Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Une étude prospective sur les facteurs d’évolution de l’industrie du médicament et leur impact à 10 ans sur l’emploi souligne que « Les industries de santé ont intégré l’ensemble des activités de la chaine de valeur, depuis la R&D jusqu’à la commercialisation, d’où des effectifs significatifs dans l’ensemble des familles de métiers ». Sur ce point, il existerait un « degré élevé d’intégration vers l’aval des entreprises (qui) se traduit par une fraction importante de salariés dans la famille « Commercialisation & Diffusion de l’information » qui concerne la présente demande de renouvellement de titre. De même, la diversité des produits et services de santé est également en plein expansion : selon les estimations de l’Organisation Mondiale de la Santé (OMS), on compte aujourd’hui environ 10 000 catégories de dispositifs médicaux, c’est-à-dire entre 90 000 et 1,5 millions de produits différents dont la sécurité et la performance sont garanties par la législation européenne.  C’est dans ce contexte que nous avons identifié une évolution importante des compétences attendues par les entreprises pour ces métiers : un renforcement des compétences scientifiques et techniques, un accroissement de la posture de conseil et d’accompagnement thérapeutique auprès d’acteurs de la santé diversifiés et une organisation orientée « client »,  une nouvelle orientation marketing : « Le marketing intègre davantage une orientation client » et enfin,  une relation avec le prescripteur enrichie de nouveaux moyens, permettant notamment la visite à distance, associée à des outils virtuels.

En conclusion : « Les métiers de la commercialisation et de la diffusion de l’information évolueront d’un modèle prioritairement orienté vers la promotion/vente du produit vers un modèle prenant mieux en compte la complexité du système médico-économique dans les territoires et le patient. »

Activités visées :

Le métier de Délégué.e pharmaceutique comporte trois grandes activités. Une activité en amont qui consiste à partir des connaissances de son marché, à préparer l’activité commerciale terrain à proprement parler, à l’organiser de façon construite. La deuxième activité consiste donc à réaliser un ensemble de visites lors de tournées commerciales afin de réaliser le chiffre d’affaires attendu par la hiérarchie. Le délégué pharmaceutique a enfin une activité à la fois administrative de compte-rendu des visites effectuées sur un logiciel partagé avec les services concernés par la suite de la chaine de production (Administration des ventes, logistique et Service après-vente notamment) et de participation à la remontée d’informations pour le département marketing et à l’échange lors de réunions commerciales organisées par la hiérarchie. 

Compétences attestées :

Identifier les informations clés nécessaires : évolution du marché des produits de santé et des dispositifs médicaux, concurrence et potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché à partir des études et analyses réalisées par le département marketing et différentes sources d’information, dont un travail personnel de veille.

Évaluer la part de marché potentielle que l’entreprise pourraient occuper sur son secteur pour proposer des objectifs de développement commercial à sa hiérarchie et les faire valider.

Établir et argumenter auprès de sa direction, un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients/prospects pour planifier son activité sur son secteur prenant en compte les objectifs définis en amont par la hiérarchie.

Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel de chaque client ou prospect, identifiés à partir des informations présentes sur le web.

Que ce soit par visioconférence ou lors d’une visite physique ou par téléphone, établir un contact positif et un climat de confiance avec le client ou le prospect en personnalisant la relation, à partir des informations retenues lors de la recherche amont ou lors de précédentes visites commerciales. 

Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client, en ayant recours à un questionnement adapté et une écoute active. Démontrer au client ou prospect sa légitimité en employant le vocabulaire et les connaissances scientifiques, techniques et les cadres règlementaires, adaptés au sujet à traiter et tenir compte de la particularité des échanges à distance sans oublier de reformuler les besoins du client pour sécuriser la compréhension.

Veiller à déceler exactement l’environnement de l’interlocuteur fonction du métier du professionnel pour déterminer le type d’approche à privilégier : par exemple pour un chef de service hospitalier, une approche thérapeutique globale pour formaliser une réponse à ses besoins. 

Par une connaissance approfondie des gammes de produits proposées par son entreprise, informer le client sur les qualités des produits correspondants aux besoins exprimés, à distance, par une présentation virtuelle, en face à face, à partir d’outils numériques animés, en expliquant leurs avantages et leurs limites et en mettant en lumière les innovations de la recherche et du développement interne de sa structure.

Mettre en pratique ses connaissances scientifiques et techniques pour promouvoir le bon usage du médicament, du matériel médical ou du dispositif médical en termes de coûts/efficacité en fonction de la typologie des patients concernés ; lors du conseil, prendre en compte le cadre règlementaire, notamment en termes de pharmacovigilance, d’épidémiologie …

Concevoir une offre commerciale combinant des produits et des services adaptés, en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence. La faire valider par sa hiérarchie, puis présenter au client ou au prospect la proposition soit en face à face, soit en visioconférence en argumentant tous les aspects y compris scientifiques, techniques et règlementaires et en négociant l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise.

Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client afin d’établir une relation commerciale durable et de qualité avec le prospect ou le client.

Analyser régulièrement son activité commerciale pour identifier les résultats obtenus en termes de ventes par rapport aux objectifs fixés par sa hiérarchie, proposer des actions de réajustement et après validation par la hiérarchie, les mettre en œuvre.

Développer son activité de veille des produits concurrents en fonction de son portefeuille et faire les comparaisons nécessaires pour se positionner chez des clients ou des prospects communs grâce à des argumentaires complets tant au plan scientifique que technique ou règlementaire.

Réaliser des comptes-rendus : points clés, incidents, services rendus, dans le CRM ou tout outil informatique de l'entreprise, afin d'assurer la traçabilité des contacts clients et permettre un traitement partagé avec les équipes marketing et SAV.

En collaboration avec l’administration des ventes et la logistique, suivre ses ventes pour garantir la satisfaction de ses clients.

Reporter les informations collectées lors des différents contacts terrain, de façon plus approfondie, par écrit, aux différents départements concernés : marketing, affaires règlementaires, médecins référents internes par gamme, services après-vente, hiérarchie.

Participer activement aux échanges en réunions commerciales par un partage de ses connaissances scientifiques, techniques et règlementaires, soit à partir d’une présentation préparée en amont, soit à partir de pratiques plus informelles.

Modalités d'évaluation :

en situation de travail en stage

cas pratiques  

études de cas

devoir sur table

rédaction d'un mémoire professionnel et soutenance orale 

Pour les stagiaires en situation de handicap, l’évaluation est aménagée et des moyens sont mis à disposition afin de permettre de la réaliser, selon le handicap du stagiaire. Ces mesures sont identifiées en amont de la formation par le référent handicap.