Vente et Négociation B to B
L'essentiel
Code(s) NSF
410 : Spécialités concernant plusieurs capacités
413 : Développement des capacités comportementales et relationnelles
312 : Commerce, vente
Date d’échéance
de l’enregistrement
31-12-2021
| Nom légal | Siret | Nom commercial | Site internet |
|---|---|---|---|
| AKOR CONSULTING | 47916290100041 | - | - |
Objectifs et contexte de la certification :
La certification concerne tout professionnel chargé de vendre et négocier une offre de produit et de service auprès d’entreprises et d’organisations du secteur marchand et non marchand.
La certification « Vente et Négociation B to B » permet au professionnel certifié de se trouver en capacité d’évoluer avec aisance et impact dans ses situations de vente et négociation.
Le candidat aura ainsi validé sa capacité à :
1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente
2 – Prospecter efficacement
3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur
4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée
5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur
6 – Négocier et conclure sa vente
Il s’agit d’un ensemble compétences génériques et transversales doublées de compétences spécifiques aux réalités professionnelles prévisibles auxquelles le candidat peut être confronté.
Compétences attestées :
La certification vise 6 compétences
1 – DEFINIR ET METTRE EN OEUVRE SA STRATEGIE DE VENTE
Analyser son environnement marché
- Utiliser les outils de veille concurrentielle (étude de marché, réseaux sociaux, sites institutionnels)
- S’informer sur les tendances et pratiques du marché
- Décrypter un cycle d’achat
- S’intéresser aux nouvelles attentes des consommateurs
Définir sa stratégie de vente
- Se fixer des objectifs de développement commercial et les décliner en indicateurs commerciaux
- Organiser son activité pour respecter les objectifs et les échéances
- Adapter son cycle de vente aux spécificités du marché
- Proposer des évolutions de l’offre commerciale et des techniques de commercialisation associées
- Définir une stratégie appropriée à la typologie du compte (petit, moyen, grand compte, vente complexe…)
Déployer sa stratégie de vente
- Réaliser sa matrice annuelle de portefeuille et assurer sa mise à jour
- Préparer et mailler ses comptes avec l’outil « plan de compte »
- Adopter une attitude constructive et coopérer efficacement lors de situations collectives de vente
- Utiliser ses indicateurs commerciaux et les outils de reporting comme des leviers d’amélioration de sa productivité commerciale
2 – PROSPECTER EFFICACEMENT
Préparer sa prospection avec méthode
- Etablir un plan de prospection
- Contribuer aux opérations promotionnelles et/ou événementielles de l’entreprise
- Adapter sa communication écrite ou orale en fonction de ses interlocuteurs
- Utiliser les réseaux sociaux pour initier de nouveaux contacts
- Qualifier un contact
- Renseigner l'outil de CRM à bon escient
Mener ses démarches de prospection
- S’exprimer avec clarté́ et efficacité́ par téléphone
- Savoir créer un lien avec son interlocuteur par téléphone
- Réaliser du démarchage terrain
- Réagir positivement aux objections ou refus
- Utiliser et développer un réseau de prescripteurs
3 – DECOUVRIR LES BESOINS ET ATTENTES DE SON INTERLOCUTEUR
Mener en entretien de découverte
- Entrer en contact de façon positive avec son/ses interlocuteur(s)
- Structurer son entretien en étapes
- Présenter le pitch commercial de son entreprise
- Adopter une posture conseil lors d’une phase de découverte client
Maîtriser les techniques de la découverte client
- Analyser un cahier des charges
- Respecter les principes de l’écoute active
- Utiliser les différentes techniques de questionnement pour une découverte exhaustive de l’explicite et de l’implicite
- Ecouter activement et reformuler pour s’assurer de la compréhension des besoins
- Utiliser les techniques de clarification pour limiter toute interprétation
- Observer le non-verbal de son client pour rebondir sur ce qui n’est pas dit
Instaurer un climat de confiance
- Calibrer le comportement de son interlocuteur et se synchroniser
- Ecouter sans juger ni interpréter
- Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur
4 – FORMULER UNE REPONSE OU UNE SOLUTION ADAPTEE
Bâtir sa réponse ou sa solution
- Formuler une proposition commerciale en rendez-vous dans une logique de co-construction avec le client
- Structurer et rédiger une offre commerciale qui met en exergue la valeur ajoutée pour le client
- Mobiliser et coordonner une équipe interne pour réaliser une offre client
- Réaliser un chiffrage et identifier des variables d’ajustement en situation de négociation
- Utiliser les principes de la slidologie pour créer des supports visuels attractifs
- Construire le pitch commercial de son offre
- Préparer et piloter une soutenance de projet
Présenter sa réponse ou sa solution
- Distinguer caractéristiques / bénéfices / avantages dans sa présentation
