Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La certification professionnelle « Vendeur Automobile » a été créé par la Commission Paritaire Nationale d'Avril 2005.   

Conformément à l’accord paritaire national du 20 janvier 2004 et à l’avenant n° 71 du 3 juillet 2014 relatif aux classifications et aux qualifications professionnelles, à l’insertion et à la formation professionnelle, modifié par avenant n° 81 du 19 octobre 2016, étendu par arrêté du 21 mars 2017 (J.O. du 1er avril), un titre à finalité professionnelle est une certification délivrée par la branche, attestant de l’acquisition des connaissances professionnelles nécessaires pour exercer un emploi correspondant à une qualification de branche. 

A chaque qualification de branche est associé, sauf si la certification de la qualification ne peut être reconnue que par un diplôme d’Etat, ou sauf exception définie par la Commission Paritaire Nationale, un certificat de qualification professionnelle (CQP) ou un titre à finalité professionnelle mentionné à la rubrique "mode d’accès" de la fiche de qualification considérée.    

Le contenu de chaque certification de branche est décrit dans un "référentiel", document de référence établi par l’ANFA. 

Le processus de création et de modification des référentiels est fixé par délibération paritaire adoptée en Commission Paritaire Nationale. Un accord paritaire national annexé à la convention collective définit les publics visés, les conditions d’obtention des certifications de branche, et plus généralement les missions dévolues à l’ANFA pour la gestion du dispositif. La Commission Paritaire Nationale décide, par délibération paritaire, de la création ou bien de la rénovation d’une fiche de qualification et engage l'Association Nationale pour la Formation Automobile (ANFA) dans la conception du CQP afférent.    

Ce projet est présenté par l’ANFA à un Groupe Technique Paritaire (GTP), composé de "référents qualification" désignés par les organisations patronales et syndicales de salariés pour avis et validation auprès de la CPN.  Un GTP spécifique à la filière est ainsi organisé, au minimum une fois tous les deux ans, afin d’étudier les évolutions du marché du travail et les impacts sur les besoins en compétences des professionnels du secteur. Ces réflexions sont alimentées par les études réalisées par l’observatoire de la branche.  Le titre à finalité professionnelle « Vendeur Automobile » (VA) permet d’accéder à une qualification positionnée à l’échelon 20 de la convention collective des services de l’automobile, correspondant à un niveau agent de maîtrise.  

 Le « Vendeur Automobile» réalise, dans le cadre des directives reçues et sous contrôle direct de sa hiérarchie, l’ensemble des activités concourant, d’une part, à la commercialisation des véhicules et à la vente de financements et de prestations périphériques et, d’autre part, à la reprise des véhicules d’occasion( VO).  Les compétences clés du « Vendeur Automobile Confirmé » sont les suivantes :

- Préparer et réaliser l’ensemble des activités de prospection et de fidélisation et la gestion de son secteur 

-Construire et présenter l’offre commerciale globale

- Argumenter, défendre et négocier l’offre produits et services en lien avec les financements

-  Evaluer et négocier le prix de reprise d’un VO

 Le Vendeur véhicule l’image de la marque et les valeurs de l’entreprise pour laquelle il travaille. Il entretient et développe des relations avec la clientèle ou les prospects.  Il les identifie (constitution de fichiers), les conseille, propose et vend des véhicules ainsi que des produits périphériques correspondant à leurs besoins.  Il doit être en mesure de réaliser une estimation de reprise du véhicule du prospect et en justifier le prix de reprise par rapport à la valeur marché.  Il propose aux clients une solution financière adaptée à la fois à leur situation et à leur utilisation et il effectue le suivi des dossiers clients.  Il doit enfin faire un reporting journalier précis de son activité. Par ailleurs, il doit effectuer une veille informationnelle continue concernant la concurrence (produits, reprises, financement...) ou les évolutions techniques.  Il utilise les moyens adaptés pour fidéliser sa clientèle et pour attirer de nouveaux clients.  Le métier s’exerce en majeure partie dans des halls d’exposition ou sur le parc d’occasion. Le reste du temps, l’activité de prospection implique de nombreux déplacements en voiture de fonction chez le client, dans les garages partenaires ou sur les lieux d’exposition.  

Activités visées :

Activités de commercialisation des produits, prestations et services :
- Commercialisation des véhicules neufs, produits et prestations :
 . Prospection, développement et fidélisation de la clientèle,
 . Commercialisation des véhicules,
 . Vente de financement,
 . Vente de produits et prestations périphériques simples.
- Reprise des véhicules d'occasion :
 . Estimation physique du véhicule d'occasion / détermination de sa valeur,
 . Négociation du prix de reprise du véhicule.

Activités relatives à la gestion de la commercialisation :
- Gestion administrative des activités de commercialisation,
- Organisation des activités en fonction des objectifs quantitatifs et qualitatifs déterminés par la hiérarchie,
- Établissement de comptes rendus d'activité commerciale,
- Mise en œuvre du plan d'actions commerciales de l'entreprise,
- Suivi des agents et réparateurs présents sur le secteur d’activité du titulaire,
- Application des procédures qualité en vigueur dans l'entreprise.  

Compétences attestées :

• Prospecter un client par téléphone pour développer les ventes de véhicules
• Prospecter un client professionnel sur le terrain pour développer les ventes de véhicules
• Mettre en œuvre des plans d'actions de prospection et de fidélisation pour développer les ventes de véhicules
• Créer une relation virtuelle avec le client
• Accueillir et identifier les motivations du client pour vendre des véhicules automobiles
• Argumenter les caractéristiques techniques d’un véhicule automobile
• Présenter le véhicule de façon statique et dynamique
• Négocier une offre globale 
• Conclure et contractualiser une vente de véhicules automobiles
• Reprendre un véhicule automobile d'occasion
• Vendre les produits périphériques et les solutions financières liés à la vente de véhicules automobiles  
• Intégrer les éléments juridiques et administratifs liés à la commercialisation de véhicules automobiles            

Modalités d'évaluation :

Mises en situation professionnelle et études de cas.