Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le métier du Manager du développement commercial consiste à trouver des leviers de croissance pour aider l’entreprise qui l’emploie à croître. Avec une vision à moyen / long terme, ce professionnel du business détecte et développe des projets commerciaux stratégiques (nouveaux produits/services, partenariats, prospects...).
Il est chargé de générer des leviers de croissance pour pérenniser le développement commercial de l’entreprise sur le long terme et recherche en continue de nouvelles opportunités sur le marché pour augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise, ses contrats ses partenariats tout en instaurant une relation de confiance avec les clients et en pilotant le processus de vente des affaires du premier contact à la signature du contrat…

Activités visées :

Élaboration d’une étude de marché pour bâtir une stratégie commerciale cohérente

Pilotage de la mise en place d’un dispositif de veille commerciale

Définition des stratégies commerciale et marketing afin de développer les ventes et fidéliser les clients.

Définition d’une stratégie d’entrée sur un nouveau marché à l’international et identification des partenaires commerciaux pertinents à l’international 

Élaboration d’un budget prévisionnel de la stratégie commerciale et du suivi de l’exécution du budget commercial afin d’atteindre les objectifs fixés et d’identifier d’éventuels écarts.

Définition d’un plan d’actions marketing et commerciales afin d’atteindre les objectifs visés par la stratégie 

Analyse, gestion et développement du portefeuille clients et mise en place d’une stratégie de génération de leads afin d’obtenir un taux élevé de transformation de prospects en clients.

Élaboration et conduite d’une stratégie de négociation commerciale (niveau national et international)

Définition des indicateurs de performance marketing et commerciaux

Pilotage de la force de vente

Pilotage de l’optimisation de l’expérience client

Élaboration d’un Business Plan afin d’étudier une opportunité de développement d’une nouvelle activité.

Pilotage de l’activité commerciale grâce à un outil CRM (logiciel de gestion de la relation client)

Animation d’une équipe de travail par le développement de stratégies de coopération et de collaboration entre services propres à favoriser l’engagement des collaborateurs au service d’une vision et d’une mission d’entreprise commune. 

Analyse des besoins en compétences et recrutement de nouveaux talents

Stimulation de l’innovation et accompagnement du changement.

Compétences attestées :

Élaborer une étude de marché à partir des données internes et externes à l’entreprise en déterminant les forces, faiblesses, menaces et opportunités au regard du positionnement des concurrents afin de pouvoir bâtir une stratégie commerciale pertinente

Piloter la mise en place d’un dispositif de veille commerciale et marketing en définissant les modalités de collecte, traitement et diffusion des informations sur les produits ou services afin d’être en mesure de répondre aux évolutions rapides du marché et aux besoins des consommateurs

Définir la stratégie commerciale sur la base de l’analyse effectuée du marché et en identifiant les avantages concurrentiels de l’entreprise, en déterminant les cibles et le positionnement des produits ou services sur le marché, les objectifs à atteindre ainsi que les enjeux RSE et notamment ceux touchant aux volets environnementaux et sociétaux afin que l’entreprise reste compétitive et développe ses ventes de manière durable et responsable

Définir en lien avec le service marketing une stratégie marketing permettant de mettre en œuvre la stratégie commerciale à partir des axes de développement validés par la Direction Générale, en définissant la Segmentation, le Ciblage et le Positionnement afin d’attirer et fidéliser les clients et intégrer les enjeux RSE, notamment ceux touchant aux volets environnementaux et sociétaux pour que la stratégie marketing soit durable et responsable

Définir une stratégie d’entrée sur un nouveau marché à l’international en identifiant les canaux de distribution les pertinents sur des marchés internationaux ciblés et évalués afin de contribuer à la compétitivité de l’entreprise et de conquérir des marchés internationaux et bâtir des partenariats solides et profitables

Élaborer le budget prévisionnel de la stratégie commerciale choisie en évaluant les différents coûts et résultats escomptés, des moyens alloués par la Direction Générale, en précisant les indicateurs et les modalités de suivi afin de valider les axes stratégiques choisis et de définir les arbitrages à réaliser.

Suivre l’exécution d’un budget commercial, en en contrôlant les dimensions budgétaires et financières par le recensement, l’identification et le classement des dépenses et des recettes ainsi que par la mise en place d’un reporting auprès de la Direction Générale afin de vérifier la performance et la rentabilité des projets conduits et de décider des actions à mener au regard des écarts constatés entre les objectifs prévisionnels et les résultats atteints

Elaborer en lien avec le service concerné, un plan d’actions marketing sur la base du plan d’actions commerciales, en définissant le modèle de mix marketing et l’usage des techniques et outils digitaux de promotion nécessaires à l’activité de l’entreprise afin d’augmenter la visibilité de l’entreprise et de réussir le développement des ventes de manière responsable et durable

