Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le Manager de centre de profit prend en charge la définition et la mise en oeuvre de la stratégie de développement de son unité en accord avec la stratégie générale de l'entreprise. Le Manager de centre de profit est le chef d'orchestre de l'unité pour laquelle il travaille, afin d'atteindre les objectifs économiques fixés. Véritable organisateur transversal, il gère à la fois les aspects managériaux, commerciaux, économiques et administratifs, en cohérence avec la politique et la stratégie générale de l'entreprise.

Le Manager de centre de profit participe à l’élaboration de la politique commerciale dans le cadre d’une stratégie de développement. Responsable de ses décisions et de ses résultats, il rend compte à la direction de l’entreprise. Il maximise un chiffre d’affaires et est garant de la profitabilité (marges, prix de revient,) du centre de profit. Il pilote les projets commerciaux, planifie les plans d’activités, relaye les objectifs globaux au niveau de la région ou des entités concernées.

Activités visées :

Veille marché et environnement

Diagnostic de son centre de profits et de son offre produits/services, de son secteur géographique

Proposition de son plan marketing pour son unité

Elaboration ou participation à l’élaboration de la stratégie commerciale

Développement de l’activité et animation d’un réseau de contacts ou de partenaires commerciaux

Pilotage de la prospection commerciale et gestion du cycle de vente

Propositions et mises en œuvre d’actions de communication

Pilotage de la performance commerciale grâce à la mise en place et au suivi des indicateurs d’évaluation des activités, du secteur géographique, et des résultats des équipes

Communication des résultats à sa direction et à ses équipes

Application du droit de la vente spécifique à son secteur d’activités

Diagnostic financier et suivi des performances économiques de son centre de profit

Elaboration de budget pour son centre de profit, optimisation et suivi (contrôle des coûts, suivi des enveloppes...)

Constitution, animation et motivation des équipes

Management de projets, conduite du changement et organisation du travail

Evaluation des performances des collaborateurs

Mise en œuvre de la stratégie de RSE et de GPEC de son entreprise au niveau de son centre de profits

Elaboration des plannings d’activité

Déployer la qualité de vie au travail au sein de son unité

Mise en œuvre de la stratégie et des modèles économiques de l'économie digitale appliqués à son centre de profit

Utilisation des outils collaboratifs et digitaux pour le management et le développement de l'activité commerciale de son centre de profits

Management de la e-réputation, et maîtrise de l’impact des retours clients (Bad-Buzz…)

Compétences attestées :

Identifier les sources et informations nécessaires à la réalisation des activités de l’entreprise, y compris dans le cadre d’une création ou reprise d’entreprise, afin de conduire une analyse critique.

Collecter, y compris par le retour terrain des équipes, des informations externes (marché et environnement économique) afin d’affiner son analyse concurrentielle et les besoins clients.

Mettre en place des outils d’écoute des clients (veille mais aussi enquêtes de satisfactions, enquêtes après-vente..) afin de comprendre l’évolution des besoins et de la satisfaction des clients.

Analyser ces informations et les faire partager aux équipes pour pouvoir réaliser le diagnostic de son centre de profit, y compris dans le cadre d’une création ou reprise d’entreprise.

Réaliser un diagnostic swot (risques, opportunités, forces, faiblesses) de son activité et le présenter à sa direction pour orienter les choix proposés. Partager le diagnostic avec ses équipes pour optimiser les actions futures.

Contribuer ou définir, dans le cadre d’une création ou reprise d’entreprise, l’offre de produits / services de son unité en faisant des propositions au service marketing et à sa direction ou son incubateur, afin de mieux répondre aux besoins du marché.

Proposer des orientations pour la politique marketing du centre de profit pour contribuer au développement de l’entreprise, en cohérence avec les orientations stratégiques de l'entreprise.

Elaborer la stratégie commerciale de son centre de profits, y compris dans le cadre d’une création ou reprise d’entreprise, en étant force de propositions afin de contribuer au développement de l’entreprise.

