Responsable de clientèle banque finance assurance
L'essentiel
Nomenclature
du niveau de qualification
Niveau 6
Code(s) NSF
313w : Vente de produits financiers
Formacode(s)
41054 : Banque assurance
41037 : Vente assurance
41062 : Banque
Date d’échéance
de l’enregistrement
24-10-2027
| Nom légal | Siret | Nom commercial | Site internet |
|---|---|---|---|
| ECORIS | 38939545000031 | - | https://www.ecoris.com/ |
Objectifs et contexte de la certification :
Aujourd’hui, la banque et les assurances sont confrontés à plusieurs enjeux :
- Une réglementation française et européenne qui se renforce et se complexifie, à l’échelle nationale, européenne et mondiale
- Une diversification des professionnels avec l’arrivée de nouveaux acteurs notamment les bancassurances, les banques en ligne, la grande distribution…Cette intensification de la concurrence contribue à diversifier l’offre de services et de produits
- Une montée en puissance du digital qui transforme les secteurs dans leur ensemble avec un impact direct sur les métiers de la banque et des assurances
Ainsi, la certification « Responsable de clientèle banque finance assurance » permet au titulaire de participer au développement d’un portefeuille client et d’une agence par :
- La gestion et le développement d’un portefeuille de clients particuliers dans le respect de la réglementation
- L’audit patrimonial et l’apport de conseils en matière d’optimisation fiscale
- L’animation d’une équipe commerciale dans le secteur de la banque, de la finance ou de l’assurance
- L’analyse financière et le bilan assurantiel de clients professionnels
Cette certification correspond aux évolutions que connait le domaine de la banque et de l’assurance. La certification intègre des compétences en lien avec les outils numériques pour accompagner la digitalisation des fonctions. De même la veille réglementaire et technique est totalement intégrée pour suivre et s’adapter aux évolutions des métiers visés par la certification.
Activités visées :
Les activités visées sont les suivantes :
- Analyse de la situation et gestion de clients présents dans son portefeuille
- Développement d’une stratégie de conquête clients et de prospects
- Réalisation d’un diagnostic de situation patrimoniale et financière d’un client
- Conception d’une offre adaptée à la situation patrimoniale et financière d’un client
- Conseil client en gestion de patrimoine
- Recrutement et management d’une équipe au sein d’une agence du secteur de la banque, de la finance ou de l’assurance
- Gestion des conflits
- Définition d’objectifs commerciaux et mise en œuvre d’actions commerciales
- Evaluation du profil risque d’un client professionnel (artisan, commerçant, chef d’entreprise de TPE-PME, profession libérale, agriculteur)
- Proposition de produits bancaires, de financement et d’assurance selon le besoin d’un client professionnel
Compétences attestées :
Les compétences attestées sont les suivantes :
C1.1 : Identifier et analyser des évolutions de situation de clients en mobilisant ses connaissances en matière de produits bancaires, de produits financiers et de contrats d’assurances (mécanismes, conditions souscription, etc.) afin de conseiller des clients en matière de placements et de souscription d’assurance.
C1.2 : Identifier et étudier les évolutions de la réglementation en vigueur et applicable dans les secteurs bancaires, financiers et les assurances pour accompagner un client dans sa prise de décision tout en limitant les risques juridiques.
C1.3 : Analyser la situation d’un client afin d’estimer son profil risque, d’évaluer sa solvabilité financière et de justifier sa décision sur l’octroi d’un crédit et sur les conditions tarifaires appliquées dans le respect de la réglementation en vigueur.
C1.4 : Mettre en œuvre des stratégies de fidélisation en utilisant des outils de digitalisation permettant de satisfaire les besoins de la clientèle et de faciliter l’accès aux services.
C1.5 : Analyser des intérêts respectifs de produits et de services pour un client et pour une agence, un organisme bancaire, financier ou un assureur afin de négocier les conditions financières et de développer le portefeuille clients.
C1.6 : Mettre en œuvre des stratégies de conquête en utilisant des outils de digitalisation permettant d’attirer de nouveaux prospects afin d’accroître le volume et la rentabilité duportefeuille clients, tout en respectant la règlementation générale liée à la protection des données (RGPD).
