Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le Manager du développement commercial stimule la croissance commerciale en attirant de nouveaux clients et en cultivant la confiance des clients existants. Il met l'accent sur l'innovation, les pratiques éthiques et la responsabilité sociétale de l’entreprise. Il pilote une stratégie de prospection commerciale inclusive omnicanale, intégrant méthodes traditionnelles et outils digitaux. En dotant les équipes de vente de processus efficaces et de de techniques d'identification de leads qualifiés, il garantit que les efforts de vente se concentrent sur les bonnes cibles.

Activités visées :

Elaboration de stratégies de développement commercial éthiques et responsables

Surveillance des contextes internes et externes de l’entreprise (analyse des données issues de la veille et des données internes commerciales et marketing, détermination d’opportunités de croissance en fonction de facteurs clés de succès sectoriels, des conditions de marché et des avantages concurrentiels de l’entreprise)

Proposition d’une stratégie de développement commercial responsable (identification de nouveaux segments de clientèle inclusifs, comparaison des stratégies commerciales des concurrents, positionnement commercial durable et éthique de l’entreprise, fixation des objectifs commerciaux, présentation de la proposition stratégique à la direction)

Déploiement opérationnel de la stratégie commerciale durable convenue avec la direction

Déclinaison de la stratégie commerciale omnicanale en plan d’action opérationnel (analyse de la stratégie et des objectifs fixés, détermination des actions selon la stratégie fixée et des ressources humaines, matérielles et financières mobilisables, élaboration du plan d’action commercial et de ses outils de suivi)

Développement commercial de l’activité en qualité d’intrapreneur dans une logique de conquête et de fidélisation (élaboration d’une offre commerciale complexe responsable et/ou optimisation de l’offre existante, mise en place d’une démarche de prospection et d’acquisition client, élargissement et consolidation des relations professionnelles durables dans un cadre multiculturel)

Pilotage des processus et d’une activité commerciale performante, éthique et responsable

Pilotage des processus de commercialisation (schématisation du processus de vente BtoB et BtoC, automatisation des tâches à faible valeur ajoutée, contrôle de l’efficacité des processus de vente, ajustement si nécessaire)

Amélioration de l’expérience client omnicanale (collecte et analyse des données, analyse des parcours, optimisation de l’expérience client)

Pilotage de la performance commerciale (conception de reportings, analyse de l’efficacité de la stratégie commerciale, identification des leviers d’optimisation, préconisation d’adaptation de la stratégie auprès de la direction générale)

Direction d’une équipe et management transverse des partenaires associées aux projets de développement

Management d’équipe (détermination de la charge de travail et des compétences nécessaires au projet de développement commercial, mise en place d’équipes inclusives, accompagnement des collaborateurs dans leur montée en compétences, vérification de la performance et de l’efficacité de l’équipe commerciale)

Management transverse d’un réseau de partenaires et d’équipes internes parties prenantes du projet de développement commercial (développement et animation du réseau de partenaires, stimulation de l’innovation autour du projet, mobilisation de l’intelligence collective, coordination des équipes, résolution des difficultés rencontrées durant le projet de développement commercial)

Prévention et management de conflit dans le respect de toutes les personnalités (valorisation de l’entraide, de la solidarité, de l’implication, du sens de l’écoute et de la bienveillance au sein des équipes, anticipation et gestion des conflits internes et/ou externes)

Prévention et gestion de crise (évaluation des risques potentiels et de leurs impacts sur le projet de développement commercial, planification des réponses adaptées à chaque crise, identification et formation des équipes et/ou des collaborateurs chargés de la gestion de la crise)

Compétences attestées :

Structurer, avec les équipes concernées, une veille stratégique commerciale nationale et internationale, en définissant les besoins en informations, les axes de recherches, les moyens disponibles et les équipes concernées pour obtenir des données actualisées sur le secteur et l’environnement de l’entreprise en matière commerciale

Réaliser un diagnostic stratégique en exploitant les résultats de l’analyse de l’environnement interne et externe établie au moyen d’outils mettant en évidence les forces et faiblesses de l’entreprise ainsi que les opportunités et menaces externes pour identifier des leviers de croissance durable et renforcer la compétitivité de l'entreprise

