Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

L’ingénieur d’affaires industrielles pour l'international est un acteur clef de l’entreprise. Dans le cadre de la politique définie par la Direction Générale, il contribue à la croissance de la société. Ainsi, à partir d’une déclinaison des orientations stratégiques de l’entreprise et en prenant en compte les données de l’environnement et les évolutions du marché, l’ingénieur d’affaires participe directement aux choix impactant le segment d’activité dont il assure la croissance. Le commercial qui vend une affaire industrielle doit avoir une double compétence : non seulement des compétences techniques pour comprendre les besoins du client et pour construire une offre que son entreprise sera capable de réaliser en respectant des conditions de coûts, de qualité et de délais, mais aussi des compétences en négociation, marketing, vente et commerce international. Une bonne compréhension d’un environnement complexe lui permet d’élaborer un plan d’action pour les 3 à 5 ans à venir. Il alimente une veille marketing, économique et technologique qui lui permet de suivre les évolutions de son secteur et d’anticiper les évolutions futures. Il intervient principalement sur la conception et la mise en œuvre de solutions « sur mesure », adaptées aux besoins de ses clients. Il est opérationnel sur le marché ; côté demande, en travaillant étroitement avec le service marketing, il rencontre, comprend et conseille prospects et clients ; côté offre, il présente de façon exhaustive les solutions de son entreprise, il répond aux objections du client et engage ses équipes en termes de coûts, de qualité et de délais.  Suivant la taille et l’organisation de l’entreprise, l’ingénieur d’affaires peut intervenir sur la totalité du cycle - Prospection, Étude, Négociation/Vente, Réalisation, SAV et suivi commercial - de l’affaire ou seulement sur certaines étapes.

Le boom actuel des startups/PMI de la tech entraine une hausse substantielle du recrutement des titulaires d’une double compétence. En effet, ces sociétés qui sont souvent crées par des équipes de chercheurs et d’ingénieurs affichent de réelles faiblesses au moment de construire des démarches marketing vente. Surtout si l’on ajoute que leurs premiers clients sont fréquemment sur des marchés étrangers. Le recrutement d’un collaborateur capable de comprendre leur offre, de faire des choix marketing et de négocier et conclure des ventes complexes dans un contexte international est alors une condition de leur survie.

Activités visées :

L'ingénieur d'affaires industrielles pour l'international réalise les activités suivantes :   

Etude des informations institutionnelles, statutaires, juridiques et du secteur d’activité de l’entreprise

Évaluation de la santé économique et financière d’une entreprise

Évaluation des performances de l’entreprise et des opportunités de développement sur les marchés internationaux

Analyse de la demande et de l’offre sur les marchés étrangers

Élaboration d'une stratégie permettant à l’entreprise de se différencier et de créer de la valeur

Sélection des marchés en prenant en compte les critères d’attractivité et d’accessibilité

Présentation d'un plan de marchéage opérationnel

Sélection d’une offre technique en adéquation avec le besoin du client

Construction d’un plan d’action commerciale à partir des conclusions d’un plan marketing

Reporting à la direction comportant des indicateurs de suivi mesurables

Prospection en lien avec le plan d’action commerciale

Réalisation de rendez-vous d’affaires

Identification du besoin du client

Identification et conduite du processus de vente en fonction du type de vente : de gré à gré, appel d’offres internationaux, appel d’offres publics…

Rédaction de propositions commerciales adaptées aux besoins identifiés

Coordination des réponses à apporter au client (financières, techniques, juridiques) conditions spécifiques, réponses techniques

Prise en compte des éléments interculturels et des attitudes non verbales dans le cadre des échanges avec les clients

Négociation des points contractuels comprenant notamment incoterms, financement, paiement, réception…

Rédaction d’un contrat engageant pour l’entreprise reprenant les points de négociation et les capacités techniques et financières de l’entreprise

Obtention de la signature et de la commande du client

Communication entre le client et les services techniques de l’entreprise qui vont réaliser le produit ou le service ;

Négociation de chaque demande de modification et obtention de contreparties

Management d'une équipe pluridisciplinaire et inclusive

Fidélisation du portefeuille clients : capitalisation des actions achevées, proposition de contrats de services, préparation des ventes futures

Compétences attestées :

Évaluer la solidité juridique, financière et commerciale des entreprises afin de valider le modèle économique et ou la stratégie commerciale d’une entreprise 

Analyser et interpréter l’environnement interne et externe de l’entreprise afin de conseiller la direction sur les priorités industrielles et commerciales à définir

