Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

L’ingénieur d’affaires industrielles est un acteur clef de l’entreprise. Dans le cadre de la politique définie par la Direction Générale, il contribue à la croissance de la société. Ainsi, à partir d’une déclinaison des orientations stratégiques de l’entreprise et en prenant en compte les données de l’environnement et les évolutions du marché, l’ingénieur d’affaires participe directement aux choix impactant le segment d’activité dont il assure la croissance. Une bonne compréhension d’un environnement complexe lui permet d’élaborer un plan d’action pour les 3 à 5 ans à venir. Il alimente une veille marketing, économique et technologique qui lui permet de suivre les évolutions de son secteur et d’anticiper les évolutions futures. Il intervient principalement sur la conception et la mise en œuvre de solutions « sur mesure », adaptées aux besoins de ses clients. Il est opérationnel sur le marché ; côté demande, en travaillant étroitement avec le service marketing, il rencontre, comprend et conseille prospects et clients ; côté offre, il présente de façon exhaustive les solutions de son entreprise, il répond aux objections du client et engage ses équipes en termes de coûts, de qualité et de délais.  
L’ingénieur d’affaires doit surtout savoir conclure les ventes tout en fidélisant le client. Pour cela il doit comprendre les avantages et les limites des solutions qu’il préconise, notamment en s’assurant le concours de professionnels internes ou externes à son entreprise. Suivant la taille et l’organisation de l’entreprise, l’ingénieur d’affaires peut intervenir sur la totalité du cycle - Prospection, Étude, Négociation/Vente, Réalisation, SAV et suivi commercial - de l’affaire ou seulement sur certaines étapes.  

Activités visées :

 L'ingénieur d'affaires industrielles réalise les activités suivantes :   

A – La réalisation du diagnostic de l’activité industrielle et commerciale de l’entreprise 

B – La conception et le développement d’une stratégie marketing   

C – L’étude et l’élaboration du plan d’action commerciale  

D – La négociation et la vente sur les marchés français et étrangers  

E – Le pilotage d’une équipe commerciale    

Compétences attestées :

• Rechercher et identifier des évolutions de marché, marché potentiel - prix, technicité, innovation, réglementation 
• Analyser les besoins du client, du prospect en termes de faisabilité et de rentabilité 
• Répondre à un appel d’offres 
• Concevoir et élaborer des solutions techniques et financières dans des cahiers des charges, avant-projets, propositions d'offres, devis 
• Négocier avec le client les solutions techniques, financières et contractualiser l'affaire 
• Coordonner la réalisation de l'affaire avec les études, la production, la logistique, et déterminer les ajustements nécessaires 
• Suivre et contrôler l'avancement technique et la conformité contractuelle de réalisation de l'affaire 
• Animer la relation client et apporter une assistance technique au client 
• Mettre en place et conduire une action commerciale sur les marchés étrangers 
• Développer un portefeuille de clients/prospects 
• Sélectionner des fournisseurs/prestataires, négocier les conditions du contrat et contrôler la réalisation de l'intervention, des produits 
• Faire remonter les informations sur marché au service marketing de l’entreprise 
• Régler des dossiers particuliers – litiges - ou transmettre au service concerné Suivre et analyser les données d'activité du service ou de la structure et proposer des axes d'évolution 
• Coordonner l'activité d'une équipe et motiver ses collaborateurs    

Modalités d'évaluation :

L’évaluation combine des activités conduites soit en groupe, soit par équipe de deux soit individuellement.   

Les modalités d'évaluation reposent sur :

-des études de cas et contrôle continu ;

-une mise en situations professionnelles dans le cadre des Missions Export ;  

-les conclusions écrites rédigées à l’issue du voyage d’affaires qui clôture les Missions Export et sa présentation orale devant les industriels partenaires et les représentants de l’INSA ;

-une soutenance liée à l’expérience professionnelle à l’issue du stage.