Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

  La certification « Conseiller patrimonial agence » répond aux besoins de compétences des conseillers de clientèle exerçant dans un réseau bancaire auprès d’une clientèle dite « bonne gamme ». 

Le conseiller patrimonial a pour mission d’assurer une relation de confiance et de répondre de manière satisfaisante aux besoins du client « bonne gamme ». Il développe un accompagnement personnalisé lors de la prise en charge de la demande d’un client ou d’un prospect. Il analyse et réalise un diagnostic de la situation patrimoniale du client avant de lui proposer une stratégie patrimoniale en rapport avec sa demande. Il propose un conseil et met en œuvre les solutions adoptées par le client, en tenant compte de la réglementation en vigueur. Au sein de son établissement, il contribue au développement de la clientèle patrimoniale, tout en maîtrisant les risques associés. L’activité du « Conseiller patrimonial agence » s’exerce le plus souvent dans un établissement bancaire ou dans le secteur de l’assurance.  Elle fait partie des fonctions commerciales.  

Activités visées :

  Dans le cadre de ses fonctions, le Conseiller patrimonial agence : 

Prise en charge de la demande d’un client patrimonial.

Pilotage des actions à mener lors de la prise en charge de la demande d’un client patrimonial.

Réalisation du bilan de la situation d’un client patrimonial.

Accompagnement du conseiller patrimonial dans l’évolution de la situation matrimoniale et fiscale du client.

Proposition de solutions patrimoniales adaptées à la situation et aux besoins du client.

Concrétisation des propositions faites aux clients patrimoniaux.

Organisation du développement du portefeuille de clients patrimoniaux.

Suivi au quotidien du portefeuille des clients patrimoniaux.

Compétences attestées :

Accueillir le client patrimonial quel que soit le canal utilisé en exerçant une posture professionnelle de conseiller patrimonial pour créer de la satisfaction client et développer une relation commerciale dans le temps.

Qualifier la demande d’un client patrimonial par un questionnement adapté et l’exploitation des données-client connues, quelle que soit la nature de la demande, pour identifier la situation et les projets du client.

Arbitrer la prise en charge de la demande par le conseiller patrimonial, selon ses compétences et son niveau de délégation, ou par un expert (interne ou externe), afin de respecter les usages et l’organisation de son établissement bancaire.

Coordonner avec le client patrimonial la prise en charge de sa demande afin d’assurer le traitement du dossier.

Préparer l’entretien de découverte du client patrimonial en exploitant les ressources à disposition du conseiller pour qualifier les questions à poser lors de l’entretien.

Découvrir la situation patrimoniale du client en conduisant l’entretien de découverte pour cartographier sa situation, ses besoins et ses objectifs dans le respect de la règlementation et de la déontologie.

Réaliser le diagnostic de la situation patrimoniale du client en analysant les données recueillies pour détecter les problématiques liées à la situation actuelle du client au regard de ses objectifs.

Elaborer des scénarii d’optimisation matrimoniale et fiscale en cohérence avec le diagnostic et les besoins du client patrimonial, dans le respect de la règlementation pour répondre aux besoins et aux objectifs du client.

Présenter au client patrimonial les scénarii d’optimisation matrimoniale et fiscale argumentés et correspondant à ses besoins afin de faire adhérer le client aux scénarii.

Mettre en œuvre les scénarii d’optimisation matrimoniale et fiscale en orientant le client patrimonial vers un conseil juridique ou fiscal de son choix et/ou en concrétisant la solution bancaire proposée afin de répondre aux besoins et aux objectifs du client.

Elaborer les préconisations patrimoniales (épargne bancaire et financière, services) adaptées à la situation et aux objectifs du client patrimonial dans le respect de la réglementation et de la déontologie et de son acceptation du risque pour répondre à sa demande.

Elaborer les préconisations patrimoniales de crédits adaptées à la situation et aux objectifs du client patrimonial dans le respect de la réglementation et de la déontologie et de la maîtrise des risques liés aux crédits pour répondre à sa demande.

Elaborer les préconisations patrimoniales (assurance et prévoyance) adaptées à la situation et aux objectifs du client patrimonial dans le respect de la réglementation des banques et des assurances, de la déontologie et de son profil de risque pour répondre à sa demande.

Présenter au client patrimonial les préconisations adaptées à sa situation et aux objectifs dans le respect de la réglementation et de la déontologie en expliquant leur adéquation avec sa situation, ses besoins et ses objectifs pour le faire adhérer et faciliter sa compréhension des solutions et sa prise de décision.

Négocier les propositions faites au client patrimonial en argumentant et en répondant à ses questions et ses objections pour s’assurer de son adhésion aux solutions, du respect des intérêts et des objectifs du clients et du respect de la stratégie commerciale de l’établissement bancaire.

Conclure la vente des solutions faites au client patrimonial en assurant un service client de qualité pour accompagner la satisfaction client.

Assurer le suivi de la concrétisation d’une solution patrimoniale pour fidéliser le client patrimonial.

Elaborer un plan d’action commercial en s’appuyant sur l’analyse des forces et des faiblesses du portefeuille et sur la stratégie commerciale de la banque pour développer le portefeuille et sa rentabilité du portefeuille.

Mettre en œuvre le plan d’action commercial de la clientèle patrimoniale par la planification et le suivi du plan d’action commerciale, pour développer le portefeuille client et sa rentabilité.

Assurer le suivi de la relation client au quotidien en gérant les risques d’attrition et en assurant une qualité de service pour fidéliser le client dans le temps et participer à la démarche qualité de la banque.

Mettre en œuvre la gestion des risques opérationnels du client patrimonial au quotidien pour assurer la rentabilité et la réputation de l’établissement bancaire.

Mettre en œuvre la gestion des risques de conformité et de déontologie du client patrimonial au quotidien pour répondre aux obligations règlementaires et participer à la démarche qualité de la banque.

Rendre compte de l’évolution du portefeuille de clients patrimoniaux à sa hiérarchie sur ses dossiers pour répondre aux objectifs stratégiques de l’établissement.

Modalités d'évaluation :

Cas pratique individuel écrit ou oral, mise en situation professionnelle