Afin de construire une offre adaptée aux besoins du client, analyser le marché, la concurrence et les différentes forces en présence dans chaque pays

Afin de construire un plan d’action commerciale, définir une démarche marketing

Décliner l’étape stratégique en plusieurs points avec l’étude de marché, la segmentation, le ciblage et le positionnement afin de répondre aux attentes du marché/des clients

Décliner l’étape tactique en plusieurs points, notamment le produit, le prix, la distribution et la communication pour mettre en place des indicateurs mesurables

Créer une base de données de prospects adaptée à la cible à partir d’informations récoltées par une veille régulière afin de réaliser les actions de prospection et proposer un plan d’action

Définir des indicateurs clés afin de mesurer les performances de la prospection commerciale

Prospecter des entreprises clientes par différents canaux de communication (notamment en langue anglaise) afin de décrocher des RDVs d'affaires

Afin de maximiser son taux de réussite sur une affaire identifiée, comprendre le spectre de décision chez le client et identifier le budget du client

Afin de réaliser une prospection efficace et un reporting à sa direction, maintenir régulièrement un CRM à jour

Afin de rédiger une proposition commerciale convaincante, analyser les points de différenciation entre son offre et celle de ses concurrents et présenter une argumentation solide

Coordonner l’offre avec les différents services de l’entreprise afin de ne pas dépasser les capacités de l’entreprise en termes de coût, qualité et délai

Construire la réponse aux objections du client afin de mener à bien la négociation

Créer le sentiment d’urgence chez le client afin de raccourcir le temps de signature et conclure la vente

Afin de réaliser l’affaire, identifier les compétences internes nécessaires, constituer une équipe projet et définir les conditions de travail de ses collaborateurs permettant, entre autres, l’inclusion des salariés en situation de handicap

Afin de suivre le déroulé de l’affaire et de mesurer l’avancement des projets, construire un tableau de bord avec les outils de management de projet et identifier les points critiques afin de mener à terme le projet de vente et d'éviter l'insatisfaction du client

Identifier et négocier les responsabilités, les contreparties et les garanties afin de gérer toute demande d’évolution du projet et les situations conflictuelles

Mettre en place une politique de satisfaction clients afin de faciliter la conclusion de nouvelles affaires

Obtenir la bonne réception/implémentation de la solution par le client afin de clore l'affaire et de la facturer en totalité

Modalités d'évaluation :

Bloc 1 :

Ce bloc est évalué lors des mises en situations professionnelles dans le cadre de la mission export, d’exercices de mises en situation et de la période en entreprise.

Évaluation en équipe de 2 lors des missions exports (exposés oraux et livrables pour l’entreprise)

Évaluation individuelle lors d’études de cas visant à analyser l’activité commerciale d’une entreprise et son modèle économique

Évaluation individuelle dans la thèse professionnelle

Bloc 2 :

Évaluation en binôme dans le cadre de la Mission export (voyage d’affaires) pour le compte des entreprises partenaires. Les candidats doivent construire une démarche marketing sur les marchés internationaux. Les livrables rendus à l’entreprise sont évalués. Une présentation orale en anglais est évaluée en fin de mission Export. Un questionnaire de satisfaction détaillé sur la mission réalisée est renseigné par l’entreprise.

Évaluation individuelle lors d’une mise en situation sur 2 cas pratiques dans le module de stratégie Marketing

Bloc 3 :

Lors de la mission export et d’ateliers de mises en situations professionnelles:

Simulations de prospections téléphoniques

Prospection individuelle pour trouver des entreprises en France pour les missions export

Prospection réalisée à l’international par téléphone et par campagnes de mails dans le cadre du déroulé de la mission export (préparation du voyage d’affaires réalisé à l’international)

> Livrable : support adéquat choisi par l'apprenant (CRM, fichier excel...)

Bloc 4 :

L’évaluation de ce bloc porte sur la phase 1 de la mission export et d’ateliers de mises en situations professionnelles

Évaluation en binôme dans le cadre de la Mission export : contenu de la proposition commerciale et présentation de l’offre lors des points de suivi

Évaluation individuelle, lors de simulations de négociations commerciales en français et en anglais

Bloc 5 :

L’évaluation de ce bloc porte sur l’ensemble de la mission export et sur des ateliers de mises en situation

Évaluation individuelle et collective lors de mises en situation sur des cas pratiques dans le module de gestion de projet, gestion de crise et résolution des conflits

Évaluation en binôme des livrables rendus aux entreprises des missions exports

Évaluation de l’ensemble de la mission export par les entreprises via un questionnaire de satisfaction détaillé