Responsable technico-commercial

Objectifs et contexte de la certification :

Dans un contexte de mutation technologique et de réindustrialisation, la certification de Responsable Technico-Commercial répond au besoin de former des acteurs commerciaux hybrides combinant les compétences de commercial à champ large et d’expert technique orienté résultat et service client. Dans ce contexte, son rôle est d’apporter des solutions adaptées aux besoins de ses clients, d'innover et de faire évoluer ses solutions en collaboration avec les équipes clients. Du premier contact au service après-vente, il est l'interlocuteur de confiance de ses clients et le relais privilégié auprès de l'ensemble des services supports de l’entreprise : recherche et développement, qualité, maintenance, production, financier etc. L'objectif de la certification est de former des Responsable Technico-Commerciaux capables d'assurer une interface de qualité entre les équipes techniques et les forces commerciales, de prendre en charge le processus du cycle de vente et d'accompagner techniquement et économiquement le processus de vente. Il gère la relation client dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur. Dans une grande entreprise, il pourra encadrer des équipes opérationnelles exerçant dans des lignes métiers différents et devra coordonner leurs objectifs. Le Responsable Technico-Commercial issu de cette certification peut ainsi dans certaines organisations manager et animer une équipe de petite taille (production et assistanat par exemple).Il peut également participer à des projets transverses en relation avec d’autres équipes, de manière à faire bénéficier les autres départements de ses compétences techniques et de sa connaissance des clients.

Activités visées :

Analyse technique, commerciale et concurrentielle

• Identification des parties prenantes
• Construction d’un outil de veille
• Identification des critères
• Identification des décisionnaires
• Réalisation d’un benchmark.

Evolution du système d’informations

• Réalisation d’une cartographie du système d’information
• Incrémentation du SI
• Optimisation du SI
• Evolution du SI
• Communication interne formelle et informelle
• Transmission d’informations

Analyse du projet client et conseil technique

• Structuration d’information
• Découverte du besoin client
• Reformulation du besoin
• Expression du besoin

Négociation technico commerciale

• Évaluation des avantages concurrentiels ;
• Prise en compte des besoins du client ;
• Création d’argumentaire d’objection ;
• Construction d’un plan d’argumentation.

Proposition commerciale de l’affaire

• Prise en compte des caractéristiques
• Respect des marges
• Création de tableaux de bords

Développement du portefeuille clients

• Mise à jour de la base de données clients actuels ;
• Utilisation des outils numériques ;
• Prospection de nouveaux marchés ;
• Participation à des salons ;
• Réalisation de visites sur site ;
• Développement de son image professionnelle.

Identification des Appels d’offres et Analyse du cahier des charges technique et fonctionnel

• Expression du besoin ;
• Définition de solutions ;
• Établissement de mémoire technique ;
• Recherche d’informations ;
• Prescriptions techniques ;
• Référencement ;
• Élaboration d’un mémoire technique ;
• Réponses à appels d’offre.

Gestion du portefeuille clientèle

• Formation des clients, des utilisateurs et des revendeurs
• Identification de la responsabilité des incidents
• Prise en compte des remarques
• Mise en œuvre d’actions de motivation.

Animation de l’équipe

• Répartition des tâches
• Prise en compte des situations de handicap, de droit du travail, de droit social
• Accompagnement, formation des équipes
• Organisation d’évènements
• Identification et mobilisation des compétences.

Analyse des résultats

• Création de tableaux de bord
• Déploiement d’outils de mesure et d’indicateurs (KPI, Inbound, entonnoir de prospection, ...)
• Analyse d’évolution
• Redéfinition des objectifs.

Gestion de l’activité

• Gestion de projet
• Définition des objectifs
• Prise en compte des contraintes humaines, matérielles et financières
• Planification des coûts et des échéances
• Évaluation des résultats
• Gestion de la logistique, de la facturation, du Service après-vente.

Compétences attestées :

Conduire une veille technique, commerciale et concurrentielle en identifiant les parties prenantes externes, en sélectionnant des sources d’informations et en construisant un tableau de veille pour orienter le positionnement et la prise de décision

Analyser l’information technique, commerciale et concurrentielle en utilisant des outils inclusifs afin de limiter les menaces de l’environnement du marché et de saisir les opportunités de son environnement.

Optimiser le système d’informations en le structurant, en l’alimentant régulièrement, en s'adaptant au marché et à l’environnement, en le faisant évoluer en le rendant plus flexible et performant pour créer de la valeur.

Assurer l’interface en interne avec les différentes parties prenantes - ingénieurs, techniciens - en communiquant de manière formelle et informelle afin de fluidifier les transmissions.

Adopter une démarche personnalisée en rassemblant et structurant les informations sur le client en amont d’un rendez-vous à l’aide d’outils digitaux de collecte et de traitement de la data afin d’adapter son discours et d’anticiper des besoins spécifiques.

Créer une relation mutuelle bénéfique en établissant un contact positif et un climat de confiance avec le client afin de faciliter la communication, l’expression de ses besoins, le contexte et les problématiques clients, en prenant en compte les situations de handicap.

