Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

  Les attentes des entreprises sont d’avoir des certifiés disposant de compétences transverses, permettant d’appréhender toutes les phases de négociation et de gestion d’une affaire ainsi que de management d’équipes.

L’objectif de cette certification est donc de certifier des ingénieurs d’affaires autonomes sur la prospection, la négociation, la vente et la gestion d’une solution complexe, à l’interface des métiers techniques et commerciaux.

Activités visées :

 Liste des activités visées par le diplôme, le titre ou le certificat :

Développer une action commerciale stratégique

- Assurer une veille stratégique, légale, technique, économique et concurrentielle

- Analyser les opportunités de développement de l’entreprise

- Élaborer une stratégie en cohérence avec la stratégie d’entreprise

Développer un portefeuille d’affaires

- Étudier et déterminer les affaires à développer

- Répondre à des appels d’offres ou à une demande spécifique

- Préparer et animer la négociation d’affaires

- Contractualiser l’affaire

Mettre en oeuvre l’affaire et en assurer le suivi

- Constituer les équipes et coordonner le projet

- Sélectionner les ressources (fournisseurs, équipes, équipements) et calculer les impacts budgétaires

- Définir et élaborer les indicateurs de suivi de projet et de contrôle de gestion

- Manager une équipe

- Faire le bilan de l’affaire menée

Compétences attestées :

Le titulaire est capable de :

• Conduire des recherches qualitatives et quantitatives à l’aide d’études existantes ou menées

• Analyser la concurrence nationale et/ou internationale

• Restituer les opportunités et les secteurs sources de valeurs

• Identifier les opportunités les plus avantageuses pour l’entreprise et les axes de développement

• Concevoir une stratégie d’entreprise

• Définir avec la Direction la stratégie d’entreprise à suivre : industrielle, marketing, commerciale.

• Détecter les affaires créatrices de valeurs pour l’entreprise et faire un premier chiffrage

• Appliquer les méthodes d’innovation en mesurant les risques associés

• Déterminer si l’entreprise a la capacité de pouvoir répondre aux besoins : savoir-faire, volume d’activité, prix ...

• Chiffrer les impacts financiers de la stratégie commerciale, de l’étude marketing avec les services

• Défendre le plan d’affaires auprès de la direction

• Constituer une offre sur mesure, correspondant aux attentes du client

• Rédiger les différents éléments constitutifs d’une réponse à Appel d’Offre : dossier technique et offre de prix

• Préparer et animer la phase de négociation

• Rédiger le contrat et le soumettre au client

• Communiquer en interne sur le lancement et les étapes clefs du projet

• Planifier les étapes en utilisant les outils et méthodes de management de projet

• Établir une grille d’évaluation pondérée (qualité, coûts, délais)

• Définir les compétences humaines nécessaires et constituer une équipe projet

• Sélectionner des prestataires

• Mettre en place et animer des instances de pilotage : COPIL, COPRO, ...

• Construire les tableaux de pilotage, les indicateurs, les outils et les procédures d’évaluation et corriger les écarts si

nécessaires

• Coordonner les différents membres de l’équipe et résoudre la situation en cas de tension

• Établir le bilan du projet incluant l’évaluation du client

• Argumenter la perspective de poursuite d’affaire et identifier les axes d’amélioration et les formations du personnel

Modalités d'évaluation :

  L’évaluation est un mix collectif/individuel, basé sur:

- Participation active durant la formation

- Mises en situations professionnelles reconstituées

- Contrôle continu, examen sur table (études de cas)

- Présentations orales

- Constitution de dossiers écrits

- Soutenance liée à l'expérience professionnelle