Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Cette certification, qui a pour objectif de donner les clefs et moyens de construire et de déployer une stratégie commerciale, s'adresse aux  créateurs d’entreprises et dirigeants de jeunes entreprises ou de TPE/PME, ainsi qu'aux responsables commerciaux.

Son objectif principal est d’attester de la capacité des entrepreneurs, créateurs d’entreprises, et porteurs de projets de création d’entreprise à :

- définir clairement une stratégie de développement commercial ;

- élaborer et mettre en place un plan d’action ;

- identifier son marché, sa cible ;

- vendre sa prestation / ses produits / ses services.

Compétences attestées :

Concevoir sa stratégie commerciale en s'appuyant sur des outils permettant d'identifier les forces et faiblesse, de définir son offre et son positionnement, afin de préciser ses objectifs de développement dans le cadre d'un plan d'action. 

Élaborer un plan d'actions commerciales en déterminant les moyens et les ressources à mobiliser, afin d'obtenir un outil de pilotage adapté aux objectifs de développement.

Mettre en œuvre la stratégie commerciale de l'entreprise avec les outils appropriés, en coordonnant les équipes de collaborateurs concernés, afin d'atteindre les résultats attendus ou réajuster le plan d'actions commerciales, si nécessaire.

Prospecter à travers les outils digitaux, en identifiant le canal correspondant au public ciblé, afin d'adapter sa stratégie de communication.

Prospecter par téléphone ou en face à face, la cible identifiée, en utilisant le questionnement approprié, afin de cerner la personnalité de son interlocuteur et adapter son discours.

Identifier les attentes et motivations du prospect ciblé, lors de l'entretien par téléphone ou en face à face, en s'appuyant sur le guide de découverte afin de bâtir une proposition adaptée à ses besoins.

Élaborer la proposition commerciale en présentant les caractéristiques, avantages et bénéfices du produit ou du service, afin d’accroître l'impact de l'argumentaire en direction du prospect ciblé et conclure la vente. 

Modalités d'évaluation :

Exercices pratiques portant sur : la conception d'une stratégies commerciale ; l'élaboration d'un plan d'action ; le management d'équipe dans la mise en œuvre d'une stratégie commerciale ; la prospection à travers les outils digitaux ; la rédaction de l'argumentaire d'appel téléphonique avec un plan de réponse aux objections ; l'élaboration d'un guide de découverte ; l'élaboration de la proposition commerciale.

Mises en situations portant sur : la prospection en face à face ou téléphonique ; l'entretien de découverte ; l'argumentation et la réponse aux objections.