Certification professionnelle

En s’appuyant sur l’analyse de son marché et de l’évolution des tendances et comportements d’achat, élaborer un plan d’action commercial omnicanal, en veillant à sa cohérence avec la stratégie commerciale et le programme de l’enseigne, afin de contribuer au développement des ventes de son unité.

C.1.1 Exercer une fonction de veille sur son secteur d’activité et sur la concurrence, en mettant en place les techniques permettant l’acquisition, la gestion et l’exploitation optimales des flux d’informations au moyen d’outils digitaux, afin d’identifier les évolutions et tendances en émergence et d’en repérer les menaces et opportunités.

C.1.2 Analyser les comportements d’achat des clients de son enseigne, en s’appuyant notamment sur les données marketing issues des outils numériques de gestion de la relation clients (GRC) et en repérant les évolutions et tendances des pratiques des consommateurs (préférences, valeurs…), afin d’identifier les actions innovantes à mettre en œuvre pour adapter ses méthodes de vente et de distribution omnicanal aux attentes de sa cible clients, dans une optique de fidélisation, de conquête et/ou de rationalisation.

C.2.1 Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre potentiellement en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en s’assurant de leur cohérence avec la stratégie de son entreprise et avec ses analyses du contexte socio-économique, afin d’évaluer les plus propices au développement des ventes de son enseigne dans une logique omnicanal.

C.2.2 Choisir les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en évaluant leur intérêt respectif et en posant des arbitrages fondés sur la cohérence de leur articulation dans une logique omnicanal, tout en tenant compte des moyens à disposition et de l’environnement externe, afin de construire un plan d’action répondant aux objectifs assignés par la stratégie commerciale de l’entreprise.

C.3.1 Structurer le plan d’action commercial omnicanal à conduire, en déterminant les objectifs à atteindre, en évaluant les moyens à mobiliser, les normes et délais à respecter et en établissant son calendrier de réalisation compte tenu du programme annuel établi au niveau de l’enseigne, afin d’optimiser ses conditions de mise en œuvre.

C.3.2 Elaborer des outils numériques de pilotage du plan d’action commercial omnicanal, en identifiant les indicateurs de suivi et de performance, ainsi que les points de contrôle pertinents, afin d’évaluer en continu les résultats obtenus durant sa mise en œuvre et de permettre la définition des mesures correctives et ajustements à apporter.

C.4 Présenter le plan d’action commercial omnicanal à sa hiérarchie, en le formalisant de façon claire, complète et structurée et en justifiant le bienfondé des choix opérés et options retenues, afin de négocier la mise à disposition des moyens et conditions nécessaires à sa réalisation et d’obtenir sa validation.

Toutes les compétences constitutives du bloc sont évaluées sur la base de la production suivante :

1/ Un dossier de développement commercial, constitué de :

- l’analyse des résultats d’une étude de marché,

- la formulation de préconisations visant au développement des ventes dans un contexte de distribution omnicanal,

- l’établissement d’un plan d’action commercial intégrant le déploiement d’une plateforme de vente en ligne,

- les outils de pilotage associés à la mise en œuvre du plan d’action.

Etude de cas d’entreprise

Travail individuel

Production écrite

Pour les primo-apprenants : s’ajoute une évaluation professionnelle

Pour les salariés : possibilité de réaliser un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée, en lieu et place des évaluations de bloc .

En définissant les règles et procédures à appliquer conformément à la règlementation et à la politique QHSE de son entreprise, organiser et gérer la vente omnicanale et la logistique associée au sein de son unité commerciale, en veillant au maintien des conditions favorisant l’accueil et l’acte d’achat de la clientèle sur les différents canaux de distribution, physiques ou digitaux.

C.5.1 Organiser l’accueil de la clientèle dans les espaces de vente, en définissant et en contrôlant l’application des procédures et pratiques respectant les règles QHSE de l’entreprise et les obligations règlementaires incombant à tout ERP, afin de garantir aux clients et salariés des conditions d’hygiène et de sécurité conformes aux dispositions légales et respectueuses de l’environnement.

C.5.2 Vérifier la mise en œuvre des dispositions spécifiques permettant l’accueil des clients en situation de handicap, en s’assurant de la mise en place des conditions conformes aux obligations règlementaires, afin de garantir leur accessibilité et leur autonomie dans l’acte d’achat.

C.6.1 Etablir l’aménagement physique du magasin et des espaces commerciaux, en négociant – le cas échéant – avec sa direction l’emplacement et la volumétrie des lieux de vente et de stockage, et en argumentant les conditions d’organisation et de présentation optimales des surfaces relevant de sa responsabilité, afin de disposer des espaces suffisants pour développer la vente des produits.

C.6.2 Contrôler la présentation et la valorisation des produits/services dans les espaces de vente, en s’assurant du respect des plans d’implantation et de merchandising définis, afin de favoriser l’acte d’achat des clients.

