Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La fonction commerciale et marketing se renforce dans les entreprises. L'extension de la fonction commerciale export se développe dans un nombre croissant de secteurs d’activité. Les recruteurs prennent en considération la complexification de l’environnement du commercial lorsqu’ils définissent les profils et relèvent en conséquence le niveau de formation initiale. Les tendances d’évolution respectives favorisent le rapprochement des deux fonctions, marketing et commerciale dans l’entreprise. Les métiers du marketing et du commercial convergent les uns vers les autres ; les profils requis pour l’une ou pour l’autre fonction se ressemblent.    

Les fonctions commerciales et marketing connaissent de profondes mutations structurelles : elles connaissent une réhabilitation, une amélioration de leur image de marque, un accroissement de leur pouvoir d’attraction. La réalité du métier change : formes, styles et techniques de vente se diversifient, les équipes commerciales s’approprient tout ou partie du champ d’action du marketing opérationnel. On constate une prolifération de nouvelles formes de vente.  La transformation des fonctions commerciales et marketing se traduit par l’apparition de nouveaux métiers touchant au marketing client et, plus spécifiquement, au marketing relationnel dans des environnements sectoriels de plus en plus larges. De nouvelles expertises se constituent et des profils plus spécifiques que par le passé sont aujourd’hui recherchés 

Activités visées :

Le responsable commercial et marketing participe aux activités commerciales et marketing de l’établissement en collaboration avec le directeur marketing et commercial.

• Il contribue à la définition et déploiement de la politique commerciale et marketing de l’entreprise et assure tout ou partie de la mise en œuvre.
• Il mène des projets et détermine des actions dans le marketing, la vente et participe à la communication pour assurer la satisfaction client, détecter les tendances, analyser les besoins et participer au développement économique de la structure.

Acteur du développement marketing et commercial, il agit en véritable partenaire d’affaires.

• Il exerce une fonction de veille du territoire en vue de son développement pour définir le positionnement de l’entreprise sur le marché par rapport à ses concurrents.
• Il participe à l’amélioration des actions déployées en structurant et optimisant les pratiques des équipes qu’il anime.
• Il manage, motive, organise au quotidien une équipe, assure le suivi et le contrôle des activités de l’équipe et valorise les performances
• Il peut être responsable de la gestion de budgets
• Il conçoit et contrôle des budgets, réalise des tableaux de bord, défini des objectifs qualitatifs et quantitatifs et maitrise les indicateurs de performance financière.  

Compétences attestées :

Maitriser les étapes de la démarche marketing afin d’élaborer un plan d’action et d’optimiser les ressources et les performances de l’entreprise.  

Organiser un processus de veille informationnelle (acteurs, marché, concurrence…) afin de s’informer et d’anticiper les évolutions de l’écosystème de l’entreprise.  

Réaliser un diagnostic Interne et Externe de l’entreprise en se basant sur l’analyse SWOT (forces/faiblesses, opportunités/menaces) afin de définir des stratégies de développement.  

Analyser les domaines d’activités stratégiques de l’entreprise à l’aide des matrices d’analyse de portefeuilles afin de faire le point et décider des actions à entreprendre (développement, réorientation, abandon)  

Identifier les segments, analyser leurs caractéristiques et définir les segments de marchés sur lesquels l’entreprise souhaite s’orienter.  

Proposer un plan d’action permettant à l’entreprise de passer concrètement à la phase opérationnelle. 

Optimiser le portefeuille produits/services pour maximiser et pérenniser les ventes en fonctions des objectifs Marketing retenus

Déterminer la politique de prix en fonction des objectifs de l’entreprise (rentabilité, volume…) en tenant compte des contraintes internes et externes et du cadre légal.  

Gérer le réseau de distribution pour permettre aux clients visés d’accéder aux produits/services de l’entreprise.  

Sélectionner des supports de communication en adéquation avec la stratégie de l’entreprise afin de transmettre des messages à des cibles.  

