Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le CQP Commercial itinérant clientèle professionnelle H/F permet :

- la professionnalisation des nouveaux embauchés,
- la reconnaissance des compétences des salariés par la délivrance d’un certificat de qualification professionnelle correspondant au métier exercé,
- l’acquisition de nouvelles compétences grâce à la formation tout au long de la vie et la construction de parcours professionnels.

Cette certification a la même valeur sur l’ensemble du territoire national et s’inscrit dans une démarche paritaire.

Les commerciaux itinérants en commerces de gros (H/F) prospectent, développent et fidélisent un portefeuille de clients professionnels sur un marché ou un territoire déterminé. Ils apportent un conseil technique, proposent des produits et des services adaptés aux besoins de leurs clients et prospects, et en négocient la vente en tenant compte de la politique de tarification et de la politique commerciale et digitale de l’entreprise. Leur spécificité est de s’adresser dans leur grande majorité à des clients professionnels, qui se caractérisent par leurs attentes en matière de conseil et d’accompagnement sur les produits, les techniques et les services proposés.

A partir d’une analyse des activités de leurs clients et prospects et d’une analyse de leur secteur, ils évaluent le potentiel d’achat des clients et prospects et identifient l’offre susceptible de répondre au mieux à leurs besoins. Ils assurent le suivi de la relation commerciale avec leur portefeuille de clients, en coordination avec la vente sédentaire et les différents services de l’entreprise, et traitent les incidents et réclamations liés aux commandes passées. Ils exercent leur activité dans le cadre de visites des clients professionnels et des prospects et sont conduits de manière croissante à échanger avec les clients à distance.

Les commerciaux itinérants en commerces de gros doivent donc disposer d’une double compétence commerciale et technique et être en mesure de proposer un accompagnement des clients professionnels dans la durée, y compris dans le cadre de sollicitations après-vente.

Activités visées :

Organisation et suivi d'une activité commerciale et de prospection auprès de clients professionnels

Analyse des résultats de l’activité commerciale
Priorisation et organisation de l’activité commerciale
Préparation des contacts et des visites des clients professionnels et des prospects
Suivi des visites et des contacts avec les clients professionnels en coordination avec les collaborateurs concernés

Prospection des clients professionnels et négociation des offres commerciales dans un contexte omnicanal

Prises de contacts avec les clients et prospects
Détection des besoins des clients / prospects professionnels et conseil technique
Proposition d’offres commerciales à destination de clients professionnels
Présentation et négociation des offres commerciales avec des clients professionnels
Traitement des sollicitations en après-vente et des réclamations clients professionnels

Compétences attestées :

- Analyser l’évolution de son portefeuille clients et de sa performance économique, commerciale et environnementale, en exploitant les systèmes d’informations de l’entreprise, en vue d’orienter son action
- Rendre compte de son activité commerciale auprès de son manager, en s’appuyant sur les résultats obtenus et les objectifs commerciaux fixés, en vue de repérer des axes individuels d’amélioration
- Analyser les informations sur le marché B to B, les concurrents spécialisés dans le commerce entre professionnels et le potentiel de ses clients professionnels, en exploitant différentes sources en vue de prioriser son activité commerciale
- Proposer des objectifs et des actions de prospection, développement et fidélisation, en tenant compte de l’analyse du secteur et du portefeuille, ainsi que de la politique et du plan d’actions commerciales de l’entreprise, en vue de développer son portefeuille clients
- Assurer l’organisation et la préparation matérielle des contacts et des visites clients / prospects, en tenant compte du temps et des ressources disponibles, en vue de les optimiser
- Définir des priorités et objectifs pour chaque contact ou visite client / prospect, en exploitant les informations à disposition au sein de l’entreprise, en vue de personnaliser les échanges avec les clients
- Assurer la traçabilité des visites et contacts avec les clients professionnels et les prospects, en exploitant les outils mis à disposition au sein de l’entreprise, afin d’assurer un partage et une exploitation de l’information client / prospect au sein de l’entreprise
- Programmer les actions à conduire à l’issue des visites ou des contacts avec les clients professionnels ou les prospects, en se coordonnant avec les différents collaborateurs et services participant à la relation client et en tenant compte des besoins des membres de l’équipe en situation de handicap, afin d’assurer une expérience client « sans couture »

- Sélectionner les informations sur le prospect utiles à la prise de contact, les arguments et les modes de communication, en vue de préparer les prises de contact avec les prospects, en tenant compte des besoins spécifiques des interlocuteurs en situation de handicap
- Convaincre un prospect, en adaptant sa présentation aux valeurs, à l’image à véhiculer et aux caractéristiques de son interlocuteur, en vue de planifier un rendez-vous commercial ou de déclencher une première commande
- Conduire une démarche de découverte des besoins d’un client professionnel ou d’un prospect, en s’appuyant sur une écoute active du client et sur les outils d’aide à la vente, en vue de personnaliser l’offre de produits et de services
- Conseiller un client professionnel ou un prospect, en prenant appui sur une connaissance approfondie de son environnement, des réglementations en vigueur, notamment d’un point de vue environnemental, et sur une expertise technique des produits, en vue de l’accompagner dans son choix
- Proposer une offre commerciale à destination d’un client professionnel, en combinant des produits et des services adaptés à ses besoins et en tenant compte de la stratégie omnicanale de l’entreprise, afin d’assurer un service optimal au client
- Proposer le chiffrage de l’offre commerciale, en tenant compte de la typologie de clients et de la politique commerciale et de tarification en vigueur dans l’entreprise, afin d’optimiser les performances économiques et commerciales
- Présenter une offre commerciale à un client professionnel, en valorisant les produits et services proposés, notamment l’offre omnicanale, et en s’appuyant sur une connaissance et sur une écoute active du client, en vue de conduire à une décision positive
- Négocier avec un client professionnel, en s’appuyant sur différents leviers et en tenant compte des indicateurs de performance en vigueur, afin de conclure la vente dans des conditions favorables pour l’entreprise
- Analyser les sollicitations en après-vente et les réclamations clients, en tenant compte des consignes en vigueur et des engagements pris envers le client, en vue de préserver la qualité de la relation commerciale avec les clients professionnels
- Formuler des propositions adaptées de traitement des sollicitations en après-vente et réclamations clients, en mettant en valeur les solutions proposées et en sollicitant les collaborateurs et services compétents, en vue de fidéliser les clients professionnels

Modalités d'évaluation :

Entretien individuel d’évaluation - mises en situations reconstituées