Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La certification « Diplôme Supérieur en Marketing, Commerce et Gestion» a pour vocation de certifier des collaborateurs polyvalents et est surtout adaptables à l'évolution des marchés (mondialisation et volatilité plus grande du client) et à la digitalisation des techniques commerciales et marketing. Les compétences multiples proposées au sein de cette certification répondent aux besoins des entreprises des territoires très largement composées de TPE-PME, à savoir, des capacités d’innovation afin de renouveler les concepts, de développer des offensives commerciales multi-formes, de proposer des réponses individualisées et des offres plus personnalisées et adaptées au profil de la clientèle ...

Les entreprises demandent également aux fonctions commerciales et marketing de maîtriser la communication sur les médias sociaux et d’effectuer de la veille concurrentielle. De nouveaux métiers ont émergé tels que des responsables de e-commerce, webmarketer, community manager.
Face à cette évolution des fonctions et des compétences attendues, le référentiel propose des activités telles que « se positionner sur les marchés étrangers », « activer les leviers webmarketing, réseaux sociaux, mobiles … ».
La comptabilité et l’analyse financière sont, quant à elles, orientées « comme de réelles activités support » aux activités commerciales et marketing.

Activités visées :

Contribuer à définir la stratégie marketing   et assurer sa mise en œuvre

Dans le respect des orientations générales de l’entreprise et en lien avec les services concernés, apporter sa contribution à la stratégie marketing par la mobilisation des méthodes et des outils du marketing.

Principales activités : 

- L’analyse du positionnement d’une offre sur le marché national ou international
- L’élaboration de préconisations marketing
- La mise en oeuvre et l’évaluation d’un plan de communication intégrant le digital
- La mobilisation de réseaux, canaux et circuits de distribution
- La communication en interne et en externe pour promouvoir l’offre de l’entreprise

Participer à la politique commerciale et commercialiser l’offre de l’entreprise    

A partir des objectifs à atteindre fixés par la direction, de la politique tarifaire de l’entreprise, de la réglementation et des moyens à sa disposition, mener les actions commerciales les plus pertinents pour maximiser les potentiels de sa zone/ produit.

Principales activités : 

- L’élaboration, la mise en œuvre et l’évaluation d’un plan d’actions commerciales.

- La négociation commerciale, sur un marché français ou à l’étranger.

- La gestion d’un portefeuille clients, la fidélisation et la prospection.     

Maitriser les fondements de la gestion budgétaire et de l’analyse financière    

Estimer la solidité financière d’une entreprise à partir de l’analyse de ses principaux indicateurs, et assurer la gestion d’une unité et le suivi de la performance attendue.   

Principales activités : - L’établissement de prix et de calculs de rentabilité
- Le renseignement d’indicateurs d’activités, de résultats et de performance
- L’analyse de tableaux de bord, de documents comptables et financiers
- La gestion d’une unité et le suivi de la performance attendue
- L’élaboration d’un budget et son évaluation

Manager un projet, une activité, une équipe    

Dans un contexte hiérarchique ou non, organiser le travail d’une équipe et le planning en définissant les priorités et les actions à conduire, collaborer avec les services concernés (RH…) et effectuer des comptes rendus auprès de sa hiérarchie.   

Principales activités : 

- Le pilotage de projet
- Le management d’équipe
- L’animation et la motivation au quotidien
- L’optimisation des résultats individuels et collectifs

Compétences attestées :

Le titulaire est capable de :
- En utilisant les méthodes et outils du marketing, mener une analyse de l’environnementconcurrentiel, pour un positionnement optimal sur son marché
- A partir d’une problématique définie et d’une stratégie arrêtée par l’entreprise, élaborer unplan marketing qui mobilise divers réseaux, canaux et circuits
- Afin d’atteindre les résultats fixés dans le plan marketing, préciser le calendrier et les moyensnécessaires pour le déploiement de la stratégie à mettre en oeuvre
- A partir d’une problématique définie et d’une stratégie arrêtée par l’entreprise, présenter et justifier auprès de sa direction un plan de communication qui mobilise divers réseaux, canaux et circuits

