transport des produits de la mer sur le territoire et à l’international   
• Rechercher de nouveaux fournisseurs 
• Négocier des partenariats et les termes des contrats passés avec les fournisseurs  
• Formuler des propositions alternatives en cas de désaccord  
• Contrôler la conformité des produits à l’import et des documents qui les accompagnent aux normes, référentiels, réglementations en vigueur et aux cahiers des charges des clients  
• Résister aux emballements ou aux tensions sur les marchés 

Vente des produits de la mer et relation avec les clients :  

• Vérifier et suivre la solvabilité des clients  
• Identifier les besoins du client 
• Présenter et argumenter l’offre de l’entreprise aux clients et prospects  
• Conseiller le client sur les produits (caractéristiques, types d’utilisation…) correspondant à ses besoins ü Identifier la réglementation et les contraintes logistiques liées au transport des produits de la mer sur le territoire et à l’international  
• Conduire une négociation avec un client en tenant compte des contraintes liées à l’export (transport, droits de douane, taxes, …) 
• Calculer un prix de revient, un coût, une marge 
• Répondre aux objections du client 
• Valoriser la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client 
• Réaliser un suivi fiable des commandes clients, les prévenir des ruptures ou retards de livraison  
•  Identifier des produits de substitution en cas de rupture 
• Traiter les litiges et réclamations en préservant une relation commerciale de qualité avec les clients   

Traitement et analyse des données liées à l’activité commerciale et travail en équipe :

• Enregistrer les informations relatives à son activité commerciale sur des outils de suivi  
• Mesurer la performance de son activité commerciale  
• Identifier les réajustements à opérer en fonction des résultats obtenus  
• Proposer et négocier avec l’entreprise des objectifs commerciaux et un plan d’actions 
• Communiquer avec les différents interlocuteurs internes (hiérarchie, équipe commerciale, production, logistique, qualité …) en prenant en compte leurs demandes et les informations qu’ils apportent  
• Utiliser correctement le langage technique en usage dans la profession  
• Situer son activité dans le fonctionnement de l’équipe, du service et de l’entreprise 
• Adapter son activité aux besoins de l’organisation et au travail en équipe 
• Identifier l’impact de son activité sur le client externe ou les autres services de l’entreprise   

Modalités d'évaluation :

Les modalités d'évaluation du CQP sont organisées autour de : 

• La présentation écrite des activités du (de la) candidat(e) dans son entreprise en lien avec les activités de chacun des blocs de compétences. Cette présentation est réalisée dans un outil : le « dossier du candidat » qui sera remis aux membres du jury d'évaluation. Cette présentation sera illustrée par des documents de preuve recueillis en entreprise. (Pour les candidats souhaitant valider la totalité des blocs de compétences pour obtention du CQP, un seul document détaillant leurs activités sera réalisé : le dossier du candidat. Ce document détaille l’ensemble des compétences attendues du CQP).    

• Un questionnaire écrit sur les produits de la mer et leurs caractéristiques (espèces, taille, spécificités, zones géographiques de pèche …)   

• Un entretien avec le (la) candidat(e)  avec les membres du jury d’évaluation permettant d’analyser des situations professionnelles rencontrées. Cette évaluation est réalisée par un professionnel d’une entreprise de mareyage et un formateur évaluateur professionnel d’un organisme de formation agréé par la CPNEFP. Un membre de la CPNEFP peut être présent lors de l’évaluation en tant qu’observateur.