C.7.1 Organiser le référencement des produits accessibles à la vente en ligne sur l’espace numérique dédié de son unité, en opérant ou en déléguant l’opération de saisie des informations et visuels relatifs à chaque produit et en veillant à leur exactitude et leur qualité, afin de faciliter l’acte d’achat sur le canal digital.

C.7.2 Définir les modalités de mise à disposition (Drive, click & collect, livraison…), d’expédition et de transport des produits achetés en ligne, en veillant à la commodité, la sécurité, l’économie et la rapidité des solutions formulées, afin de garantir la délivrance des produits aux consommateurs dans des délais et conditions contribuant à leur satisfaction et à la protection de l’environnement.

C.7.3 Vérifier en continu le bon fonctionnement et l’ergonomie de l’espace de vente numérique de l’unité commerciale, en s’assurant de la qualité de présentation et de la commodité de navigation, ainsi que des fonctionnalités de paiement, afin de garantir aux consommateurs son accessibilité et de leur proposer un outil conforme au positionnement et aux standards qualité de l’entreprise.

C.8.1 Superviser la réalisation des inventaires des marchandises selon la périodicité propre à son secteur d’activité, en vérifiant l’application des procédures prévues et le recours à des outils informatiques, et en identifiant l’origine des anomalies et des démarques inconnues, afin d’optimiser la gestion des stocks.

C.8.2 Etablir les procédures à suivre pour la gestion et le déplacement des stocks jusqu’au lieu de vente, en déterminant les dispositions permettant la réduction des manipulations et les temps de transport dans le respect des normes et caractéristiques propres aux conditions de leur conservation et de leur déplacement, afin d’éviter les pertes ou détériorations des produits.

C.8.3 Assurer le suivi de l’état des stocks de marchandises en temps réel, en identifiant et en anticipant les besoins en approvisionnement au regard de la saisonnalité des ventes et des événements programmés, afin d’établir les pré-commandes ou commandes auprès des fournisseurs et/ou des centrales d’achat de son enseigne permettant la mise à disposition des produits en quantité suffisante et tenant compte des délais de livraison.

C.9.1 Gérer les modalités de collaboration commerciale avec ses fournisseurs, en analysant leur performance au niveau de la conformité de leurs livraisons (en termes de quantité et délai), de la qualité de leurs produits et des tarifs pratiqués, afin d’identifier les conditions d’amélioration de leurs services et – le cas échéant – de renégocier des conditions de partenariat.

C.9.2 Faire évoluer son portefeuille de fournisseurs et le référencement des gammes de produits proposées au sein de l’unité commerciale, en privilégiant les acteurs et produits respectueux de l’environnement et répondant à un cahier des charges exigeant en matière de responsabilité sociétale, afin de répondre aux attentes des consommateurs et de contribuer à l’effort collectif de développement durable.

En organisant la mise en œuvre des actions commerciales et extra-commerciales sur les canaux physiques et digitaux et en assurant le suivi de leur mise en place, opérer la gestion et l’évaluation de l’activité commerciale de ses espaces de vente phygitaux, en analysant les résultats de vente au moyen d’indicateurs d’activité et de performance, afin d’identifier et de proposer les axes d’amélioration à mettre en œuvre pour optimiser la rentabilité financière de son unité.

C.10.1 Organiser la mise en place des actions de promotion et d’animation commerciales et extra-commerciales sur les canaux physiques et digitaux, conformément au programme établi et en collaboration avec ses équipes et éventuellement d’autres services, afin de contribuer au développement des ventes.

C.10.2 Vérifier la mise en œuvre des actions de promotion et d’animation commerciales et extra-commerciales sur les canaux physiques et digitaux, en veillant au respect des objectifs, des normes qualité et des délais définis, afin de garantir leur conformité.

C.10.3 Suivre le déroulement des actions de promotion et d’animation commerciales et extra-commeciales mises en place sur les canaux physiques et digitaux, en suivant les comportements des clients dans les espaces de vente physiques et digitaux et leurs effets en termes d’achat, et en trouvant des solutions adaptées face aux aléas et problèmes pouvant survenir, afin de s’assurer de leur efficacité.

C.11 Evaluer le niveau de satisfaction de ses clients, en organisant la mise en place et l’exploitation d’un système d’écoute articulant enquêtes dématérialisées et suivi des avis et réclamations exprimés sur les canaux digitaux, afin de déterminer les mesures et actions correctives permettant d’améliorer la relation avec ses clients et de contribuer à leur fidélisation.

C.12 Analyser en continu les résultats des ventes, en s’appuyant sur l’examen quotidien des tableaux de bords renseignés et des indicateurs d’activité et de performance, afin de vérifier l’efficacité des actions commerciales phygitales mises en œuvre et la pertinence des tarifs pratiqués et des marges dégagées.