Construire une carte de positionnement des acteurs du marché en identifiant les attributs importants du secteur d'activité concerné et des buyer persona ciblés pour définir un positionnement commercial compétitif, éthique et durable afin d’orienter la future stratégie commerciale

Sécuriser la réussite de la future stratégie commerciale en analysant les risques commerciaux associés au positionnement défini pour anticiper les éventuels problèmes et préconiser des solutions adaptées

Concevoir, en concertation avec la direction marketing et les parties concernées (production, logistique …) la future stratégie commerciale de l’entreprise en définissant les objectifs à court et moyen terme, ainsi que les méthodes et les ressources nécessaires pour assurer la croissance et la pérennité de l’entreprise

Démontrer au moyen d’une argumentation inclusive orale et écrite le bien-fondé de la proposition de stratégie commerciale en utilisant des supports compréhensibles par tous pour convaincre l’ensemble des parties prenantes décisionnaires de la faisabilité et du succès du projet de développement afin d’obtenir leur accord

Décider, avec le service marketing, des actions physiques et digitales responsables et éthiques externes à mettre en œuvre, en utilisant les moyens et le budget alloués par la direction pour atteindre les objectifs commerciaux

Planifier en accord avec les équipes internes et externes concernées, les actions décidées en utilisant un outil collaboratif de travail accessible et compréhensible par tous notamment par les personnes en situation de handicap pour élaborer le plan d’action commercial à mettre en oeuvre

Déterminer, les indicateurs de suivi des actions physiques et digitales détaillées dans le plan d’action commercial en alignement avec les objectifs fixés pour établir en accord avec les parties concernées, les tableaux de bord prospectifs de suivi du plan

Analyser les impacts potentiels de la stratégie en termes environnementaux, sociaux et économiques ainsi que les besoins et attentes des parties prenantes susceptibles d’être affectées par la stratégie en réalisant une proposition de valeur pour optimiser et/ou concevoir une offre innovante inclusive, éthique et responsable afin de fidéliser et conquérir de nouveaux clients

Mettre en place un plan de prospection inclusif en combinant les méthodes traditionnelles et digitales pour permettre aux équipes de vente d’identifier les clients et partenaires ayant un fort potentiel et des valeurs communes à celles de l’entreprise afin de développer les ventes de façon pérenne

Elaborer, avec le service marketing, une stratégie destinée aux partenaires et aux réseaux actuels et futurs (revendeurs, intégrateurs etc..) en choisissant les outils d’aide à la vente spécifique, les opérations marketing à mener pour concevoir un parcours de développement commercial commun et proposer une offre attractive

Sélectionner les appels d’offres publics ou privés, nationaux et/ou internationaux en s’appuyant sur une démarche de veille et d’analyse des cahiers des charges des émetteurs afin d’y répondre en coordination avec les différents services impliqués en respectant le formalisme, les différentes obligations et étapes communiquées

Décider des actions de rétention et d’expansion à mettre en place en analysant le patrimoine clients de l’activité pour fidéliser les clients actuels et accroître leur valeur

Négocier, dans un contexte pluriculturel, en français et en anglais, des accords commerciaux avec des décideurs et des partenaires stratégiques en élaborant des propositions personnalisées dans une démarche empathique et collaborative pour contractualiser des accords gagnant-gagnant

Formaliser les scénarios de vente à l’aide d’un graphique de processus de type logigramme intégrant des solutions numériques et les technologies d'IA pour automatiser les tâches à faible valeur ajoutée sur l’ensemble des étapes de la commercialisation afin d'accélérer le cycle de vente et améliorer la productivité tout en préservant la qualité de vie au travail

Mesurer les performances des processus de commercialisation en calculant les indicateurs de rendement clé adaptés à chaque phase de l’entonnoir (ou pipeline) pour contrôler son efficacité et repérer les signes révélateurs d’une nécessaire réévaluation et faire les ajustements nécessaires

Contrôler la satisfaction client à chacune des étapes clés du parcours client omnicanal en analysant les données issues des outils adaptés (CRM, retours d’expérience, feedbacks sur le web, commentaires sur les réseaux sociaux …) pour décider, avec les équipes concernées, des actions d’amélioration à mettre en place afin d’optimiser l’UX sur chacun des canaux de contact

