Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le Responsable d’affaires agroalimentaires travaille pour le compte d’entreprises appartenant à la filière agroalimentaire et à la naturalité. 

La certification prend en compte les mutations auxquelles sont confrontées les activités de marketing et de commercialisation telles que la digitalisation, le développement des ventes multicanal, l'exploitation des datas, mais également les évolutions plus spécifiques aux secteurs de l'agroalimentaire et de la naturalité : transformations des exigences des consommateurs, innovations produits, sécurisation des approvisionnements, prise en compte de la chaîne globale de production et plus largement la très forte intégration des exigences RSE dans la conception mais également la distribution des produits. 

Activités visées :

Réaliser une veille sur les produits et filières agroalimentaires et de la naturalité

Positionner l'entreprise sur son ou ses marchés

Définir une stratégie marketing

Evaluer la performance commerciale de l’entreprise

Elaborer le modèle économique des nouvelles affaires

Mettre en place un plan d’actions commerciales

Définir le fonctionnement de la supply chain

Piloter le fonctionnement de la supply chain

Créer une entreprise de produits agroalimentaires ou de la naturalité

Piloter l’activité commerciale de l'entité

Manager les équipes

Organiser la prospection commerciale et du développement du portefeuille client

Réaliser le suivi et la gestion des clients

Compétences attestées :

Analyser les caractéristiques des produits dans les différentes filières agroalimentaires et de la naturalité, identifier les innovations, déterminer les facteurs d’évolution et caractériser les tendances sur les différents marchés afin de positionner les produits de l’entreprise sur son marché

Identifier les évolutions et tendances des pratiques des consommateurs (préférences, valeurs, comportement d’achat…) en tenant compte des préoccupations sociétales pour définir leurs conséquences sur l’évolution des produits

Réaliser une analyse interne des forces et faiblesses en termes de marketing, de ventes et de marketing digital, en évaluant notamment les ressources disponibles, les compétences de l'équipe, les canaux de distribution et le positionnement de la marque

Réaliser une analyse externe en identifiant le marché sur lequel opère l'entreprise, en caractérisant les tendances du marché, les opportunités, les menaces et les facteurs de concurrence

Analyser la concurrence en surveillant et à en évaluant les actions et les performances des concurrents sur le marché, en utilisant des outils d'analyse compétitive.

Analyser la stratégie marketing de l'entreprise basée sur les résultats obtenus, les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces liées à la stratégie marketing actuelle (SWOT)

Définir des KPI cohérents pour la stratégie marketing permettant de suivre les résultats obtenus et d’évaluer la pertinence des actions mises en place

Évaluer les canaux de distribution et de communication de l'entreprise physiques et digitaux et évaluer l'efficacité de chaque canal en termes de diffusion du message et de génération de ventes.

Définir la stratégie marketing en réalisant une segmentation du marché tenant compte du marketing mix (produit, prix, distribution, promotion) afin d’outiller la prise de décision marketing

Décider des actions de communication et commerciales qui déclinent de manière opérationnelle la stratégie marketing

Proposer un plan d'action détaillé de mise en oeuvre de la stratégie en détaillant le rôle de chaque acteur et ses responsabilités, les ressources à mobiliser, le budget et le calendrier.

Evaluer les résultats en analysant les KPI, y compris les ventes, les parts de marché, la rentabilité, et à en tirer des conclusions pour ajuster la stratégie.

Mettre en place des actions d’adaptation de la stratégie marketing, commerciale et digitale de l'entreprise en réponse aux évolutions du marché et de la concurrence.

Déterminer les indicateurs qui vont permettre de caractériser la performance commerciale de l’entreprise en créant des KPI spécifiques à ses produits et son activité

Définir les informations pertinentes sur les clients, les ventes et les concurrents et organiser le système de collecte et de gestion de ces informations pour disposer de repères permettant d’évaluer le positionnement de la performance

Utiliser les évaluations de la performance commerciale et du positionnement de l’entreprise pour proposer des améliorations ou saisir des opportunités

Concevoir à partir d’une analyse du marché et de l’ensemble des acteurs ainsi que des performances de l’entreprise et de ses moyens, des offres nouvelles

Détailler le modèle économique des offres nouvelles, les conditions de leur mise en place et de leur développement en prenant en compte les moyens à mobiliser ainsi que les risques associés en vue de permettre la prise de décision sur le lancement ou l’abandon des projets d’offres nouvelles