- En relation avec les services financiers, élaborer le budget prévisionnel pour l’opération en relation avec le service financier et les indicateurs du suivi
- En tenant compte du plan marketing ainsi que des enseignements des précédents plans commerciaux et du potentiel de son portefeuille, repérer les orientations à privilégier pour l’élaboration d’un nouveau plan d'actions commerciales, en relation avec les différentes directions de l’entreprise
- A partir des orientations retenues, planifier un plan d’actions commerciales en priorisant les actions, les moyens, et en définissant les outils de son suivi
- Afin de développer un portefeuille, mettre en oeuvre un programme de prospection dans le respect du plan d’actions
- Afin de défendre un portefeuille, mettre en oeuvre un programme de fidélisation dans le respect du plan d’actions
- A partir des informations recueillies sur le client et sur le marché, et dans le respect desconsignes commerciales fixées par l’entreprise, préparer la négociation commerciale en identifiant l’adéquation possible entre les besoins du client et les capacités de réponses de l’entreprise
- Après avoir vérifié l’intérêt à agir, structurer une proposition commerciale et préparer les documents supports de l’argumentaire afin de défendre l’offre devant le client
- En adaptant sa stratégie au déroulement de l’entretien conduire un entretien, en français ou dans un contexte international, pour aboutir à un résultat satisfaisant
- Seul ou avec l’appui de son supérieur, conclure une négociation en vérifiant l’accord du client sur les différents termes de la proposition commerciale
- En collaboration avec les autres services de l’entreprise, déterminer le coût réel d’un produit en identifiant toutes les charges de l’entreprise
- Dans le respect de la politique de l’entreprise, estimer la viabilité économique d’un projet ou d’un produit à partir du calcul de ratios-clés et d’un état prévisionnel
- En intégrant les obligations légales et les engagements en termes de responsabilité sociale et sociétale, établir des indicateurs et tableaux de bord sur la performance générale attendue
- Au regard des charges et recettes constatés et en lien avec les autres services de l’entreprise, analyser le fonctionnement de l’entreprise en termes de métiers, tâches, unités, afin d’en améliorer la performance
- Afin de mesurer la performance d’une activité ou d’une entreprise, contribuer à l’élaboration de rapports d’audit permettant de déterminer des actions correctives pour améliorer la rentabilité de l’entreprise

Modalités d'évaluation :

Les candidats doivent présenter les productions suivantes :   

 Bloc 1 - Contribuer à définir la stratégie marketing et assurer sa mise en œuvre

En formation initiale, les candidats doivent présenter les productions suivantes :
- Réalisation d’un Audit Marketing. Etude de cas, épreuve individuelle, production écrite.
- Argumentation, en français et/ou dans une langue étrangère, d’un plan de communicationpréalablement élaboré. Mise en situation, épreuve individuelle ou collective (4 personnes max),production orale.
Evaluation professionnelle.
En formation continue (salarié) : mêmes épreuves (sauf évaluation professionnelle) ou portefeuille de preuves.

Bloc 2 - Participer à la politique commerciale et commercialiser l’offre de l’entreprise 

En formation initiale, les candidats doivent présenter les productions suivantes :
- Elaborer un plan de développement commercial. Etude de cas, épreuve individuelle,production écrite.
- Mener une négociation commerciale complète, en français et/ou dans une langue étrangère.Mise en situation, épreuve individuelle ou en duo, production orale.
Evaluation professionnelle.
En formation continue (salarié) : mêmes épreuves (sauf évaluation professionnelle) ouportefeuille de preuves Intitulé et descriptif Modalités d’évaluation et de certification.

Bloc 3 - Maitriser les fondements de la gestion budgétaire et de l’analyse financière 

En formation initiale, les candidats doivent présenter les productions suivantes :
- Calculer le coût réel d’un produit, établir un budget prévisionnel. Etude de cas, épreuve individuelle, production écrite.
- Commenter la situation financière d’une entreprise. Mise en situation, épreuve individuelle ouen duo, production orale.
Evaluation professionnelle.
En formation continue (salarié) : mêmes épreuves (sauf évaluation professionnelle) ou portefeuille de preuves

Bloc 4 - Manager un projet, une activité, une équipe
En formation initiale (Primo-apprenant), les candidats doivent présenter les productionssuivantes :
- Un projet-action réellement mis en oeuvre au cours de la certification. Mise en situation,épreuve individuelle ou collective (4 personnes max), donnant lieu à une production écrite(dossier de présentation) et orale (soutenance).
Evaluation professionnelle.
En formation continue (salarié) : mêmes épreuves (sauf évaluation professionnelle) ou portefeuille de preuves.