Créer des reportings commerciaux réguliers en agrégeant les données commerciales complexes à l'aide d'outils d'intelligence décisionnelle pour évaluer l’efficacité des actions conduites en fonction des objectifs stratégiques définis

Interpréter les données issues des reportings commerciaux en analysant les écarts budgétaires des résultats financiers, environnementaux, sociaux et éthiques pour identifier les leviers d’optimisation de l’activité et dégager les priorités d’action

Expliquer aux membres du comité de direction, à l'oral et à l'écrit, en utilisant des supports et un discours adapté aux diversités, le bilan périodique de l'activité commerciale pour contribuer à la prise de décision stratégique des ajustements nécessaires à l'amélioration de sa performance

Constituer, en interne, des équipes dédiées au projet de développement commercial accepté par le comité de direction en réalisant une matrice de compétences identifiant les besoins en homme et en compétences (soft et hard) nécessaires et ceux disponibles pour évaluer l’écart entre les ressources internes et le besoin afin de prendre la décision de former, recruter ou ajuster le projet dans le respect des règlementations du secteur et de la convention collective

Participer aux entretiens de recrutement des candidats retenus avec le service RH en valorisant l’environnement de travail, le projet d’entreprise et ses valeurs, le package salarial, le parcours d’intégration, le plan d’évolution de carrière pour susciter l’intérêt des postulants convoités, les fidéliser et assurer une marque employeur forte et durable

Encadrer une équipe commerciale inclusive en communiquant régulièrement sur les avancées du projet et les résultats collectifs et individuels avec une intelligence relationnelle et une posture de coach pour favoriser l’engagement des collaborateurs et obtenir les meilleures performances dans le respect des personnalités et contraintes de chacun

Représenter l’entreprise auprès des décideurs stratégiques du marché, en participant à des évènements professionnels respectant les valeurs de l'entreprise pour développer et entretenir son réseau de contacts et contribuer ainsi à enrichir la veille commerciale, marketing et concurrentielle afin de développer ou d'optimiser l'activité

Piloter, avec agilité et bienveillance, un réseau de partenaires internes et externes en instaurant un processus de suivi régulier accessible à l’ensemble des diversités et notamment aux personnes en situation de handicap (réunions physiques ou à distance, logiciel de gestion de projet ...) pour coordonner le travail des équipes concernées, stimuler l’innovation et contribuer à l’agilité de l’entreprise dans sa prise de décision en veillant à s’inscrire dans une démarche RSE

Annoncer les changements qui vont intervenir en facilitant l'acceptation et la compréhension des modifications dues à un nouveau projet porteur de croissance, ou à un nouvel outil ou processus majeur pour anticiper et réduire les facteurs de rejet des parties prenantes internes et externes afin de favoriser l'esprit collaboratif au sein de l'entreprise et maintenir la motivation de l'ensemble des équipes concernées

Rédiger une procédure de prévention et de gestion des conflits en identifiant les causes potentielles de conflits au sein des équipes et en s’adaptant aux diversités (personnes en situation de handicap, multiculturalisme …) pour mettre en œuvre les actions préventives et curatives nécessaires au désamorçage d’un conflit avéré ou naissant afin de préserver la cohésion d’équipe et la performance collective dans le respect des intérêts respectifs des parties prenantes

Construire une matrice d’analyse identifiant les risques potentiels internes et externes liés à la conduite du projet pour évaluer la probabilité de leur survenance, leur nature et le niveau prévisionnel de leur impact sur les objectifs fixés afin de proposer des actions préventives dans une logique d’anticipation des situations de crise

Élaborer un plan de gestion de crise relatif à la mise en œuvre du projet commercial en se basant sur les conclusions d’une analyse des risques, pour déterminer les protocoles d’activation du plan en cas de crise et réduire les impacts potentiels

Modalités d'évaluation :

Mise en situation professionnelle reconstituée individuelle réalisée en présentiel ou à distance : production d’un rapport écrit défendu oralement

Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle, réalisée en présentiel ou à distance

Mise en situation professionnelle reconstituée orale individuelle sous forme d’un jeu de rôles, réalisée en présentiel ou à distance