Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le délégué pharmaceutique exerce ses activités dans les forces de vente de produits de santé (médicaments, génériques, médication familiale, cosmétologie, nutrition, produits dentaires, vétérinaires, phytothérapie, homéopathie, matériel médical, chirurgical, matériel pour l’hôpital), auprès d’une clientèle de professionnels de la santé (pharmaciens, para pharmaciens, dentistes, hôpitaux).  

Le délégué pharmaceutique occupe une place essentielle dans l’industrie du médicament. Au vu des enjeux, de l’évolution du marché et de la règlementation, le métier de délégué pharmaceutique exige actuellement une triple compétence : commerciale, médicale et réglementaire.  

Activités visées :

Elaboration d’un plan d’action sectoriel en produits de santé

• Mise en œuvre de la stratégie de son entreprise
• Gestion et développement du portefeuille de      clientèle

Promotion et vente des produits de santé

• Organisation de la tournée sur un secteur      géographique donné
• Approche du client
• Présentation des produits de santé
• Négociation et vente des produits de santé
• Compte-rendu quotidien

Suivi des clients et pilotage de l’activité en produits de santé

• Suivi des clients
• Pilotage de l’activité
• Veille et capitalisation de l’information

Compétences attestées :

Appliquer à une gamme de produits de santé la stratégie commerciale de son entreprise, en vue de définir des objectifs de vente.   

Elaborer un plan d’action sectoriel sur sa zone de chalandise, en précisant les objectifs à atteindre par lignes de produits, dans le but d’organiser son activité commerciale et d’optimiser sa gestion du temps.   

Identifier et configurer les outils commerciaux adaptés à l’action envisagée, en s’alignant sur les processus prédéfinis par son entreprise, afin d’assurer le suivi en temps réel des actions à mener et des résultats.   

Collecter les informations commerciales et financières des acteurs de la santé sur sa zone de chalandise, afin d’identifier les prospects intéressants pour son entreprise.   

Définir les critères opérationnels de choix des prospects (catégories, situation géographique, volume d’activité, etc.) en vue d’organiser rationnellement un plan de prospection.   

Créer et organiser son fichier client, à l’aide des outils commerciaux préalablement configurés, en vue de faciliter la gestion quotidienne de l’action commerciale à mener et la conservation des données collectées auprès es clients du secteur santé.    

Planifier et préparer efficacement ses rendez-vous et négociations avec les prospects et clients, dans le but de rationnaliser sa tournée quotidienne en limitant les déplacements.   

Mener un entretien commercial avec un prospect ou un client, selon une méthodologie adaptée au contexte santé, en vue d’identifier ses besoins en produits de santé.   

En fonction des besoins exprimés, présenter des produits de santé à des médecins ou pharmaciens, à l’aide de documents supports et outils d’aide visuelle, dans le but de préparer la négociation.   

Mener une négociation raisonnée, en utilisant les méthodes de reformulation des besoins et de réponse aux objections du client, dans le but de conclure une vente conforme au potentiel client et aux objectifs de son entreprise.    

Conseiller et équiper un client sur le plan de son merchandising, afin d’amorcer une relation durable et de confiance.   

Transmettre à la direction des ventes les résultats commentés de sa tournée quotidienne, à l’aide des outils informatiques configurés à cet effet, dans le but de réaliser les commandes et d’affiner son plan d’action sectoriel.   

Suivre le processus de vente depuis la commande jusqu’à la réception par le client, en s’assurant de la disponibilité des produits, afin de renforcer le niveau de confiance et la fidélisation de ses clients.   

Mettre à jour en temps réel ses données clients, à l’aide des outils numériques adaptés, en perspective des rendez-vous à suivre.   

Analyser ses données d’activité et ses chiffres de vente, au regard des objectifs prédéfinis, afin d’identifier la part de clientèle la plus rentable et d’optimiser son portefeuille.   

Identifier et mettre en œuvre les mesures correctives du plan d’action sectoriel, dans le but de réaliser ou dépasser les objectifs de son action commerciale.    

Exercer une veille concurrentielle et documentaire approfondie, sur la base des demandes clients et des informations transmises par les autorités de santé, afin d’ajuster son plan d’action sectoriel. 

Concevoir et mettre en œuvre les outils de présentation de son offre dans les salons professionnels du secteur pharmaceutique, dans le but d’accroître sa visibilité et d’élargir son réseau professionnel.   

Communiquer en interne avec les différents services concernés dans l’entreprise, à l’aide des outils collaboratifs mis à disposition par celle-ci, afin de favoriser le travail d’équipe et la réussite collective.  

Modalités d'évaluation :

Questionnaire - Travaux écrits - Etude de cas thématique - Mise en situation professionnelle  - Présentation orale devant le jury