Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La certification permet de valider les compétences nécessaires à l’exercice du métier de manager d’équipe commerciale en commerces de gros. Elle s’adresse aux salariés évoluant vers le métier de manager d’équipe commerciale en commerces de gros ou souhaitant se professionnaliser dans l’exercice de ce métier. Elle s’adresse également aux demandeurs d’emploi jeunes ou adultes et aux professionnels en reconversion souhaitant s’orienter vers le métier de manager d’équipe commerciale en commerces de gros.

Les managers d’équipe commerciale en commerces de gros (H/F) déploient la politique commerciale de l’entreprise sur un périmètre commercial (territoire ou marché) en animant, coordonnant et conduisant l’activité commerciale d’une équipe de vendeurs « business to business » (ou vendeurs B to B) et en veillant à la qualité du service offert aux clients professionnels, depuis la prise de commande jusqu’à la livraison.

Au sein de leur périmètre commercial, ils/elles développent une expertise du marché B to B afin d’adapter les actions commerciales mises en œuvre aux besoins de leur territoire, représentent et valorisent l’image de l’entreprise auprès des acteurs sectoriels, des partenaires et des prescripteurs.

Ils/elles assurent le pilotage de l’activité et des performances commerciales de leur équipe et sont garants de la marge et du respect de la politique commerciale de l’entreprise, notamment en matière de « pricing » et d’encours clients. Ils/elles procurent à leur équipe un soutien technique et méthodologique et peuvent intervenir directement auprès des clients professionnels en relais ou en appui des vendeurs B to B.

Leur équipe peut être composée de vendeurs itinérants et/ou sédentaires, ceux-ci pouvant exercer leurs activités au sein d’un espace de vente ou à distance. Les managers d’équipe commerciale en commerces de gros peuvent exercer leur métier au sein d’une agence commerciale comprenant ou non un espace de vente aux professionnels et/ou à distance.

L’évolution de leur environnement est marquée par une montée des situations de management à distance ou hybride, ainsi que par des besoins d’accompagnement des équipes et des clients professionnels à la transition digitale, qui déploie ses effets avec un temps de retard par rapport au commerce B to C, ainsi qu’à la transition environnementale, en réponse aux exigences réglementaires et à la demande sociétale.

Activités visées :

Les managers d’équipe commerciale en commerces de gros mettent en œuvre les activités suivantes :

Pilotage de l’activité et des actions commerciales

- Etat des lieux du périmètre commercial et veille sur le marché B to B
- Elaboration et suivi de plan d’actions commerciales auprès des clients professionnels
- Analyse et « reporting » de l’activité commerciale auprès des clients professionnels sur le périmètre

Management de l’équipe

- Recrutement, intégration et accompagnement des parcours des vendeurs B to B
- Planification et coordination de l’activité de l’équipe
- Relais auprès de l’équipe de vendeurs B to B des politiques de l’entreprise à destination des collaborateurs

Animation, dynamisation et accompagnement technique et commercial

- Animation et dynamisation de l’équipe de vendeurs B to B
- Accompagnement technique et méthodologique des vendeurs B to B

Compétences attestées :

Piloter l’activité et les actions commerciales en direction de clients professionnels dans un contexte omnicanal

Identifier les caractéristiques de son périmètre commercial, en mobilisant différentes sources d’informations et en exploitant les outils numériques de gestion de la relation client, en vue de déterminer son potentiel de développement

Repérer les évolutions commerciales, normatives, réglementaires, technologiques du marché B to B, en conduisant une veille régulière, en vue d’identifier leurs impacts potentiels sur l’activité de son périmètre commercial

Décliner sur son périmètre les orientations commerciales définies par l’entreprise, en tenant compte de sa stratégie omnicanale et en veillant aux impacts écologiques et économiques des actions envisagées, en vue de mettre en œuvre un plan d’actions commerciales adapté aux spécificités du marché B to B

Repérer les ajustements à apporter aux actions commerciales en cours sur le périmètre, en mesurant leurs résultats, en vue d’optimiser les performances de l’équipe de vendeurs B to B

Analyser les résultats de l’activité d’une équipe de vendeurs B to B, en s’appuyant sur des indicateurs chiffrés et sur les fonctionnalités d’un outil numérique de gestion, en vue de repérer les améliorations à apporter pour optimiser les performances économiques, environnementales et commerciales de l’équipe

Rendre compte de l’activité d’une équipe de vendeurs B to B, en respectant l’organisation en vigueur et en exploitant les outils digitaux à disposition, en vue de partager la connaissance des clients professionnels au sein de l’entreprise et de faire évoluer les pratiques de l’équipe

Manager une équipe de vendeurs en B to B dans un contexte de travail hybride

Mettre en œuvre les actions nécessaires au recrutement et à l’intégration des membres d’une équipe de vendeurs B to B, en tenant compte des besoins et des caractéristiques de l’équipe et des process et réglementations en vigueur, en vue de disposer de collaborateurs répondant aux besoins des clients professionnels

Accompagner les membres de l’équipe de vendeurs B to B dans le déroulement de leur parcours professionnel, en repérant leur potentiel, leurs motivations et leurs possibilités d’évolution, en vue de les fidéliser

Organiser l’activité des vendeurs B to B, en veillant à coordonner leurs actions, à respecter les obligations légales et conventionnelles et à tenir compte des besoins des collaborateurs, notamment ceux en en situation de handicap, en vue d’assurer la mise en œuvre du plan d’actions commerciales

Identifier les actions à prioriser sur le périmètre commercial, en tenant compte de leur degré d’urgence et de leurs enjeux économiques et commerciaux, en vue de répondre aux besoins de l’équipe de vendeurs B to B, des clients professionnels et aux priorités de l’entreprise

Conduire des actions managériales, en s’appuyant sur la politique et les outils de ressources humaines de l’entreprise, en vue de répondre aux obligations de l’entreprise et de donner du sens à l’implication des collaborateurs

Assurer la mise en œuvre des politiques et procédures en vigueur en matière de qualité, d’hygiène, de santé au travail, de sécurité et d’environnement, en mobilisant les vendeurs B to B autour des enjeux liés à leur respect, afin d’assurer la sécurité de l’équipe et la qualité de ses interventions

Animer, dynamiser et assurer l’accompagnement technique et commercial d’une équipe de vendeurs B to B

Mobiliser collectivement les membres de l’équipe de vendeurs B to B autour des objectifs à atteindre et des résultats obtenus, en s’appuyant sur différents leviers et actions, afin de les dynamiser et d’optimiser leurs performances

Dynamiser de manière individuelle les membres de l’équipe de vendeurs B to B, en tenant compte de leurs besoins et du contexte d’exercice de leur activité, afin de les accompagner dans l’atteinte de leurs objectifs

Repérer les besoins d’accompagnement des membres de l’équipe de vendeurs B to B, en s’appuyant sur différents critères et en veillant aux besoins des collaborateurs en situation de handicap, en vue de définir et de mettre en œuvre des actions personnalisées

Réaliser l’accompagnement individuel d’un vendeur en B to B en clientèle, en choisissant une modalité d’intervention adaptée à la situation, en vue de faire progresser le collaborateur tout en renforçant sa légitimité auprès des clients professionnels

Transmettre des connaissances et des savoir-faire aux vendeurs B to B, en tenant compte de leurs besoins et des évolutions commerciales, économiques, technologiques et réglementaires en cours, en vue de faire progresser la qualité de leurs réponses aux besoins des clients professionnels

Modalités d'évaluation :

Entretien d’évaluation - dossier professionnel - mise en situation