C1.7 : Rechercher des complémentarités de produits bancaires, financiers et d’assurance pour les commercialiser à des clients, en menant un entretien de vente-conseil conforme à la DDA (Directive sur la Distribution de l’Assurance pour les devoirs de conseil et d’information).
C1.8 : Expliquer des différences et des spécificités techniques de produits comparables, comparer des produits d’une agence et d’organismes concurrents afin de répondre à d’éventuelles objections clients.
C1.9 : Utiliser les solutions digitales pour développer et gérer la relation client à distance.
C1.10 : S’exprimer de façon professionnelle à l’écrit comme à l’oral, en français ou en anglais afin de commercialiser des services et produits bancaires, financiers et assurantiels.
C2.1 : Recenser et évaluer le patrimoine personnel ou professionnel de clients en menant un entretien de découverte client, dans le respect des règles de déontologie, afin de définir les besoins et les attentes d’un client.
C2.2 : A partir des informations recueillies, dresser un bilan patrimonial et un diagnostic assurantiel afin de cibler les besoins d’un client et le conseiller sur des opérations de gestion de patrimoine à prévoir.
C2.3 : Déterminer des capacités théoriques de financements de clients en fonction du niveau d’endettement et des capacités de remboursement.
C2.4 : Réaliser des projections de résultats d’opérations spécifiques et comparer des résultats de différents scénarii de gestion afin d’orienter un client en s’appuyant sur des résultats prévisionnels d’opérations ou de stratégie de gestion.
C2.5 : Présenter une stratégie patrimoniale en sélectionnant les solutions les plus adaptées aux intérêts du client et aux intérêts de l’organisme bancaire ou de la société d’assurance, en veillant au caractère responsable et durable de la solution choisie.
C3.1 : Déterminer des profils recherchés en fonction des services à réaliser, afin de les sélectionner et de constituer une équipe.
C3.2 : Maitriser les principales règles juridiques afférentes à la gestion des ressources humaines afin d’assurer ses fonctions de management dans le strict respect du Code du Travail.
C3.2.1 : Evaluer l'action managériale de son équipe afin de développer les performances individuelles et collectives.
C3.2.2 : Veiller à la gestion financière des actions internes pour assurer la dimension économique de son équipe.
C3.2.3 : Manager une équipe au sein d’une agence bancaire ou d’un cabinet d’assurance en utilisant les techniques adaptées au contexte et à l’équipe, afin de garantir et d’optimiser les résultats.
C3.2.4 : Conduire et/ou participer à une réunion et adapter son comportement en fonction de la situation y compris à distance afin de transmettre un message clair et cohérent.
C3.2.5 : Assurer l’animation de son service et maîtriser les échanges entre les membres de l’équipe pour motiver et donner du sens à son équipe.
C3.3 : Accompagner ses collaborateurs dans l’évolution de leur métier, en les formant notamment à la digitalisation de la relation et l’utilisation des nouveaux outils.
C3.4 : Sensibiliser ses collaborateurs aux questions de déontologie, de confidentialité et de responsabilité, en tenant compte de la politique générale de l’établissement.
C3.5 : Anticiper et/ou gérer les conflits entre chaque membre afin d’être garant de la cohésion de l’équipe
C3.5.1 : Jouer un rôle de médiateur et/ou intervenir en tant qu’arbitre afin de faciliter l'écoute et la compréhension voire recadrer son équipe en période de conflits.
C3.5.2 : Comprendre les enjeux de l'accompagnement de son équipe en période de conflits pour prévenir toute dégradation de la situation.
C3.6 : Fixer des objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs auprès de son équipe afin de répondre aux exigences de la direction.
C3.7 : Assurer le suivi des actions commerciales mises en œuvre et procéder à la mise en place d’éventuelles actions correctives afin d’atteindre les résultats attendus.
C3.8 : Optimiser les résultats de ses plans d’action en mettant en place une stratégie cross-canal et en tirant profit des nouvelles opportunités liées à la digitalisation de la relation.