Élaborer un plan détaillé des étapes nécessaires à la commercialisation des produits en détaillant pour chacune des étapes les acteurs, leurs responsabilités, les moyens à mobiliser, les ressources et le calendrier

Mettre en place les outils de pilotage et de suivi du déploiement des plans d’actions commerciales en utilisant les méthodes et outils de la gestion de projet

Identifier les risques potentiels associés au déploiement des actions commerciales, élaborer des plans de gestion des risques associant mesures préventives et correctives

Evaluer la performance des plans d’actions commerciales et proposer des améliorations

Définir une stratégie achats et logistique cohérente avec la stratégie de l’entreprise et sa position concurrentielle en identifiant les fournisseurs et tenant compte de leurs spécificités

Cartographier les risques de l’ensemble de la supply chain et définir des mesures de prévention et de correction

Analyser les flux d’informations et les flux physiques en sectorisant les activités et réalisant un logigramme des flux pour créer des procédures

Mettre en place des plans logistiques utilisant différents modes de transports en tenant compte de leurs contraintes spécifiques et dans le respect des différentes législations applicables

Gérer les relations avec les partenaires y compris à l’international au moyen de la maîtrise de l’anglais technique et de la capacité à l’utiliser dans un contexte professionnel

Assurer l’établissement des contrats de prestation en garantissant le contenu technique et juridique et en réalisant le suivi des engagements des prestataires

Organiser les opérations logistiques, de l'approvisionnement à la distribution, en assurant le suivi des stocks, de la production et

du transport afin de maîtriser les coûts, les délais et la qualité de service

Mettre en place les outils de suivi de l’ensemble des étapes de la livraison des produits et de gestion des incidents en prenant soin de garantir leur

Créer un dispositif de mesure de la satisfaction des clients portant sur l’ensemble de la relation en vue de prendre des mesures d’amélioration de la performance de la chaîne logistique

Définir les produits et services de l’entreprise, leur positionnement sur le ou les marchés visés ainsi que leur potentiel de développement

Déterminer les conditions de faisabilité du projet de création ainsi que les risques associés en identifiant les moyens internes et externes à mobiliser

Elaborer et formaliser un business plan en utilisant les outils de technique de gestion financière et en construisant un argumentaire permettant de convaincre les partenaires financeurs

Réaliser les réponses aux appels d’offres dans le respect des cahiers des charges et des capacités de l’entreprise

Conduire les négociations avec les clients en privilégiant l’écoute de besoin et la prise en compte des intérêts de chacune des parties pour favoriser une relation durable

Effectuer un suivi financier des actions engagées pour garantir le respect du cadre budgétaire

Mettre en place un dispositif d’évaluation des actions commerciales permettant une mesure de leur efficience et des ajustements d’amélioration continue

Définir les objectifs des équipes commerciales, assurer un suivi individuel et collectif de leur activité et maintenir leur engagement par une adaptation de son style managerial aux spécificités des collaborateurs, incluant la situation de handicap

Participer au recrutement des collaborateurs en liaison avec le service RH en définissant les compétences métiers attendues, en auditionnant les candidats et en veillant à la prise en compte des situations de handicap

Animer des réunions d’équipe et réaliser des entretiens managériaux individuels (objectifs, suivi d’activité, feed-backs, évaluation, gestion des compétences et évolution professionnelle, recadrage, etc.) et collectifs

Mettre en place une organisation efficiente des étapes de la prospection ou de positionnement sur les dossiers de réponse aux appels d'offres en vue de faire croître les commandes par le développement du portefeuille client

Construire des outils d'aide à la vente et rédiger des argumentaires commerciaux pour les équipes de vente intégrant les attentes des distributeur et des consommateurs finaux en terme de qualité, de traçabilité, et de respect de l'environnement.

Mettre en place des outils de suivi des ventes chez les clients distributeurs et analyser les résultats ainsi que ceux de la concurrence afin d’établir des préconisations en matière de stratégie marketing mix

Organiser un suivi des ventes avec des indicateurs permettant de déterminer la rentabilité des opérations

Mettre en place un suivi des actions de service après vente, des actions de recouvrement ainsi que des contentieux et litiges en vue d’assurer leur efficacité et de préconiser des mesures préventives

Réaliser une évaluation de la satisfaction des clients en mettant en place des indicateurs qui permettront de décider d’actions d’amélioration pour garantir la fidélisation

Modalités d'évaluation :

Mises en situation professionnelle

Business Game

Etudes de cas

Simulation

Jeux de rôle

Grand jury 

Mémoire professionnel