Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Dans de nombreuses organisations, des professionnels non commerciaux, tels que des assistants administratifs, des techniciens, des ingénieurs ou encore des entrepreneurs, se retrouvent de plus en plus souvent en contact direct avec des clients. Bien qu'ils ne soient pas formés spécifiquement aux techniques de vente, ils peuvent être amenés à participer à des entretiens de vente pour diverses raisons, comme le développement de nouveaux produits, la promotion de services ou la gestion de la relation client. En outre, avec l’ère du digital, les clients sont de plus en plus informés sur les caractéristiques techniques des produits et donc exigeants. Par conséquent, savoir participer efficacement à un entretien de vente paraît incontournable, y compris pour les profils non commerciaux.

Ces professionnels, bien qu'experts dans leurs domaines respectifs, peuvent ne pas posséder les compétences commerciales nécessaires pour participer à des entretiens de vente de manière efficace. Ils peuvent se sentir à l’aise avec le contenu technique mais manquent souvent de confiance ou de méthode pour aborder la vente comme un processus structuré. Les défis incluent :

• La bonne compréhension des besoins du client : Capacité à poser les bonnes questions et à écouter activement pour cerner les attentes.
• Une argumentation claire : Présenter des informations techniques de manière accessible et orientée vers le client.
• La gestion des objections : Répondre de manière appropriée aux préoccupations des clients pour les rassurer et les convaincre.
• La conclusion de la vente : Savoir identifier les signaux d’achat et conclure efficacement l’entretien.

L’objectif de cette certification est d’accroître la polyvalence des profils non commerciaux en leur permettant d’acquérir des compétences dans le domaine de la vente. Cette compétence est un tremplin qui leur permettra d’accéder à des postes à responsabilité, d'être plus attractif sur le marché du travail et d'être plus autonome dans l’accomplissement de leurs missions. 

Cette certification concerne les professionnels évoluant dans tout type d’organisation et secteur d’activité. Elle s’adapte également à une clientèle en BtoB et en BtoC.

Cette certification vise donc à apporter des compétences complémentaires à des métiers à dominante technique ou administrative. 

Compétences attestées :

C1. Identifier les besoins des clients et établir une relation de confiance à travers des techniques d'écoute active ;

C2. Formuler des arguments clairs et adaptés aux besoins des clients en utilisant les informations recueillies lors des échanges ;

C3. Analyser les objections des clients et développer des réponses appropriées pour convaincre et maintenir l'intérêt du client ;

C4. Évaluer les signaux d'achat du client et choisir des techniques de conclusion efficaces pour finaliser l'entretien de vente ;

C5. Concevoir et mettre en œuvre un plan de suivi personnalisé pour renforcer la fidélité du client après la vente.

Modalités d'évaluation :

Les cinq compétences visées par la certification "Participer à un entretien de vente pour un non commercial" sont évaluées à l'issue de la formation dans une seule et même épreuve. L'épreuve de certification consiste en une mise en situation professionnelle simulée au cours de laquelle le candidat conseille un client dans le cadre d'un entretien de vente et un des membres du jury joue le rôle du client. 

Afin d'être au plus près de ses réalités professionnelles, le candidat choisit un scénario en fonction des spécificités suivantes : type de marché (BtoB ou BtoC), domaine d'activité (Tech-Digital, Industrie, Agriculture, Artisanat ou Service) et typologie de vente (produit ou service). Le candidat dispose de 20 minutes de préparation. Puis la mise en situation professionnelle simulée dure 30 minutes durant lesquelles il conseillera le client en respectant les étapes clés de l'entretien de vente. Chaque étape de l'entretien de vente permet d'évaluer une compétence du référentiel de la certification :

1ère étape : Introduction et évaluation des besoins (C1)

2ème étape : Phase d'argumentation (C2)

3ème étape : Gestion des objections et phase de négociation (C3)

4ème étape : Phase de conclusion de la vente (C4)

5ème étape : Phase de suivi et de fidélisation du client (C5)