C4.1 : Analyser l’environnement d’une entreprise cliente et identifier l’ensemble des parties prenantes, afin de repérer les enjeux et les évolutions stratégiques risquant d’impacter son activité.
C4.2 : Réaliser l’analyse économique et financière d’une entreprise en exploitant des données comptables et financières afin de déterminer le risque client professionnel (endettement, exposition fiscale, valorisation insuffisante, …)
C4.3 : Recenser et analyser des projets et des besoins de clients professionnels et les conséquences en termes de besoins de financement, d’assurances, etc.
C4.4 : Estimer la faisabilité financière de projets d’entreprises afin de conseiller un client en termes de financement ou de l’orienter éventuellement vers une solution alternative.
C4.5 : Proposer des produits en adéquation avec la situation assurantielle de l’entreprise, et accompagner le client dans une prise de décision responsable et durable.
Modalités d'évaluation :
Les modalités d'évaluation sont les suivantes :
- Etudes de cas
- Cas pratiques
- Mises en situation
RNCP36978BC01 - Gestion et développement d’un portefeuille de clients particuliers dans le respect de la règlementation
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
|
C1.1 : Identifier et analyser des évolutions de situation de clients en mobilisant ses connaissances en matière de produits bancaires, de produits financiers et de contrats d’assurances (mécanismes, conditions souscription, etc.) afin de conseiller des clients en matière de placements et de souscription d’assurance. C1.2 : Identifier et étudier les évolutions de la réglementation en vigueur et applicable dans les secteurs bancaires, financiers et les assurances pour accompagner un client dans sa prise de décision tout en limitant les risques juridiques. C1.3 : Analyser la situation d’un client afin d’estimer son profil risque, d’évaluer sa solvabilité financière et de justifier sa décision sur l’octroi d’un crédit et sur les conditions tarifaires appliquées dans le respect de la réglementation en vigueur. C1.4 : Mettre en œuvre des stratégies de fidélisation en utilisant des outils de digitalisation permettant de satisfaire les besoins de la clientèle et de faciliter l’accès aux services. C1.5 : Analyser des intérêts respectifs de produits et de services pour un client et pour une agence, un organisme bancaire, financier ou un assureur afin de négocier les conditions financières et de développer le portefeuille clients. C1.6 : Mettre en œuvre des stratégies de conquête en utilisant des outils de digitalisation permettant d’attirer de nouveaux prospects afin d’accroître le volume et la rentabilité du portefeuille clients, tout en respectant la règlementation générale liée à la protection des données (RGPD). C1.7 : Rechercher des complémentarités de produits bancaires, financiers et d’assurance pour les commercialiser à des clients, en menant un entretien de vente-conseil conforme à la DDA (Directive sur la Distribution de l’Assurance pour les devoirs de conseil et d’information). C1.8 : Expliquer des différences et des spécificités techniques de produits comparables, comparer des produits d’une agence et d’organismes concurrents afin de répondre à d’éventuelles objections clients. C1.9 : Utiliser les solutions digitales pour développer et gérer la relation client à distance. C1.10 : S’exprimer de façon professionnelle à l’écrit comme à l’oral, en français ou en anglais afin de commercialiser des services et produits bancaires, financiers et assurantiels. |
Chaque bloc de compétences se valide de manière indépendante. La validation d’un bloc de compétences nécessite la validation de chaque compétence qui le constitue. M1.1 à M1.4 : Evaluation par le biais d’une étude de cas composée de plusieurs cas pratiques. M1.5 à M1.10 : Simulation / Mise en situation. L’objectif est d’évaluer la capacité du candidat à mener un entretien de vente tout en expliquant et reformulant les modes de fonctionnement de produits donnés et aboutir à l’acte de souscription. |
RNCP36978BC02 - Audit patrimonial et conseils en matière d’optimisation fiscale
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
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C2.1 : Recenser et évaluer le patrimoine personnel ou professionnel de clients en menant un entretien de découverte client, dans le respect des règles de déontologie, afin de définir les besoins et les attentes d’un client. C2.2 : A partir des informations recueillies, dresser un bilan patrimonial et un diagnostic assurantiel afin de cibler les besoins d’un client et le conseiller sur des opérations de gestion de patrimoine à prévoir. C2.3 : Déterminer des capacités théoriques de financements de clients en fonction du niveau d’endettement et des capacités de remboursement. C2.4 : Réaliser des projections de résultats d’opérations spécifiques et comparer des résultats de différents scénarii de gestion afin d’orienter un client en s’appuyant sur des résultats prévisionnels d’opérations ou de stratégie de gestion. C2.5 : Présenter une stratégie patrimoniale en sélectionnant les solutions les plus adaptées aux intérêts du client et aux intérêts de l’organisme bancaire ou de la société d’assurance, en veillant au caractère responsable et durable de la solution choisie. |
