Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

L'objectif de la certification est de former au métier de Chargé d'Affaires dans le secteur des Hautes Technologies pour répondre aux besoins croissants des entreprises de ce secteur.

Résumé de l'intérêt de la certification :

Le métier de chargé d'affaires en hautes technologies est de plus en plus plébiscité par de nombreuses entreprises. Outre la nécessité de la fonction commerciale dans l'ensemble des entreprises, la compétence technique offrant un réel avantage à cette fonction par rapport à des commerciaux dits "traditionnels" ainsi que l'approche holistique nécessaire à l'environnement B-to-B permettent un haut niveau de performance comblant ainsi  des besoins structurels sur un métier pénurique. Cette tendance qui a émergé dans les années 90, s'est encore renforcée ces dix dernières années avec l'explosion des nouvelles technologies telles que l'IA, Internet, les NTIC et les enjeux qui en ont découlé (Big Data, Cybersécurité, intégration, etc) ainsi que les secteurs qui se développent fortement (Industrie, numérique, santé, etc). Ce ne sont là que quelques exemples pour illustrer le véritable bouleversement des nouveaux marchés technologiques et leurs débouchés professionnels, lesquels ne peuvent se vendre sans commerciaux de haut niveau sachant identifier, négocier et finaliser des opérations de vente complexe. Le chargé d'affaires fait par conséquent partie des métiers les plus prisés en terme de recrutement et nombreux sont les secteurs qui ont de forts besoins en recrutement de commerciaux. Outre la forte demande du secteur envers ce métier, cela influe évidemment sur le niveau de salaire, plus qu’attractif. 

C'est cette forte demande qui nous a amenés à former un profil spécifique de commerciaux 2.0 sur un marché en tension pour répondre à des besoins des entreprises toujours croissants tout en offrant à nos apprenants la possibilité d'apprendre un métier passionnant et d'intégrer une activité dynamique, dans des secteurs générateurs d'emplois.

Activités visées :

Le métier de Chargé d’Affaires représente pour EURIDIS une activité commerciale avec desnotions clés : il effectue des missions de vente complexe, dite de vente/conseil, en B-to-B, sur des produits ou services à forte valeur ajoutée. Il se doit de maîtriser le cycle de vente dans son intégralité, de la prospection au suivi d’affaires finalisées, en passant par l’ensemble des étapes nécessaires à la fois à bonne compréhension des enjeux de son activité et de celle du client, et à la réalisation de son objectif premier : la vente.

 Le Chargé/e d’affaires en hautes technologies travaille dans des entreprises qui produisent et commercialisent des produits ou/et services ou/et conseils en hautes technologies (informatique, Télécom, MultiMedia, Internet, e-commerce, ingénierie industrielle, ingénierie associée au développement durable comme par exemple sur l’efficacité énergétique, …) et proposent de manière plus générale tout type de service B-to-B avec une composante technologique ou numérique. Il est chargé de faire connaître, proposer et vendre ces solutions à des organisations, des entreprises privées, des collectivités, l’Etat, ou encore des associations ou à toute personnalité morale. Le Chargé d’Affaires en Hautes Technologies est également l’interface entre le client, l’utilisateur de la technologie proposée (si différent) et son entreprise, mais aussi l’ensemble des éventuelles parties prenantes managériales et techniques.

Le chargé d'affaires fait par conséquent partie des métiers les plus prisés en terme de recrutement et nombreux sont les secteurs qui ont de forts besoins en recrutement de commerciaux dans le domaine du B-to-B. Outre la forte demande du secteur envers ce métier, cela influe évidemment sur le niveau de salaire, plus qu’attractif.

Plus concrètement, les principales activités professionnelles exercées dans le contexte des hautes technologies par le Chargé d’Affaires sont donc liées aux différentes étapes du cycle de vente et de façon transversale. En résumé, le chargé d’Affaires doit effectuer de la veille concurrentielle sur le marché et dans le secteur visé ainsi que de la veille technologique afin de se tenir au courant des évolutions liées aux produits/services commercialisés. Ses activités majeures sont :

- La compréhension du secteur et des solutions des Hautes Technologies

- L'analyse stratégique des différentes organisations des entreprises, de la gestion financière ainsi que les fonctions clés d’une entreprise du secteur des Hautes Technologies

- La déclinaison opérationnelle de la stratégie de l’entreprise en actions commerciales

- La création d’une démarche stratégique de marketing B-to-B en lien avec le plan d’actions commerciales

- La détection et la prospection de nouvelles opportunités commerciales

- L'ouverture d’un entretien client et la communication interpersonnelle

- La mise en place d’un questionnement et la découverte du besoin client

- La reformulation écrite et la synthèse du besoin client

- La communication orale lors d’une soutenance de vente

- La structuration d’une offre commerciale dans le secteur des Hautes Technologies

- La négociation lors de la phase finale de la vente

Compétences attestées :

   Les compétences nécessaires au chargé d'affaires sont par conséquent elles aussi directement liées à l'ensemble du cycle de vente, aussi bien en amont (phase de préparation) que dans sa finalisation (phase de finalisation de la vente) :

 - Analyser l’écosystème des Hautes Technologies, le marché, les acteurs, leurs enjeux grâce à une vision générale du marché pour réussir les premiers échanges avec les acteurs de ce secteur et travailler avec les équipes avant-vente de son entreprise  

- Appréhender les types d’entreprises grâce à la construction de cartographies pour décrypter l’organisation et le fonctionnement des entreprises des hautes technologies.  

