Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le responsable commercial assure la déclinaison opérationnelle et la stratégie marketing et commerciale en :

- apportant sa contribution à la définition et l’évolution de la stratégie commerciale de son entreprise, en s’appuyant à la fois sur sa connaissance empirique du marché concerné et sur l’analyse de la conjoncture économique, des pratiques de la concurrence et des usages des consommateurs. Ce faisant, il est force de proposition concernant l’évolution des produits, leurs circuits de vente et de distribution ou encore la politique de prix de son entreprise,

- mettant en œuvre et encadrant les actions de prospection, de vente, de négociation et de promotion, afin d’assurer la visibilité de ses produits et le développement de leurs ventes,

- en gérant un portefeuille clients sur un périmètre géographique défini, en veillant à leur fidélisation et leur satisfaction, et en s’assurant de la bonne exécution des contrats commerciaux,

- animant une équipe de commerciaux, capables d’appliquer la stratégie commerciale de l’entreprise, conformément à ses usages et valeurs. 

Activités visées :

Gestion et développement commercial

Veille et analyse de son environnement socio-économique

Participation à l’élaboration de la stratégie commerciale et établissement du plan d’action   

Mise en œuvre de la stratégie commerciale dans l’agro-alimentaire et gestion optimisée de portefeuille clients

Elaboration et mise en œuvre du plan de prospection commerciale

Vente et négociation de produits ou services agro-alimentaires auprès de clients et distributeurs

Gestion et pérennisation de la relation avec les clients et distributeurs de produits ou de services agro-alimentaires

Management d’une équipe de commerciaux dans l’univers agro-alimentaire

Compétences attestées :

Exercer une veille sur son environnement socio-économique, en identifiant les sources d’information et de documentation pertinentes et en organisant la collecte et l’exploitation des données, afin d’analyser son marché, les pratiques de la concurrence et l’évolution des tendances et pratiques de consommation.

Elaborer un plan d’action commercial, en s’appuyant sur l’analyse du contexte socio-économique et sa connaissance du marché et en identifiant les évolutions souhaitables ou nécessaires de la stratégie commerciale de son entreprise, en structurant ses modalités de réalisation, de suivi et d’évaluation. 

Elaborer un plan de prospection commerciale dans le secteur agro-alimentaire en cohérence avec la stratégie de son entreprise et ses objectifs de développement commercial, en sélectionnant au préalable les prospects et clients à démarcher et en déterminant le type et le calendrier des actions à conduire, afin d’en conduire la mise en œuvre de façon optimale au moyen d’outils de suivi et d’évaluation dédiés.

Conduire la négociation et la vente de produits ou de services agro-alimentaires auprès de clients et distributeurs, en élaborant au préalable une stratégie adaptée à chacun de ses clients et prospects et respectueuse de la politique de l’entreprise, en menant les différentes étapes du processus – proposition, entretiens, accord, contractualisation, et en évaluant a posteriori l’efficacité de ses méthodes afin de les améliorer. 

Gérer la relation commerciale avec ses clients et distributeurs de produits ou de services agro-alimentaires, en adoptant une attitude et une régularité de suivi favorisant le tissage de liens privilégiés et personnalisés avec chacun d’eux, en assurant le suivi de la mise en œuvre des accords commerciaux et accomplissant les actions contribuant à leur satisfaction et leur fidélisation.

Piloter l’activité d’une équipe de technico-commerciaux dans le secteur agro-alimentaire, en mettant en œuvre un management et des modes d’interrelation favorisant l’implication et la motivation de ses collaborateurs, en opérant l’organisation, le suivi et l’évaluation de leur travail, et en mettant en place les actions concourant à l’amélioration de la performance individuelle et collective. 

Modalités d'évaluation :

Étude de marché dans le secteur agro-alimentaire

Réalisation d'un plan d’action commercial  - plan de prospection commerciale

Mise en situation professionnelle : conduite d’une vente et/ou d’une négociation commerciale, sous la forme d'une mise en situation ; conduite d’un entretien de recrutement et/ou d’évaluation

Rapport d’expérience sur la gestion de la relation client