Chaque bloc de compétences se valide de manière indépendante. La validation d’un bloc de compétences nécessite la validation de chaque compétence qui le constitue. M2.1 à M2.5 : Au travers d’études de cas, le candidat doit conseiller des clients, dont il dispose d’un dossier complet présentant la situation patrimoniale, sur une problématique spécifique. L’objectif est d’évaluer la capacité du candidat à conseiller des clients sur des opérations de gestion de patrimoine à prévoir. |
RNCP36978BC03 - Animation d’une équipe commerciale dans le secteur de la banque, de la finance ou de l’assurance
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
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C3.1 : Déterminer des profils recherchés en fonction des services à réaliser, afin de les sélectionner et de constituer une équipe. C3.2 : Maitriser les principales règles juridiques afférentes à la gestion des ressources humaines afin d’assurer ses fonctions de management dans le strict respect du Code du Travail. C3.3 : Accompagner ses collaborateurs dans l’évolution de leur métier, en les formant notamment à la digitalisation de la relation et l’utilisation des nouveaux outils. C3.4 : Sensibiliser ses collaborateurs aux questions de déontologie, de confidentialité et de responsabilité, en tenant compte de la politique générale de l’établissement. C3.5 : Anticiper et/ou gérer les conflits entre chaque membre afin d’être garant de la cohésion de l’équipe. C3.6 : Fixer des objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs auprès de son équipe afin de répondre aux exigences de la Direction. C3.7 : Assurer le suivi des actions commerciales mises en œuvre et procéder à la mise en place d’éventuelles actions correctives afin d’atteindre les résultats attendus. C3.8 : Optimiser les résultats de ses plans d’action en mettant en place une stratégie cross-canal et en tirant profit des nouvelles opportunités liées à la digitalisation de la relation. |
Chaque bloc de compétences se valide de manière indépendante. La validation d’un bloc de compétences nécessite la validation de chaque compétence qui le constitue. M3.1 à M3.8 : Au travers d’études de cas, le candidat doit mettre en avant ses compétences managériales, en participant à la montée en compétences de ses collaborateurs et en leur fixant des objectifs en adéquation avec les attentes de la Direction. L’objectif est d’évaluer la capacité du candidat à recruter puis manager une équipe de collaborateurs au sein d’une agence bancaire ou d’un cabinet d’assurance. |
RNCP36978BC04 - Analyse financière et bilan assurantiel de clients professionnels
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
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C4.1 : Analyser l’environnement d’une entreprise cliente et identifier l’ensemble des parties prenantes, afin de repérer les enjeux et les évolutions stratégiques risquant d’impacter son activité. C4.2 : Réaliser l’analyse économique et financière d’une entreprise en exploitant des données comptables et financières afin de déterminer le risque client professionnel (endettement, exposition fiscale, valorisation insuffisante, …) C4.3 : Recenser et analyser des projets et des besoins de clients professionnels et les conséquences en termes de besoins de financement, d’assurances, etc. C4.4 : Estimer la faisabilité financière de projets d’entreprises afin de conseiller un client en termes de financement ou de l’orienter éventuellement vers une solution alternative. C4.5 : Proposer des produits en adéquation avec la situation assurantielle de l’entreprise, et accompagner le client dans une prise de décision responsable et durable. |
Chaque bloc de compétences se valide de manière indépendante. La validation d’un bloc de compétences nécessite la validation de chaque compétence qui le constitue. M4.1 à M4.5 : Evaluation par le biais d’études de cas composées de plusieurs cas pratiques. Des cas concrets sont soumis au candidat qui doit démontrer sa capacité à analyser la situation économique et financière d’une entreprise de type PME. Le candidat est évalué sur sa maitrise des outils d’analyse et leur utilisation, et sa capacité à proposer des solutions pertinentes dans des contextes donnés. L’objectif est d’évaluer la capacité du candidat à analyser des situations de clients professionnels, évaluer leur profil risque et proposer des solutions bancaires et assurantielles pertinentes. |
Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par correspondance :
La validation du titre par la formation est subordonnée à :
- la validation des 4 blocs de compétences constitutifs de la certification;
- la présentation écrite et orale d’un mémoire professionnel réalisé autour d’une thématique globale, choisie par le candidat et en lien avec le secteur d’activité visé par la certification.
