TP - Négociateur technico-commercial

Objectifs et contexte de la certification :

Dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise et des objectifs fixés par la hiérarchie, le négociateur technico-commercial élabore une stratégie de prospection. Il organise et met en œuvre un plan d’actions commerciales et en évalue les résultats. Il conçoit des propositions techniques et commerciales personnalisées et les négocie avec les interlocuteurs de l’entreprise prospect ou cliente. Il assure leur suivi afin d’optimiser la satisfaction de l’entreprise cliente et de la fidéliser.

Activités visées :

Le négociateur technico-commercial assure une veille continue. Il analyse le positionnement des produits et des services par rapport à ses concurrents, les tendances du marché, les évolutions de l'offre, les processus d’investissement des entreprises prospects ou clientes et les changements réglementaires. Il contribue à l’élaboration du plan commercial et met en œuvre les actions en fonction des besoins et des attentes des entreprises. Il suit et analyse continuellement l’évolution de ses indicateurs de performance et ajuste ses actions en fonction des résultats réalisés. Il repère les opportunités de développement et propose des plans d’ajustement à la hiérarchie afin d’atteindre les objectifs escomptés.

Afin d’optimiser la prospection d’un secteur et de développer son portefeuille client, le négociateur technico-commercial recueille les données relatives aux attentes et aux besoins des entreprises. Il crée les profils idéaux des entreprises (personas) de chaque segment de marché et personnalise ainsi son approche de prospection. Il contacte l’entreprise via le canal de communication approprié, il adapte son langage et suscite l’intérêt de son interlocuteur.

Le négociateur technico-commercial suit les indicateurs clés de performance et les analyse. Il identifie les écarts entre les objectifs et le réalisé. Il propose les axes d’amélioration des performances commerciales à la hiérarchie.

Le négociateur technico-commercial conçoit des propositions techniques et commerciales personnalisées à partir des données techniques recueillies au cours des démarches de prospection et des analyses des offres de la concurrence. Il s’assure que les propositions sont réalisables, rentables d’un point de vue commercial et, compatibles avec les enjeux de transition écologique de l’entreprise.

Selon le produit ou le service proposé, il prend en compte d’éventuelles situations de handicap et sollicite, si nécessaire, l’appui de professionnels qualifiés. Il construit un argumentaire de vente cohérent avec la proposition, anticipe les objections et prépare la présentation pour l’entreprise prospect ou cliente.

Le négociateur technico-commercial négocie et personnalise la solution lors d’un rendez-vous en s’appuyant sur des supports adaptés. Il prend en compte d’éventuelles situations de handicap, si besoin, et adapte sa présentation et ses moyens de communication.
Il adopte une posture d’expert-conseil, illustre et argumente les avantages de la solution et son adéquation avec les besoins actuels ou futurs de l’entreprise. Il intègre la dimension écologique dans ses échanges afin de sensibiliser ses interlocuteurs.

Le négociateur technico-commercial réalise un bilan de son activité. Il assure le suivi de la mise en œuvre des solutions de l’entreprise cliente, identifie les opportunités d’amélioration de l’offre pour actualiser les personas.

Représentant de l’entreprise, il agit dans le respect de la politique commerciale, de la stratégie de l’entreprise et contribue ainsi à sa bonne réputation. Il établit une communication régulière et transparente avec les entreprises clientes afin de maintenir une relation de confiance.

Le contexte de la mise en œuvre de l’emploi varie en fonction du secteur de l’entreprise, des produits et des services. Le degré d’autonomie et le niveau de délégation de pouvoir dépendent de la taille et de l’organisation de l’entreprise. Le négociateur technico-commercial rend compte à sa hiérarchie de son activité au moyen de rapports, de présentations et de comptes-rendus. Il collabore avec les services internes pour contribuer à la cohérence de la relation client à travers tous les points de contact.

Dans l’exercice de ses activités et selon le contexte de l’entreprise, le négociateur technico-commercial peut utiliser l’anglais au niveau B2 du cadre européen de référence des langues.

L’activité nécessite un travail sur écran prolongé. Le négociateur technico-commercial est joignable pour ses multiples interlocuteurs internes et externes (hiérarchie, services internes l’entreprise prospect ou cliente, concurrents …) et est souvent obligé d’interrompre une tâche en fonction de l’évolution des priorités. Il travaille dans les locaux de l’entreprise (sur site ou en télétravail) ou chez l’entreprise prospect ou cliente.