Conduire un entretien de découverte des besoins en présentiel et en visioconférence en mobilisant des techniques de présentation, de questionnement, de reformulation et d’écoute active adaptées au client tout en s’assurant de prendre en compte les personnes en situations de handicap afin de découvrir les projets et besoins dans une optique de conclusion d’affaires.

Élaborer une stratégie de négociation technico-commerciale en s'appuyant sur le diagnostic préalable, sur les avantages concurrentiels de l’offre et la valeur ajoutée perçue par le client afin d’atteindre les objectifs commerciaux et financiers fixés.

Conduire une négociation avec les clients dans le respect des enjeux économiques, environnementaux et commerciaux mutuels, en prenant en compte tous les besoins du client et d’éventuelles situations de handicap, en argumentant les objections du client, afin de conclure la vente d’une solution technico-financière.

Conduire une réunion de compte rendu auprès d’une équipe commerciale ou d’un manager/directeur en construisant un plan d’argumentation, en étayant ses propos, tout en prenant en compte les situations de handicap afin de transmettre et convaincre des options prises sur le terrain.

Estimer le coût des solutions techniques proposées en prenant en compte les caractéristiques techniques, en respectant les marges commerciales de l’entreprise, dans le respect de l’environnement… afin que le projet soit rentable pour l’entreprise.

Préparer le suivi financier, technique, et contractuel du projet en créant un tableau de suivi prenant en compte l’échéancier de factures et de livraison afin de limiter les risques client et de respecter les marges commerciales définies.

Développer une base de données clients en alimentant le CRM, en utilisant des outils et techniques numériques (societe.com, scraping, Diane+, Xerfi…) afin d’acquérir une vision à globale de chacun des clients, via les fiches contacts, et de cibler les campagnes marketing.

Conquérir de nouveaux marchés en participant à des salons, en réalisant des visites sur site, en développant son image professionnelle et la notoriété de l’entreprise sur les réseaux sociaux afin d'accroître le volume de projets d’affaires.

Développer son réseau de relations professionnelles en réalisant des actions de communication multimodales et multicanales intégrant les nouvelles pratiques digitales auprès des prescripteurs, distributeurs, agents…, en démontrant l'intérêt des solutions proposées dans le but de faciliter le référencement.

Sélectionner les appels d’offres en identifiant et analysant les besoins correspondant aux services de l’entreprise afin de remporter des marchés supplémentaires.

Accompagner les prescripteurs dans l’élaboration et/ou l’ajustement du cahier des charges (technique et/ou fonctionnel) d’un projet en leur faisant exprimer clairement leur besoin, en reformulant afin de proposer des solutions techniques et financières appropriées

Piloter l’élaboration de réponse à un appel d’offre en rédigeant un mémoire technique, en respectant les délais, les formalités administratives, en positionnant son prix au regard des enjeux afin de remporter l’appel d’offre.

Piloter la bonne exécution de la solution vendue en répondant aux questions ou en formant ses clients afin de les accompagner et de vendre des prestations complémentaires.

Gérer les réclamations et litiges en recevant et en transmettant les éventuelles plaintes et remarques aux services concernés en identifiant la responsabilité, en prenant en compte les remarques et en assurant le service après-vente afin de faire évoluer des caractéristiques produits, la mise en œuvre des services, etc…

Favoriser une relation-client en proposant aux clients différentes actions de fidélisation physique et en ligne à court terme (évènements, cadeaux, challenges) et à long terme (formation…) afin de créer de la valeur.

Organiser les activités en anticipant les charges de travail, en répartissant les tâches de chacun, en prenant en compte les situations particulières de chacun… afin de proposer et mettre en œuvre les types d’actions nécessaires à la réalisation des objectifs.

Fédérer l’équipe autour des objectifs de l’agence et de l’enseigne en accompagnant, formant, informant, en initiant des évènements, en proposant des challenges afin de motiver, maintenir l’engagement de l’équipe

Développer les complémentarités et la communication entre les parties prenantes en identifiant et mobilisant les compétences et expertises internes afin d’améliorer l’efficacité opérationnelle au service des clients

Évaluer la performance commerciale en concevant des tableaux de bord, en déployant des outils de mesure, des indicateurs… pour ajuster les ressources déployées et adapter les outils et méthodes utilisés.

Optimiser la performance technico commerciale en analysant les évolutions, en ajustant les objectifs, en mettant en place des outils de contrôle des procédures afin de maintenir un niveau de satisfaction adapté.

Conduire des projets dans le cadre d’une politique technico-commerciale repérée en définissant les objectifs, en repérant les ressources et contraintes humaines, matérielles et financières, en planifiant les coûts et les échéances afin de s’assurer de la réussite du projet.

Assurer le suivi de l’affaire commerciale en en supervisant les le bon déroulement des opérations en fonction de la planification et des ressources définies afin de limiter les risques et d’adopter les mesures correctives efficaces.

Modalités d'évaluation :

Etude de cas : mise en situation réelle ou reconstituée et Livrable : Dossier écrit individuel sur une entreprise.

Jeu de rôle. Oral individuel