Définir un plan d’actions commerciales phygitales (physiques et digitales)  et omnicanales adaptées aux évolutions du marché, en identifiant et analysant les besoins et évolutions des consommateurs, en décrivant de manière spécifique les moyens et actions concrètes à mettre en œuvre ainsi que les priorités afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés dans le cadre de la stratégie de manière responsable et durable

Analyser, gérer et développer le portefeuille clients en mettant en place une stratégie de génération de leads, en identifiant les leads qualifiés, en cherchant à optimiser le taux de conversion en clients afin d’accroître le nombre de clients, de les fidéliser et développer le chiffre d’affaires de l’entreprise

Élaborer une stratégie de négociation commerciale en tenant compte des besoins des clients et en déterminant les règles de négociation à appliquer, afin de maximiser les relations gagnantes auprès des interlocuteurs externes de l’entreprise

Mener une négociation commerciale complexe et la conclure en appréhendant les codes de l’entretien clientèle et en définissant un argumentaire de vente pertinent afin de favoriser les accords avec les clients B to B et grands comptes

Mener une négociation commerciale avec des prospects internationaux, en anglais, en appréhendant les codes de l’entretien clientèle, en adaptant son argumentaire aux codes culturels et au contexte local afin de développer un portefeuille de clients B2B internationaux

Définir les indicateurs de performance en associant le service marketing et le service commercial pour définir les KPI pertinents afin d’aligner les objectifs marketing sur les objectifs commerciaux

Piloter la force de vente par le suivi et l’accompagnement de ses équipes commerciales à l’aide de tableaux de bord, d’indicateurs précis et pertinents portant sur les opérations commerciales afin que les objectifs commerciaux préalablement définis puissent être atteints

Piloter l’optimisation de l’expérience client en créant des interactions positives avec lui tout au long du parcours d’achat afin d’entraîner sa fidélisation, d’encourager la recommandation et de créer son attachement à la marque

Soumettre le développement d’une nouvelle activité à sa Direction, en évaluant les risques financiers, en choisissant un mode de financement adapté par le chiffrage et l’élaboration d’un Business Plan afin de vérifier si cette nouvelle activité peut être une opportunité réelle de croissance pour l’entreprise

Piloter l’activité commerciale grâce à un outil CRM, en gérant les interactions avec les clients, en traçant les opérations effectuées par les clients,  afin d’affiner la connaissance et le suivi des prospects et clients afin d’optimiser la gestion et le développement du portefeuille B2B

Décliner la stratégie d’entreprise en vision, missions et objectifs au sein de sa Direction en développant un style de management approprié à la mission, aux activités et aux profils de ses collaborateurs afin de susciter l’adhésion et l’engagement des membres de son équipe dans l’atteinte des objectifs généraux fixés

Animer une équipe internationale et multiculturelle en tenant compte des spécificités culturelles de chaque membre de l'équipe, en adaptant sa posture managériale et en gérant d’éventuelles incompréhensions ou différences au sein de l’équipe afin de fédérer l’équipe autour d’objectifs communs

Motiver ses équipes, en les impliquant, en construisant une culture d'équipe, en créant un environnement de travail stimulant et en favorisant la prise d’initiatives et l’autonomie, afin de fidéliser les talents et avoir une équipe performante

S’assurer de l’adéquation des compétences de son équipe au regard des objectifs définis, en menant des entretiens individuels avec les collaborateurs, des entretiens annuels d’évaluation et/ou des entretiens professionnels afin de mesurer les écarts et d’identifier les besoins en compétences pour réussir l’objectif fixé pour l’équipe

Recruter d’autres collaborateurs en fonction des écarts et des besoins en compétences identifiés, en lien avec le service RH afin de disposer d’équipes dont les compétences sont en phase avec l’objectif à atteindre

Définir un parcours d'intégration pour les nouveaux collaborateurs qui rejoignent l'équipe en leur donnant les clés de compréhension de l’entreprise, en les aidant à comprendre ce qui est attendu de leur part et en associant l’ensemble de l’équipe afin de réussir la prise de poste et de fidéliser les talents

Intégrer des personnes en situation de handicap, en les accompagnant, en définissant un parcours d’intégration spécifique, en adaptant leur poste et leurs conditions de travail à leurs besoins afin qu’ils puissent évoluer de manière fluide et performante au sein de l’entreprise

Favoriser l’innovation en accompagnant le changement, en intégrant les équipes au processus d’innovation pour construire une vision prospective commune, en identifiant les freins potentiels et en veillant à l’appropriation des nouveaux processus ou méthodes, afin de favoriser la compétitivité de l’entreprise et anticiper les changements du marché

Modalités d'évaluation :

Etudes de cas,  mises en situations professionnelles, présentations orales, travaux écrits individuels ou en groupe, rendus de livrables, rapports professionnels, épreuve intégrative (mémoire écrit et soutenance orale individuelle).