Choisir le / les bons circuits de distribution en fonction du contexte, des orientations stratégiques et du cycle de vie du produit afin de garantir la cohérence de la stratégie commerciale.

Optimiser le parcours client afin de mettre en œuvre des actions adaptées à chaque étape du cycle de vie du client (suspect-prospect – lead management)

S’impliquer dans l’animation des réseaux partenaires afin de venir en appui aux équipes et d’augmenter la performance commerciale.

Développer le portefeuille clients de l'unité en apportant son soutien et son expertise aux équipes et en développant la culture de ses équipes autour de la nécessaire qualification d’un potentiel marché (qualification prospect/suspect/lead) afin d’augmenter la performance commerciale.

Piloter la mise en œuvre d’un plan de prospection approprié au périmètre de son centre de profit, y compris dans le cadre d’une création ou reprise d’entreprise, en sélectionnant les marchés potentiels et les moyens appropriés aux cibles visées afin de réaliser les objectifs fixés.

Conduire des entretiens de vente en utilisant les techniques appropriées et en proposant des solutions adaptées permettant de conclure positivement la vente pour les 2 parties, dans une relation gagnant-gagnant.

Mettre en place des actions de communication et de relations publiques : animation d’évènements, manifestions régionales, nationales, journée portes ouvertes, salons, conférences, …) pour développer la relation client.

Mettre en place des KPI’S (indicateurs pertinents) en fonction des objectifs et des actions menées afin de suivre l’évolution des résultats et l’atteinte des objectifs.

Réaliser les tableaux de bord de pilotage grâce à l’utilisation d’excel et de ses fonctions avancées (extraction, tableau croisés dynamiques…) afin de pouvoir alerter sur des écarts éventuels et décider d’actions de régulation.

Partager et promouvoir les meilleures pratiques de pilotage pour favoriser l’autonomie des collaborateurs.

Adapter sa communication individuelle ou collective à l’ensemble des profils constitutifs de son équipe, prenant en compte la diversité possible des profils dont les personnes en situation de handicap, afin de favoriser les échanges.

Assurer le reporting à la direction générale en portant un regard critique sur la cohérence des résultats compilés afin d’alerter et de proposer si nécessaire des actions correctives.

Être en conformité avec la législation commerciale applicable et appliquée à son secteur afin de sécuriser les décisions de son centre de profit, y compris dans le cadre d’une création ou reprise d’entreprise.

Exploiter des documents issus de la comptabilité afin de réaliser un diagnostic financier en intégrant 3 axes, (Chiffre d’affaires, rentabilité et risques) permettant de sécuriser l’activité de l’entreprise.

Produire un rapport de gestion sur les résultats de l’activité de son unité en s’appuyant sur des tableaux de bord afin de mesurer sa performance (benchmark interne).

Construire et suivre les budgets prévisionnels afin d’assurer l’équilibre budgétaire de son activité.

Recenser et évaluer les flux générés par l’activité économique de l’entité afin de garantir la fiabilité des budgets.

Piloter le recrutement ou recruter soi-même ses futurs collaborateurs en collaboration avec la DRH afin de répondre aux besoins de l’activité. Collaborer à l’élaboration des fiches de poste en fonction des besoins de l’entreprise et de la Gestion des Ressources Humaines afin de clarifier les missions de chacun.

Faciliter l’intégration des nouveaux collaborateurs en créant des outils adaptés (dossier d’accueil, tutorat ou parrainage) afin de renforcer un bon climat de travail.

Mettre en place des outils de motivation individuelle et collective pour développer l’adhésion et la cohésion de tous les collaborateurs. Communiquer et animer des réunions pour faciliter le travail en équipe. Favoriser l’accompagnement, le suivi et le maintien dans l’emploi de collaborateurs en situation de handicap, en s’appuyant sur les ressources mises en œuvre dans l’entreprise et notamment le référent handicap, afin de faciliter leur intégration dans l’équipe.