- Analyser les grandes fonctions d’une entreprise cliente et leurs enjeux par une étude de leur activité respective afin de comprendre leurs interactions et mieux répondre à leurs besoins  

- Déterminer la solvabilité d’une entreprise cliente en utilisant l’information financière et comptable afin de prévenir les risques inhérents au portefeuille clients et comprendre les impératifs budgétaires

- Structurer un plan d’actions commerciales et stratégiques avec des cibles et des actions organisées dans le temps afin de construire sa feuille de route  

- Maîtriser un positionnement marketing des entreprises en B-to-B afin d’aligner la démarche marketing à la démarche de vente en hautes technologies  

- Démarcher de nouveaux clients en utilisant les outils marketing innovants grâce par exemple à l’inbound marketing (stratégie de contenu web) et le marketing automation afin de générer de nouveaux clients  

- Établir un plan de prospection grâce à une stratégie, un ciblage précis, une accroche percutante et un argumentaire structuré afin de décrocher des rendez-vous client  

- Communiquer en anglais par téléphone et mail pour prendre des rendez-vous client sur des projets internationaux  

- Contribuer à l’animation du développement commercial et de la prospection commerciale sur les réseaux sociaux pour développer son image, celle de l’entreprise et développer ses ventes

 - Communiquer efficacement en s’adaptant à son interlocuteur et en utilisant à bon escient les grandes règles de communication interpersonnelle afin d’être plus convaincant face à un client  

- Attirer l’attention du client en faisant un bref résumé impactant de son entreprise en français et en anglais et ainsi intéresser son client  

- Cadrer un entretien de vente en systématisant un rituel et en structurant les étapes de l’échange pour piloter le rendez-vous et respecter le temps disponible de son client  

- Détecter les problèmes ainsi que leurs enjeux par le questionnement client et un plan de découverte adapté afin de faire émerger les besoins du client et préparer la phase suivante de négociation  

- Développer une écriture efficace, synthétique, claire, organisée et lisible dans un mail de compte-rendu d’un entretien client afin d’être impactant et convaincant 

 - Prendre la parole en public efficacement grâce aux bases de la communication verbale et non verbale afin de maintenir l’attention de son client en situation professionnelle et faire passer des émotions nécessaires à la vente  

- Transmettre un message clair et structuré grâce à des techniques argumentatives afin d’intéresser un auditoire lors d’une soutenance de la soutenance d’une proposition commerciale  

- Adapter sa proposition commerciale aux différents modes de vente dans les Hautes Technologies : ventes packagées, vente de services, vente de projets informatique ou vente d’infogérance afin de répondre aux exigences et attentes du client du secteur  

- Construire une proposition commerciale structurée en lien avec le besoin client et son contexte pour remporter l’affaire  

- Dérouler une soutenance synthétique permettant au client de comprendre le bien-fondé de la proposition, sa différenciation, sa valeur ajoutée et le gain financier et ainsi orienter et faciliter sa prise de décision.  

- Maîtriser une négociation « gagnant/gagnant » dans la phase finale de la vente en utilisant les techniques de négociation adaptées et ainsi défendre sa marge 

Modalités d'évaluation :

  Les modalités d’évaluation sont les suivantes :   

- Entretien oral individuel sur le niveau d'acquisition des fondamentaux du secteur et ses enjeux par un sujet d'actualité  

- Etude de cas d’une entreprise avec présentation orale en groupe 

- Dossier écrit individuel pour présenter le plan d’actions commerciales découlant de la stratégie de l’entreprise dans laquelle il se trouve et son positionnement  

- Cas pratique à l’oral en sous-groupe d’un cas concret pour scénariser la campagne marketing et la stratégie Marketing B-to-B d’une entreprise des hautes technologies  

- Évaluation écrite individuelle sur l’analyse du marché, la segmentation et le processus d’achat B-to-B  

- Construction d’un dossier écrit individuel sur le plan de prospection d’une entreprise  

- Mise en situation d’appel sous forme de jeux de rôle individuel en français et en anglais 

- Mise en situation individuelle d’une ouverture d’un entretien de vente en français et en anglais  

- Jeu de rôles en groupe sur une entreprise du secteur des Hautes Technologies face à l’évaluateur : réalisation d’un entretien de découverte du besoin client  

- Évaluation écrite par des exercices pratiques concrets et notamment la rédaction d’un mail post entretien

- Mise en situation individuelle de prise de parole devant un public sur un cas concret  

- Mise en situation sous forme de jeux de rôles avec une soutenance d’une offre commerciale sur un cas concret d’une entreprise du secteur des hautes technologies  

- Jeux de rôles en groupe : négociation et conclusion d’une affaire par rapport à une proposition commerciale 

 Critères communs à l'ensemble des sites préparant à la certification :
 - Documents de référence identiques (grilles de notation, cf éléments de preuve ci-après)

 - Consignes de jurys harmonisées, voire jurys communs (l'organisme certificateur est garant et peut dépêcher des jurys sur chaque site)