Développer la notoriété et E-réputation de l’entreprise sur les réseaux sociaux en adoptant l’ominicanalité et l’expérience client.  Prendre en compte toutes les activités et opérations, de la logistique amont (fournisseurs, approvisionnement) à la logistique aval (commandes, livraisons, clients) et l’analyse des flux des activités de production pour maitriser la supply chain 

Estimer les ventes futures d’un produit ou service auprès de son marché afin de planifier la production, réduire les délais de livraison et optimiser la gestion des stocks - 

Établir un plan de prospection efficace pour développer la clientèle et l’entreprise.  

Constituer une base de données de prospection commerciale de qualité afin de concentrer les efforts de vente sur les cibles prioritaires.  

Définir des objectifs de prospection précis (CA, nb de clients…) afin de cibler les actions à mener pour les atteindre 

Utiliser des techniques de prospection omnicanales adaptées aux objectifs et à la clientèle 

Préparer une campagne de prospection commerciale qualifiée et organisée afin d’optimiser son temps de travail. 

Mesurer l’efficacité des campagnes de prospection, identifier la réactivité de la cible, connaître les plus rentables afin d’optimiser les actions futures. 

Maitriser et respecter toutes les phases de l’entretien de vente et les outils, de la préparation jusqu’à la conclusion afin de conduire efficacement la négociation commerciale

Construire une proposition commerciale complète, chiffrée, correspondant aux besoins du client et un script commercial afin d’avoir une argumentation rigoureuse, précise, et anticiper les objections 

Mener une négociation commerciale dans son ensemble (conduire l’entretien, défendre la proposition commerciale, conclure la vente) 

Savoir rechercher des appels d’offres sur les différents canaux, créer des alertes afin d’être en veille active sur le marché et sélectionner les dossiers gagnables.  

Savoir répondre à un appel d’offre en rédigeant un mémoire technique conforme au cahier des charges  

Récolter les bonnes informations et traquer les bons indicateurs pour adapter la communication omnicanale au parcours de chaque client 

Développer les stratégies de fidélisation afin d’accroitre les performances commerciales (clients, CA, communication, notoriété..) de l’entreprise.  

Mettre en place un suivi client permettant à l’entreprise de se différencier par son approche qualitative, non seulement pour le service rendu, mais aussi par la qualité du suivi effectué après-vente. 

Définir une stratégie digitale (inbound& outbund) pour  s’adapter aux nouveaux comportements/usages des consommateurs et à l’évolution du marché 

Mettre en place une stratégie sociale média afin d’optimiser la communication et l’image de l’entreprise en intégrant les spécificités du parcours client.  

Mesurer l’efficacité des actions marketing avec les indicateurs de performance afin de définir les orientations à prendre pour optimiser la stratégie en place.  

Organiser son travail et son temps de manière optimale, orchestrer les missions, et talents, prévoir, anticiper afin que les collaborateurs participent individuellement à la réalisation des objectifs collectifs fixés 

Formuler efficacement ses demandes afin que  ses collaborateurs puissent réaliser les tâches et atteindre les objectifs fixés 

Adapter son management en fonction du contexte, de ses interlocuteurs,  afin de maintenir le cap fixé 

Maintenir la motivation de chacun de ses collaborateurs et savoir repérer tout signe de démotivation dès son apparition afin de redresser la barre le plus rapidement et efficacement possible. 

Développer l'intelligence collective par la cohésion d'équipe, la coopération 

Identifier tout signe de tension dans l'équipe, déchiffrer et analyser la cause et prendre les mesures appropriées avant que la situation se dégrade.  

Animer des réunions de travail en facilitant la participation de tous et en recherchant des solutions aux problèmes rencontrés 

Conduire un entretien de recrutement, conseiller ses collaborateurs sur leur mobilité professionnelle et sur les actions pouvant contribuer à développer leurs compétences.  

Respecter les règles de base du droit du travail lors de l'exécution des tâches 

Fixer des objectifs pertinents, suffisamment motivants tout en restant accessibles et en adéquation avec la stratégie globale de l'entreprise 

Gérer les objectifs individuels et collectifs des activités de l’équipe afin d’évaluer la performance opérationnelle des ressources et proposer un plan d’action 

Modalités d'évaluation :

Contrôle continu, examens semestriels, assiduité, oral professionnel de fin de parcours

Épreuve finale de synthèse (étude de cas) 

Évaluation en milieu professionnel