Régler les tensions et les conflits dans son périmètre professionnel ou en sollicitant l’intervention de la DRH afin de maintenir un bon climat de travail en équipe.

Diriger et coordonner plusieurs projets afin de développer l’activité et de motiver les équipes. Former et accompagner les équipes à la gestion de projet pour renforcer la performance des projets.

Evaluer l’impact des changements et proposer les réponses adéquates afin de faciliter l’évolution de l’organisation et des pratiques.

Rechercher si nécessaire des solutions opérationnelles pour traiter des difficultés en lien avec l’organisation du projet pour les personnes en situation de handicap, en s’appuyant sur le référent handicap de l’entreprise.

Evaluer ses collaborateurs (entretiens d’évaluation intermédiaires, annuels, formation, accompagnement...) pour développer leur autonomie et les faire monter en compétences. Proposer à sa direction des actions afin de favoriser l’évolution des collaborateurs et leur montée en compétences, (formation, tutorat, évolution de carrières…). Venir en appui de la RH dans la gestion de la mobilité professionnelle afin de maintenir la motivation des collaborateurs.

Mettre en œuvre les engagements RSE de son entreprise, grâce à des actions visibles au niveau du périmètre de son centre de profit, afin d’attirer et de conserver aussi bien les collaborateurs que les clients. Prendre part à toute étude des besoins d’aménagement concernant son service ou son projet, afin d’être à l’écoute d’un nouveau membre en situation de handicap et de ses éventuels besoins d’aménagement et de leur évolution.

Anticiper les risques liés au turnover par la réalisation de viviers potentiels afin de maintenir l’attractivité de son centre de profits.

Adapter la masse salariale, les plannings, au prévisionnel d’activités afin d’assurer la performance de son centre de profit.

Être au fait des obligations liées aux contrats (statut CDD, procédures d’entretien annuels, licenciement, …), afin, en appui avec les RH, d’informer sur les droits des salariés

Animer la relation avec les instances représentatives du personnel (CHSCT, DU .) pour maintenir des relations co-constructives.

Prévenir les RPS et mettre en œuvre la Qualité de Vie au Travail pour assurer les meilleures conditions possibles de travail à ses équipes.

Sensibiliser, former ses collaborateurs à la question du handicap pour mettre en place des conditions favorables pour le travail en équipe et impliquer les collaborateurs dans l’intégration d’un nouveau salarié en situation de handicap

Comprendre les nouveaux comportements d’achat liés au digital, (viralité de la relation clients, échanges sur le net, comportement du consommateur acteur et communicant), afin de développer de nouvelles stratégies commerciales, de communication et de relation clients.

S’adapter à la virtualité des organisations et à la décentralisation des entreprises, bureaux à distance, etc. afin de mettre en œuvre de nouvelles formes d’organisation de travail pour ses équipes.

Mener une veille sur les évolutions technologiques afin d’anticiper leur impact économique et organisationnel sur l’activité de son centre de profits.

S’approprier les outils collaboratifs de travail à distance et de co-construction des projets afin de piloter son activité. Créer ou participer à la réalisation d’outils de communication interactifs et mutualisés (CRM, agenda partagé, réseau social interne, …) prenant en compte les nouvelles organisations de travail, notamment le travail à distance, afin d’assurer la performance de son activité et de ses projets.

Former les collaborateurs et promouvoir ces outils en interne afin d’optimiser l’utilisation de ses outils pour ses équipes, en exploitant les nouveaux canaux de prospection et de gestion de la relation clients

Proposer des solutions de e-commerce innovantes, en s’appuyant sur des prestataires spécialisés, afin de développer la vente en ligne de ses activités.

Manager sa e-réputation et en connaître les incidences afin de contribuer à l’image voulue de l’entreprise.

Modalités d'évaluation :

Cas pratiques – mises en situation professionnelle – livrables – dossiers professionnels et présentation orale devant jury