S’il est éligible à la VAE, le candidat pourra faire valoir les blocs de compétences validés pour obtenir la certification par la VAE.
Secteurs d’activités :
Le Responsable de clientèle Banque Finance Assurance exerce auprès de :
- établissements bancaires ou établissements spécialisés dans le financement et l'épargne proposant généralement aussi des produits d'assurance de biens et de personnes ;
- compagnies d'assurances proposant aussi des produits financiers.
Les entreprises sont en général des enseignes nationales ou leurs filiales régionales, mais elles peuvent être aussi des agents généraux d'assurance ou des courtiers indépendants.
Type d'emplois accessibles :
Le Responsable de Clientèle Banque, Finance, Assurance équipe la clientèle de produits d'épargne, de prévoyance, d'assurance, de services et de crédit, et gère un portefeuille de clients particuliers ou professionnels, sous la responsabilité d'un directeur d'agence. Grâce à ses aptitudes de raisonnement et d’analyse, il suggère des améliorations dans le processus de relation avec la clientèle, et doit évoluer vers des fonctions d'encadrement.
Les intitulés de postes associés sont les suivants :
- Responsable de clientèle
- Conseiller financier
- Responsable d’agence
- Conseiller commercial
- Chargé de clientèle
- Conseiller bancaire
- Directeur adjoint d’agence
Le Responsable de Clientèle Banque Finance Assurance débute soit par une fonction de service à la clientèle et de vente de produits financiers et d'assurance simples, soit par la gestion d’un portefeuille de clients moyenne gamme.
Après expérience professionnelle et adaptation à l’environnement professionnel, la fonction évolue vers la gestion d'un portefeuille de clients particuliers moyen/haut de gamme et/ou professionnels.
Code(s) ROME :
- C1102 - Conseil clientèle en assurances
- C1104 - Direction d''exploitation en assurances
- C1205 - Conseil en gestion de patrimoine financier
- C1207 - Management en exploitation bancaire
- C1206 - Gestion de clientèle bancaire
Références juridiques des règlementations d’activité :
L’article L546-1 du Code monétaire et financier régit l’immatriculation au registre unique.
Les conditions permettant de justifier des compétences professionnelles sont détaillées dans les articles R519-8, R519-9 et R519-10 du Code monétaire et financier.
La certification répond aux prérogatives d'obtention des cartes professionnelles de démarchage financier et d'assureur niveau II. La carte de démarchage financier est fournie par l'organisation pour laquelle le professionnel agit : conformément au décret n° 2004-1019 du 28 septembre 2004, tout démarcheur doit justifier de certaines compétences professionnelles, faire preuve d'honorabilité et, surtout, être en mesure de produire une assurance en responsabilité civile professionnelle.
Pour avoir accès à la carte d'assureur niveau II, le professionnel doit avoir suivi un programme minimal de formation conformément à l'annexe de l'arrêté du 26 juin 1985, JO du 03.07.1985, et peut ainsi présenter des opérations d'assurances ou de capitalisation mentionnées aux paragraphes 1 et 2 de l'article R 511-2 du Code des Assurances, confirmé par le décret du 30 août 2006, Article R512-9.
La certification permet aussi la préparation à la certification AMF, nécessaire depuis l'arrêté du 30 janvier 2009 publié au JO du 6 février 2009.