C.13 Etablir le bilan de l’activité de son unité sur le plan commercial, en restituant à sa hiérarchie l’analyse de ses résultats et des observations réalisées et en proposant de façon argumentée des axes d’amélioration et ou d’innovation, afin de contribuer à l’optimisation de ses espaces de vente physiques et digitaux et de la performance de son entreprise.

1/ Un audit d’un point de vente proposant des modalités de distribution omnicanal, portant sur :

- l’organisation de l’espace de vente physique sur le plan QHSE,

- l’implantation et la mise en œuvre des techniques de merchandising dans l’espace de vente physique,

- l’organisation de la logistique et des espaces de stockage de marchandises, en vue de leur distribution physique et digitale,

- l’ergonomie du site marchand,

- les gammes de produits proposés à la vente.

L’audit donne lieu à la formulation de préconisations en termes d’aménagement et d’organisation de la mise à disposition et de la distribution des produits, sur les canaux physiques et digitaux.

Etude de cas d’entreprise

Travail individuel

Production écrite

2/ Un audit d’un point de vente proposant des modalités de distribution omnicanal sur le plan commercial et financier, donnant lieu à la formulation de préconisations en termes de technique de vente, d’animation de la relation et de l’expérience client dans un contexte omnicanal, et de gestion commerciale

Etude de cas d’entreprise

Travail individuel

Production écrite

Pour les primo-apprenants : s’ajoute une évaluation professionnelle

Pour les salariés : possibilité de réaliser un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée, en lieu et place des évaluations de bloc .

En anticipant les besoins en personnel en fonction du plan d’action commercial omnicanal et de la saisonnalité de l’activité de son unité, manager ses équipes en organisant leur travail, en supervisant les activités réalisées, et en contribuant à la professionnalisation et à l’implication de tous, afin de contribuer au développement des performances de son unité.

C.14 Anticiper les besoins en personnel de l’unité commerciale sur l’année, en déterminant les recrutements à prévoir au regard des objectifs de développement commercial et des variations d’activité saisonnières, afin de disposer des ressources humaines pour assurer le fonctionnement du point de vente.

C.15 Participer au processus de recrutement de nouveaux salariés en collaboration avec le service RH de son entreprise, en contribuant à l’identification et la sélection des candidats à positionner sur les postes à pourvoir selon des critères intégrant la facilitation d’accès à l’emploi des candidats en situation de handicap, afin de disposer des profils et compétences correspondant aux besoins générés par l’activité de son service et à l’évolution des techniques de vente omnicanal.

C.16.1 Organiser le travail à effectuer par les membres de son équipe, en déterminant les tâches, missions et objectifs assignés à chacun et en établissant leur planning de travail dans le respect de la législation et en tenant compte des impératifs liés aux activités et actions à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, afin d’assurer un fonctionnement optimal de l’unité commerciale.

C.16.2 Etablir les règles et procédures à respecter en matière de sécurité et de pratiques éco-responsables, en tenant compte des obligations légales (équipement de sécurité et de protection, habilitations…) et de la politique RSE de son entreprise, afin de protéger l’intégrité physique de ses collaborateurs et de favoriser des pratiques durables du point de vue de l’environnement.

C.16.3 Mettre en place les dispositions et aménagements de postes de travail pour les salariés en situation de handicap, en identifiant leurs besoins spécifiques, afin de leur garantir des conditions d’accès et d’autonomie suffisantes et conformes à la règlementation.

C.17.1 Mobiliser ses équipes de collaborateurs, en développant un mode de management favorisant l’écoute et la reconnaissance tout en l’adaptant à leurs caractéristiques et à la culture de l’entreprise, afin de contribuer à leur motivation, leur implication et à l’atteinte des objectifs de développement commercial et de productivité de l’unité.

C.17.2 Superviser le travail produit par ses équipes, en contrôlant le respect des procédures et règles définies, et en les aidant à résoudre les problèmes rencontrés, afin de garantir une qualité de service conforme aux engagements de son entreprise et de contribuer à la satisfaction de ses clients.

C.17.3 Gérer les litiges et conflits interpersonnels pouvant survenir entre les membres de ses équipes, en trouvant les solutions adaptées et préservant les intérêts de chacun, afin de maintenir un climat de travail serein et participant à un fonctionnement optimal de l’unité.

1/ Un plan de management d’équipe commerciale, comprenant :

- la planification des activités,

- les rôles, missions et tâches affectés à chacun.

Etude de cas d’entreprise

Travail individuel

Production orale

2/ Une réunion d’animation d’équipe

Mise en situation professionnelle reconstituée

Travail individuel

Production orale

3/ Un entretien individuel

Mise en situation professionnelle reconstituée
Travail individuel
Production orale

Pour les primo-apprenants : s’ajoute une évaluation professionnelle

Pour les salariés : possibilité de réaliser un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée, en lieu et place des évaluations de bloc .