L’exercice de l’emploi nécessite des déplacements et des nuitées en dehors du domicile. Les horaires peuvent être décalés en fonction de la disponibilité des interlocuteurs.

Compétences attestées :

Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre
- Assurer une veille commerciale
- Concevoir et organiser un plan d’actions commerciales
- Prospecter un secteur défini
- Analyser ses performances, élaborer et mettre en œuvre des actions correctives

Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client
- Représenter l’entreprise et valoriser son image
- Concevoir une proposition technique et commerciale
- Négocier une solution technique et commerciale
- Réaliser le bilan, ajuster son activité commerciale et rendre compte
- Optimiser la gestion de la relation client

Modalités d'évaluation :

Mise en situation professionnelle : 6 h 30 min

La mise en situation professionnelle comporte une partie écrite et une partie orale.
Avant le début de l’épreuve, le responsable de session propose deux contextes d’entreprise aux candidats. Chaque candidat en choisit un.
Tous les candidats passent la partie écrite en même temps, en présence d’un surveillant. Ils impriment leurs travaux et les rendent au surveillant.
Avant de recevoir les candidats individuellement pour la partie orale, le jury prend connaissance de leurs travaux écrits. Il n’annote pas les travaux.

Partie 1 : mise en situation écrite (durée : 4 h)
La mise en situation professionnelle se présente sous forme d’étude de cas, située dans le contexte d’une entreprise fictive.
Le candidat renseigne un tableau de bord à partir de données fournies, analyse les résultats et conçoit une présentation de 10 à 12 slides de type diaporama avec les actions qu’il envisage de mener.
Le candidat analyse le contexte d’entreprise et du premier contact prospect et rédige une proposition technique et commerciale.

Partie 2 : mise en situation orale (durée : 2 h 30 min)
Le candidat dispose de ses travaux réalisés lors de la mise en situation écrite.
Pendant 30 minutes, il se prépare à la mise en situation orale.

Pendant 15 minutes, le candidat présente le compte rendu de son analyse du tableau de bord. En s’appuyant sur le diaporama, il présente les actions qu’il compte mener.
Pendant 15 minutes, le jury échange avec le candidat sur ses travaux.
Le jury dispose d’un guide d’entretien.

Pendant 15 minutes, le candidat prospecte par téléphone. Il doit obtenir l’identité du responsable à contacter afin de prendre rendez-vous avec lui par téléphone. Il prend rendez-vous avec le responsable. Les membres du jury assurent le rôle des interlocuteurs.

Pendant 60 minutes, le candidat présente sa proposition technique et commerciale lors d’un entretien en face à face. Il négocie la solution pour amener le prospect à signer le bon de commande ou, à minima, à fixer un rendez-vous ultérieur de conclusion.
Pendant 15 minutes, le jury échange avec le candidat sur sa négociation. Le jury dispose d’un guide de questionnement.

• Entretien technique : 50 min

L’entretien technique a lieu après la mise en situation professionnelle

Il comporte trois parties :
Pendant 20 minutes de préparation, le candidat prend connaissance d’une matrice SWOT, donnée par le jury.
Pendant 15 minutes, le candidat présente les éléments qu’il a repérés et les suggestions qu’il propose.
Pendant 15 minutes, le jury échange avec le candidat sur l’ensemble de ses travaux. Le jury dispose d’un guide d’entretien.

• Questionnement à partir de production(s) : 01 h 00 min

Le questionnement à partir de productions se déroule à l’issue de l’entretien technique.

En amont de l’épreuve, le candidat réalise un document et un support de présentation de type diaporama relatif aux compétences :
- Assurer une veille commerciale
- Concevoir et organiser un plan d’actions commerciales
- Optimiser la gestion de la relation client

Le jury prend connaissance du document avant le questionnement.

Pendant 30 minutes, le candidat présente le diaporama.

Pendant 30 minutes, le jury questionne le candidat à partir de sa présentation. Le jury dispose d’un guide d’entretien.

Entretien final : 10 min

Y compris le temps d’échange avec le candidat sur le dossier professionnel.
Le jury questionne le candidat sur les principales actions mentionnées dans le DP.

Durée totale de l’épreuve pour le candidat : 08 h 30 min