L’évolution de la certification se fait notamment en fonction des prérogatives de l’ACPR (Autorités de Contrôle Prudentiel et de Résolution) et des obligations nécessaires à l’enregistrement des titulaires sur le fichier ORIAS.
Le contenu de la formation est régulièrement actualisé pour répondre à la Directive sur la Distribution de l’Assurance (DDA).
Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :
L’inscription à la certification par la formation est soumise à un entretien préalable et au passage de tests de niveau.
Le candidat doit :
- être titulaire d'une certification de niveau 5 dans le domaine de la banque et/ou l'assurance ;
- et/ou démontrer une appétence et des compétences préalables dans le domaine de le banque et/ou l'assurance, qui permettront de définir la durée du parcours pédagogique menant à la certification.
Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :
Pré-requis disctincts pour les blocs de compétences :
Non
Validité des composantes acquises :
| Voie d’accès à la certification | Oui | Non | Composition des jurys | Date de dernière modification |
|---|---|---|---|---|
| Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant | X |
Le jury est composé de 6 membres avec voix délibératives dont :
|
25-10-2022 | |
| En contrat d’apprentissage | X |
Le jury est composé de 6 membres avec voix délibératives dont :
|
25-10-2022 | |
| Après un parcours de formation continue | X |
Le jury est composé de 6 membres avec voix délibératives dont :
|
25-10-2022 | |
| En contrat de professionnalisation | X |
Le jury est composé de 6 membres avec voix délibératives dont :
|
25-10-2022 | |
| Par candidature individuelle | X | - | - | |
| Par expérience | X |
Le jury est composé de 6 membres avec voix délibératives dont :
|
25-10-2022 |
| Oui | Non | |
|---|---|---|
| Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie | X | |
| Inscrite au cadre de la Polynésie française | X |
Anciennes versions de la certification professionnelle reconnues en correspondance partielle
| Bloc(s) de compétences concernés | Code et intitulé de la certification professionnelle reconnue en correspondance partielle | Bloc(s) de compétences en correspondance partielle |
|---|---|---|
| RNCP36978BC01 - Gestion et développement d’un portefeuille de clients particuliers dans le respect de la règlementation | RNCP34573 - Responsable de clientèle banque finance assurance | RNCP34573BC01 - Gestion d’un portefeuille de clients particuliers dans le respect de la réglementation |
| RNCP36978BC02 - Audit patrimonial et conseils en matière d’optimisation fiscale | RNCP34573 - Responsable de clientèle banque finance assurance | RNCP34573BC02 - Accompagnement et conseil client suite à la réalisation d’un diagnostic de situation patrimoniale et financière |
| RNCP36978BC03 - Animation d’une équipe commerciale dans le secteur de la banque, de la finance ou de l’assurance | RNCP34573 - Responsable de clientèle banque finance assurance | RNCP34573BC03 - Pilotage efficace d’une unité professionnelle dans le secteur bancaire ou financier, via la maitrise des différents aspects liés à la gestion d'une organisation |
| RNCP36978BC04 - Analyse financière et bilan assurantiel de clients professionnels | RNCP34573 - Responsable de clientèle banque finance assurance | RNCP34573BC04 - Gestion d’un portefeuille de clients professionnels dans le respect de la réglementation |
| Date de décision | 24-10-2022 |
|---|---|
| Durée de l'enregistrement en années | 5 |
| Date d'échéance de l'enregistrement | 24-10-2027 |
Statistiques :
| Année d'obtention de la certification | Nombre de certifiés | Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae | Taux d'insertion global à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %) |
|---|---|---|---|---|---|
| 2019 | 137 | 0 | 85 | 79 | 81 |
| 2018 | 181 | 0 | 94 | 77 | 84 |
Lien internet vers le descriptif de la certification :
Liste des organismes préparant à la certification :
Certification(s) antérieure(s) :
| Code de la fiche | Intitulé de la certification remplacée |
|---|---|
| RNCP34573 | Responsable de clientèle banque finance assurance |
Référentiel d'activité, de compétences et d'évaluation :
