Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La certification de Responsable technico-commercial agricole s’inscrit dans un secteur en constante évolution, marqué par les défis de la transition écologique, la digitalisation des pratiques agricoles et une demande croissante en solutions innovantes et durables. Ce professionnel évolue dans un contexte où les exploitants agricoles doivent faire face à des enjeux multiples : amélioration des rendements, réduction des coûts, respect des réglementations environnementales et adaptation aux nouvelles attentes des consommateurs. Le Responsable technico-commercial joue un rôle clé en apportant des solutions techniques adaptées aux exploitants, en facilitant l’adoption d’innovations agroéconomiques et en accompagnant les entreprises dans la transformation de leurs pratiques.

Activités visées :

Analyse du marché agricole, identification et caractérisation de l’offre d’agroéquipements et d’agrofournitures

Accompagnement avant-vente technico-commercial vers des pratiques agricoles plus respectueuses de l’environnement

Amélioration continue de l’offre produits ou services en réponse au marché agricole

Mise en avant de solutions techniques innovantes durables et rentables

Prospection, développement et suivi commercial

Création d’un argumentaire technique et commercial

Participation à la promotion commerciale lors d’évènements professionnels type salon

Analyse du besoin à partir d’une écoute active du client exploitant

Etablissement d’un cahier des charges techniques et fonctionnel

Stratégie de négociation à l’achat et à la vente d’agroéquipements ou d’agrofournitures

Respect des objectifs de marge dans la conduite d’une négociation

Apport d’expertise et de conseil technique avant et après-vente

Suivi du niveau de satisfaction des clients et gestion des réclamations

Anticipation et développement des besoins émergents chez les clients 

Management des processus de ventes techniques ou complexes en secteur agricole

Répartition des rôles et des tâches pour la rédaction d’une réponse à Appel d’offre

Coordination des ressources humaines, techniques, administratives et commerciales pour élaboration d’une réponse à appel d’offre

Animation de réseaux commerciaux : revendeurs, fournisseurs, distributeurs, exploitants agricoles…

Mise en place d’indicateurs clés de performance commerciale 

Compétences attestées :

Identifier l’état de l’art des agroéquipements et des agro fournitures disponibles sur le marché ou à l’état expérimental pour orienter le client dans ses choix en mettant en place une veille informationnelle règlementaire, technique et économique

Exploiter des résultats d’essais aux champs, en station et en laboratoire pour évaluer les atouts et limites techniques des agroéquipements et des agrofournitures innovants disponibles sur le marché en prenant en compte les aspects économiques, la RSE et le cas échéant les situations de handicap chez les utilisateurs

Intégrer des équipements innovants et de nouvelles fournitures en privilégiant la diminution des quantités d’intrants chimiques, la conservation des sols et la biodiversité pour orienter un commanditaire

Analyser les retours d’informations obtenues sur le terrain auprès des clients exploitants agricoles pour améliorer en continue la définition et la qualité technico-commerciale de l’offre de produits mise sur le marché en formulant des recommandations

Intégrer les besoins des commanditaires et les possibilités de nouvelles agro-technologies en formulant des propositions d’amélioration pour décliner des solutions techniques de production agricole végétale et animale innovantes, durables et rentables

Etudier un marché, une filière agricole ou un secteur géographique spécifique pour construire une stratégie de prospection commerciale en exploitant des données fiables et récentes 

Elaborer un argumentaire de vente pour mettre en avant les avantages techniques, économiques et RSE d’un agroéquipement ou d’une agrofourniture en les comparant aux produits ou services concurrents

Développer un réseau de clients pour générer de nouvelles affaires sur les marchés des agroéquipements ou des agrofournitures en participant à des évènements professionnels (foires, salons, conférences, webinaires…)

Exploiter des outils numériques intelligents de type CRM avancés (Hubspot, Salesforce, Zoo…) en l’alimentant avec les données du client pour assurer le suivi commercial, juridique et financier de chaque affaire 

Conduire des entretiens exploratoires pour analyser les besoins spécifiques des exploitations agricoles afin de proposer les offres de produits et services (bâtiments spéciaux, solutions nutritionnelles, matériels agricoles …) en les adaptant aux attentes de l’exploitant

Combiner les approches technique, commerciale et humaine en établissant un cahier des charges technique et fonctionnel sur mesure pour bâtir une relation de confiance 

Élaborer une stratégie de négociation technico-commerciale pour conclure des contrats d’achat ou de reprise d’équipements et de fournitures agricoles en respectant la politique commerciale de l’entreprise 

Évaluer les coûts à l’achat et en exploitation d’un agroéquipement ou d’une agrofourniture pour assurer la rentabilité à moyen et long terme du projet pour le client en respectant les niveaux de marge objectifs de l’entreprise

Apporter un conseil technique pour le choix, le dosage, et le moment d’utilisation des agrofournitures, afin d’optimiser la performance agronomique, économique et environnementale des exploitations en respectant les réglementations en vigueur et les standards de sécurité

Assurer un service après-vente et un support technique pour gérer les réclamations ou les litiges liés à la mise en exploitation d’un nouvel équipement ou d’une nouvelle agrofourniture en monitorant la satisfaction client à travers des indicateurs objectifs

Instaurer une communication régulière à l’oral et à l’écrit avec ses clients et partenaires commerciaux stratégiques (fournisseurs, revendeurs, co-offreurs…) pour anticiper les besoins émergents et fidéliser les clients en leur proposant des avantages spécifiques correspondant à leur statut commercial 

Manager les processus commerciaux de manière à garantir une expérience client de qualité sur tous les points de contact avec l’entreprise en tenant compte des éventuelles situations de handicap des collaborateurs

Identifier les tâches et le rôle de chacun dans les équipes commerciales, techniques et administratives pour répartir le travail de manière optimisée en prenant en compte les compétences et les besoins en formation des collaborateurs 

Mobiliser des équipes pluridisciplinaires pour répondre à des appels d’offres en agroéquipements ou en agrofournitures en élaborant une réponse technique et commerciale gagnante

Animer et fédérer le réseau de distributeurs (tournées, journées techniques…) pour renforcer la visibilité des gammes et des promotions sur les produits en assurant une démarche proactive sur le marché agricole

Mettre en œuvre des indicateurs de performance commerciale pour superviser l’ensemble de la relation client en veillant à la motivation et l’engagement des personnels impliqués

Modalités d'évaluation :

Monographie agroéquipements et agrofournitures 

Mise en situation réelle : Amélioration continue 

Etude de cas pratique : Analyse d’une filière agricole et construction d’un argumentaire technico-commercial 

Mise en situation réelle : Stand commercial 

Mise en situation réelle : Elaboration d’un cahier des charges pour l’achat d’un agroéquipement 

Jeu de rôle : Négociation d’un contrat d’achat d’un agroéquipement et d’une agrofourniture 

Mise en situation réelle : Mission de support technique et commercia

Projet : Elaboration d’une réponse à appel d’offre 

Mise en situation réelle : Journée technique