- Utiliser les principes clés du story telling
- Renforcer sa crédibilité par la qualité de son argumentation et sa posture
- Présenter une offre commerciale avec une communication impactante
- Approfondir les objections et s’affirmer positivement face aux objections
- Adopter une posture conseil lors d’une phase de présentation client
5 – SADAPTER AU PROFIL COMPORTEMENTAL DE SON INTERLOCUTEUR
Analyser le profil de son interlocuteur
- Identifier le profil comportemental de son interlocuteur lors du premier rendez-vous
- Identifier les influenceurs du processus d’achat
- Comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité
Adapter sa dynamique relationnelle et sa communication au profil de son interlocuteur
- Présenter son entreprise en fonction du profil de son interlocuteur
- S’adapter à son interlocuteur tout au long des étapes de la vente, à l’écrit et à l’oral (ajuster ses questions et son attitude)
- Formaliser et présenter une proposition commerciale en fonction du profil
6 – NEGOCIER ET CONCLURE SA VENTE
Négocier les prix
- Utiliser les règles d’or de la négociation
- Utiliser les modèles de réponse aux objections
- Maîtriser les principes du chiffrage d’une offre et son impact sur la rentabilité
- Respecter les principes juridiques des contrats
- Rédiger et manier une matrice concessions / contreparties
- Reconnaître et gérer ses émotions
Conclure sa vente
- Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur en phase de conclusion
- Repérer et traiter les résistances de l’interlocuteur
- Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur
- S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur pour conclure la vente
- Savoir être ferme quand nécessaire tout en restant agréable
- Utiliser les techniques de closing et engager le client dans un plan d’action
Fidéliser la relation commerciale et établir des relations durables
- Développer une relation de partenariat et de confiance avec son ou ses clients
- Adopter une posture conseil lors de la phase d’accompagnement du client
- Réaliser des ventes additionnelles et complémentaires
- Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pendant toutes les étapes de la prestation
- Initier une logique de recommandation pour développer son réseau
- Débriefer avec le client l’atteinte des objectifs et identifier à cette occasion de nouveaux besoins
La compétence peut être entendue comme une capacité à agir en situation complexe, en mobilisant des ressources internes (des savoirs, des savoir-faire, des attitudes…) et des ressources externes (des réseaux,…) pour faire face à une situation.
La certification proposée s’appuie sur un référentiel de formation portant à la fois sur des compétences pouvant être évaluées de façon indépendante, selon des combinatoires de compétences ou des savoirs complexes reliés à une compétence plus étendue.
Les modules de formation réfèrent à une ou plusieurs compétences étendues. Chacun d’eux traitera de compétences plus spécifiques et pouvant être évaluées en tant que telles.
La certification permet aux individus de :
1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente
2 – Prospecter efficacement
3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur
4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée
5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur
6 – Négocier et conclure sa vente
Cf. référentiel de compétences pour le détail des contenus.
Modalités d'évaluation :
Le parcours de formation certifiant est réalisé sous un format « blended learning » qui associe des modalités de formation et d’évaluation à la fois présentielles et distancielles. La durée et les modalités sont aménagées au cas par cas en fonction de la situation de l’apprenant (métier, niveau de pré-acquis dans le domaine commercial) et de ses objectifs (certification complète ou partielle). Ainsi le nombre d’heures du parcours certifiant pourra varier. Une « certification partielle » c’est-à-dire sur une partie des 6 compétences cibles peut être réalisée en 4 heures minimum. Une certification complète c’est-à-dire sur l’intégralité des compétences cibles pourra être réalisée dans un parcours de 24 heures minimum.
Références juridiques des règlementations d’activité :
Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :
Aucun pré-requis quant au niveau de formation initiale du candidat.
Une expérience professionnelle de une année dans une activité commerciale est requise.
Chacune des candidatures pourra être examinée à la lumière des motivations, du projet professionnel et du degré d’engagement et de disponibilité que le candidat devra assurer.
Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :
Aucune correspondance
| Date d'échéance de l'enregistrement | 31-12-2021 |
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Statistiques :
Lien internet vers le descriptif de la certification :
Liste des organismes préparant à la certification :
