Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le délégué pharmaceutique à pour missions de promouvoir et vendre, pour le compte d’un laboratoire pharmaceutique, des produits de prescription ou d'automédication (médicaments, dispositifs médicaux) auprès des pharmacies ou d’autres professionnels de santé, dans le respect de la réglementation pharmaceutique en vigueur et dans le cadre de la politique définie par la direction des ventes.

Travaillant le plus souvent pour un laboratoire pharmaceutique, le délégué pharmaceutique peut aussi être employé par des fabricants spécialisés en matériel médical, produits de parapharmacie, produits cosmétiques, produits diététiques. Les entreprises employeurs sont de tailles variées, allant du groupe international à la petite entreprise d’une dizaine de salariés.

Activités visées :

1. Information et conseil aux équipes officinales et professionnels de santé

• Veille et collecte d’informations sur les produits pharmaceutiques (nouveautés, classification, prix, remboursement)

• Présentation des caractéristiques et des avantages comparatifs des produits pharmaceutiques

• Conseil aux équipes officinales sur l’organisation des espaces de vente

• Conseil aux officines en matière de prise en compte du handicap

2. Développement des partenariats commerciaux, organisation de l’activité du délégué pharmaceutique et de son suivi 

• Élaboration d’un plan d’action sectoriel en produits pharmaceutiques

• Organisation d’une tournée de prospection sur un secteur géographique donné

• Approche du professionnel de santé, négociation et vente

• Suivi des comptes-clients

• Élaboration du compte-rendu d'activité quotidien

3. Respect de la réglementation et de la déontologie en matière de produits pharmaceutiques

• Veille sur les normes IDMP ISO

• Mise en application des dispositions réglementaires dans la pratique professionnelle du délégué pharmaceutique

• Mise en œuvre des dispositions applicables à la promotion publicitaire des produits pharmaceutiques

• Mise en œuvre des dispositions de pharmacovigilance

• Capitalisation de l’information au sein de l’écosystème pharmaceutique

Compétences attestées :

Exercer une veille permanente sur les nouveaux produits pharmaceutiques, leur classification, leurs conditions de remboursement et les pathologies concernées, en vue d’assurer une bonne information des officines et professionnels de santé.

Constituer et tenir à jour un fichier des produits destinés à la vente, selon les classifications en vigueur et en tenant compte des évolutions dans les pratiques de prescription, dans le but de développer le conseil aux pharmaciens et professionnels de santé. 

En fonction des besoins exprimés, présenter des produits de santé à des médecins ou pharmaciens, à l’aide de documents supports obtenus auprès des laboratoires et des outils promotionnels marketing et en tenant compte des situations de handicap, dans le but de préparer la négociation à venir.

Détailler les caractéristiques et actions d’un produit pharmaceutique, en tenant compte des potentielles situations de handicap des professionnels de santé, et argumenter afin de mettre en évidence l’intérêt de celui-ci pour les patients. 

Aider à l’organisation des espaces de vente de l’officine, en tenant compte des besoins particuliers de sa zone de chalandise, dans le but de faciliter l’accès des patients aux produits présentés et à l’information disponible.

Proposer aux professionnels de santé des outils d’aide visuelle pour la présentation des produits, afin d’assurer une bonne information des patients et de tenir compte de certaines situations de handicap.

Mettre en place des solutions de présentation adaptées aux patients en situation de handicap, en concertation avec ceux-ci et leurs associations, afin de répondre à leurs besoins, de faciliter l’accès à l’espace de vente et la relation avec les praticiens.

Appliquer à une gamme de produits pharmaceutiques la stratégie commerciale de son entreprise, en vue de définir des objectifs de vente.

Élaborer un plan d’action sectoriel sur sa zone de chalandise, en précisant les objectifs à atteindre par lignes de produits, dans le but d’organiser son activité commerciale et d’optimiser la gestion de son temps.

Collecter les informations commerciales et financières des acteurs de la santé sur sa zone de chalandise, afin d’identifier les prospects intéressants pour son entreprise.

Définir les critères opérationnels de choix des prospects (catégories, situation géographique, volume d’activité, etc.) en vue d’organiser rationnellement son fichier client et le plan de prospection.

Planifier et préparer en amont ses rendez-vous et négociations avec les prospects et clients, dans le but de rationnaliser sa tournée quotidienne en limitant les déplacements. 

Mener un entretien commercial avec un prospect ou un client (professionnel de santé), selon une méthode adaptée au contexte, en vue d’identifier ses besoins en produits pharmaceutiques. 

Mener une négociation raisonnée, en utilisant les méthodes de reformulation des besoins et de réponse aux objections du client, dans le but de conclure une vente conforme au potentiel de celui-ci et aux objectifs de son entreprise. 

Mettre en place des solutions physiques et des interfaces numériques adaptés aux clients en situation de handicap, en concertation avec ceux-ci et leurs associations, afin de répondre à leurs besoins et de faciliter la relation commerciale.

Suivre le processus de vente depuis la commande jusqu’à la réception par le client, en s’assurant de la disponibilité des produits, afin de renforcer le niveau de confiance et la fidélisation de ses clients.

Analyser sur la durée les données d’un compte client particulier, selon les méthodes préconisées par le laboratoire, dans le but d’évaluer sa rentabilité globale et par gamme de produits.

Transmettre à la direction des ventes les résultats commentés de sa tournée quotidienne, à l’aide des outils informatiques configurés à cet effet, dans le but de réaliser les commandes et d’affiner son plan d’action sectoriel.

Surveiller l’évolution des normes IDMP ISO (*), en vue de veiller au respect de celles-ci dans l’organisation des points de vente et la présentation des produits.

Veiller à la présentation des médicaments et produits pharmaceutiques, selon les prescriptions des normes ISO 11615 et ISO 11616 sur l’information réglementée, afin d’assurer leur identification conforme.

Vérifier la conformité de la promotion des produits pharmaceutiques sur les points de vente et sur internet, en référence aux chartes du LEEM (*) et de l’ANSM (**), afin de respecter les règles déontologiques de l’action en santé publique.

Conseiller les équipes officinales et professionnels de santé en matière de présentation et promotion des dispositifs médicaux et produits de santé autres que les médicaments, en référence à l’arrêté du 4 mars 2022, afin d’assurer la conformité de leurs pratiques professionnelles.

Recueillir auprès des responsables d’officines et des professionnels de santé, lors des visites et tournées, toutes informations utiles aux laboratoires, afin d’assurer la pharmacovigilance obligatoire.

Mener une recherche documentaire approfondie, sur la base des demandes clients et des informations transmises par les autorités de santé, afin d’enrichir sa capacité de conseil aux professionnels de santé.

Confronter son offre de produits et sa pratique professionnelle à la concurrence, dans les salons professionnels du secteur pharmaceutique, dans le but d’accroître son niveau de compétences et son intégration au sein de l’écosystème pharmaceutique.

Communiquer en interne avec les différents services concernés dans l’entreprise (laboratoire), à l’aide des outils collaboratifs mis à disposition par celle-ci, afin de favoriser le travail d’équipe et la réussite collective.

Modalités d'évaluation :

Questionnaire  (Epreuve écrite en temps limité, questions ouvertes ou fermées) 

Travaux écrits (Notes de synthèse et dossiers écrits relatifs aux études de cas, rapport de stage) 

Etude de cas (Les études de cas supports des évaluations sont proposées par les entreprises partenaires de l’ILV) 

Mise en situation professionnelle (Sur études de cas en centre de formation, ou sur le terrain durant le stage en entreprise ou l’activité salariée) 

Présentation orale devant le jury (Présentation orale individuelle)