Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le métier d’ingénieur d’affaires international se trouve à la croisée des chemins entre la maîtrise de compétences métiers telles que :

- la gestion de projets ; 

- des aptitudes commerciales et de négociation ; 

- des connaissances de gestion dans les domaines de la communication, du marketing, de la coordination d’équipes et la maîtrise des risques, financiers ainsi que juridiques. 

L’ingénieur d’affaires international assure la responsabilité de projets complexes (importants contrats commerciaux, projets industriels…). Il apporte une solution globale aux besoins spécifiques d’un client et assure la coordination de la réalisation du projet en garantissant les engagements pris.  Au quotidien, les missions de l’ingénieur d’affaires international consistent à : 

- cibler des sociétés à prospecter,  

- contacter et à rencontrer ces prospects ;  

- identifier des solutions adaptées à leur besoin ;  

- mettre au point en concertation avec le client une proposition commerciale et technique ;  

- négocier les contrats en évaluant les risques financiers et juridiques.  

-Enfin, il supervise la bonne réalisation des projets et reste l’interlocuteur privilégié entre sa société et le client.  

De par son contact permanent avec les clients et les prospects, l’ingénieur d’affaires international est, plus que tout autre acteur, en lien permanent avec les évolutions technologiques de la révolution digitale actuelle, soit parce que les clients et prospects évoluent, soit parce que la proposition commerciale engagée avec le client évolue (nouvelles fonctionnalités, nouvelles contraintes réglementaires, nouvelles options de développement…). Il assure donc une veille permanente de l’évolution technologique, soit pour son impact technique, soit pour son impact organisationnel chez ses clients, chez son employeur ou dans le déploiement de l’offre.    

La certification présentée ici tient compte des spécificités propres au métier d’Ingénieur d’affaires internationalet propose d’acquérir les fondamentaux du développement d’affaires dans son environnement actuel et en évolution. Toutes les phases du développement d’affaires sont abordées :

- de la capacité à analyser l’environnement et les enjeux stratégique, marketing et commerciaux du secteur ;

- à la capacité à proposer, négocier et contractualiser ; 

- la capacité à mettre en œuvre, dans une démarche responsable et éthique ;

- enfin, la capacité à déployer les outils de pilotage internes et externes permettant l’élaboration d’études prospectives du secteur concerné.  

Cette certification s'adresse à de futurs directeurs commerciaux en charge de la stratégie de développement commercial de leur entreprise et de la gestion des équipes commerciales, dans le monde d’aujourd’hui en intégrant les évolutions technologiques, métiers et organisationnelles du secteur concerné. Selon la taille de l’entreprise, cette certification mène dans un premier temps aux fonctions de :

- Ingénieurs d’affaires, Business developpers juniors,  Ingénieurs comptes et grands comptes 

- Responsable de projet, chef de projet notamment dans les domaines de développement marketing et innovation digitale

- Chef de produits mketing, responsable de site web, manager commercial, manager  des ventes 

- Ingénieur conseil, consultant TIC, consultant en organisation, auditeur   

Résolument tournée vers les évolutions des métiers et des organisations (notamment dues à la transformation digitale), cette certification est également construite pour « apprendre à apprendre » et permettre à chacun de rebondir tout au long de sa vie professionnelle.

Activités visées :

Identifier les potentiels de développement business du secteur et construire le plan d’action stratégique en France et à l’international

Déployer et piloter l’offre commerciale appropriée sur un marché français ou international

Réaliser et mettre en œuvre le projet commercial proposé et assurer le suivi

Piloter les ressources internes et externes nécessaires à la réalisation de l’offre dans une logique prospective (évolution du secteur et innovation)

Compétences attestées :

C.1.1. Analyser les marchés et identifier les potentiels économiques en fonction des environnements internationaux politiques, légaux, financiers, commerciaux pour détecter les opportunités de développement

C.1.2. Elaborer les différentes étapes d’un plan stratégique et sa mise en œuvre opérationnelle pour développer marchés et partenariats en France et à l’International

C.1.3. Détecter les opportunités commerciales en mettant en place une stratégie de prospection, en France et à l’International pour remporter de nouveaux marchés

C.1.4. Identifier et formaliser les risques et opportunités éventuels (prioritairement l’impact de la transformation digitale sur le secteur et ses potentiels conséquences sur la concurrence, la réglementation…) en faisant appel aux experts du domaine afin de fiabiliser la proposition de développement

C.2.1. Concevoir une offre commerciale à la fois appropriée et innovante en lien avec les évolutions du marché du client afin de développer le chiffre d’affaires

C.2.2. Valider la pertinence de l’offre par des démarches de co-construction itératives avec le client afin de répondre au mieux à ses attentes

C.2.3. Construire le business plan associé à l’offre, dans le respect de la stratégie marketing de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs financiers fixés

C.2.4. Proposer la feuille de route en répondant à la fois aux moyens financiers du client et aux enjeux de rentabilité de la structure afin de dégager de la marge

C.2.5. Négocier et convaincre le client pour contractualiser sur le marché français et international afin de fiabiliser la relation commerciale

C.3.1. Identifier les acteurs et les moyens nécessaires à la mise en œuvre du projet d’offre commercial proposé afin de mobiliser les compétences expertes 

C.3.2. Concevoir et communiquer les étapes de mise en œuvre du projet aux équipes concernées afin de mobiliser les acteurs dans un objectif cout/qualité/délai

C.3.3. Piloter et animer les équipes projet dans une logique inclusive (y compris des équipes à dimension internationale) afin mettre en œuvre l’offre contractualisée

C.3.4. Organiser le suivi de la relation client durant toute la mise en œuvre du projet afin d’ajuster les moyens et le calendrier si nécessaire

C.3.5. Ajuster le business plan en conciliant rentabilité et maintien de la relation client afin d’atteindre les objectifs du projet.

C.4.1. Suivre l’activité et sa rentabilité en identifiant les indicateurs (KPI) nécessaires afin de respecter les conditions contractualisées

C.4.2. Mettre en place une veille commerciale active et prospective en utilisant les outils et tableaux de bord nécessaires afin développer de nouveaux marchés

C.4.3. Assurer la veille macro et micro en mettant en place les outils de veille permettant de faire face aux changements (cadre règlementaire, digital, technologique…) liés au secteur 

C.4.4. Proposer  les évolutions de l’offre de service en cohérence avec les changements liés au secteur afin de maintenir la compétitivité de la structure

Modalités d'évaluation :

Les modalités utilisées pour évaluer les compétences de la certification Ingénieur d'Affaires International sont :

- réalisation de diagnostics stratégiques et d'études d'opportunité

- rédaction d'une proposition commerciale et financière

- études de cas

- simulations reproduisant des activités correspondant aux missions d'un ingénieur d'affaires international (ex négociation commerciale)

- pitch et soutenance orale

- présentation de projets seuls ou en groupes