Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le Conseiller financier gère un portefeuille de clients auxquels il doit proposer des services, des produits bancaires et d’assurances commercialisés par l’établissement pour lequel il travaille.

En plaçant le client au cœur de la relation, le conseiller financier doit être attentif aux divers éléments qui peuvent survenir dans la vie du client, soit un événement lié à sa vie personnelle : mariage, naissance, achat de sa résidence principale, héritage…soit un événement lié à sa vie professionnelle : poursuite d’études supérieures, entrée dans la vie active, évolution professionnelle, retraite…

A chaque étape du parcours client correspondent des besoins spécifiques, d’où la nécessité pour le conseiller financier d’être en phase avec les besoins et les projets, d’anticiper les mutations de la structure financière du client.

Le client est entendu comme soit un client dit « particulier », soit un client dit « professionnel » : artisan, commerçant, profession libérale, chef d’entreprise TPE avec une gestion double du compte personnel et du compte professionnel.

Le conseiller financier fait partie de l’équipe d’une agence bancaire ou d’assurances ou d’un organisme financier, dirigé par un responsable : le directeur de l’agence, qui occupe à la fois des fonctions de manager, de commercial et de gestionnaire et qui est le supérieur hiérarchique du conseiller financier.

Activités visées :

Accueil d’un client dans un établissement financier

Elaboration d’un projet de développement commercial visant à conquérir et fidéliser les clients d’une structure bancaire ou d’assurance

Elaboration d’une proposition commerciale d’ouverture de compte dans respect de la réglementation bancaire et des procédures liées à la mise en place de la convention de compte

Gestion d’un compte bancaire ou d’un contrat d’assurance épargne (de l’ouverture jusqu’à la clôture) et des services liés pour un particulier ou un professionnel

Souscription de contrats d’assurances de biens comme des personnes, de la contractualisation, du traitement des litiges, des dégâts, des sinistres, des résiliations, des clôtures

Réalisation de la veille technologique

Evaluation des capacités d’épargne d’un client

Présentation au client des produits bancaires d’épargne (épargne à vue, logement, livrets, ...)

Elaboration d’un projet d’épargne financière pour un client (placement financier, supports PEA, SCPI, assurance vie, retraite...)

Réalisation de la veille économique, légale et règlementair

Accompagnement d’un client dans un projet de financement à court terme

Elaboration d’une proposition de prêt immobilier

Conseil au client dans le cadre d’un investissement immobilier

Accompagnement des entreprises dans leurs problématiques de financement

Réalisation de la veille économique et sectorielle

Compétences attestées :

Accueillir un client de manière professionnelle en mobilisant les moyens et les supports nécessaires en cas de personne en situation de handicap, en utilisant des techniques de questionnement et en analysant sa situation bancaire afin de lui offrir une prestation de conseils optimale, d’accessibilité, de moyens de compensation alloués

Construire un argumentaire commercial en identifiant les cibles du portefeuille client, en sélectionnant les supports de diffusion omnicanale, en identifiant les indicateurs de performance dans le but de promouvoir les services et produits financiers

Déployer la stratégie commerciale mise en place en fixant des objectifs SMART et en respectant les règles de l’ACPR afin de mettre en place des outils de démarchage et de fidélisation client

Commercialiser les services bancaires (depuis l’ouverture de compte jusqu’à la clôture) auprès des clients ou prospects, en procédant à l’audit du besoin du client, en argumentant et en traitant les objections  en tenant compte de sa maturité digitale pour équiper le client en services complémentaires (moyens de paiement, ebanking, selfbanking…), tout en respectant le principe du droit au compte et l’inclusion bancaire, notamment liée au handicap.

Réaliser un audit des mouvements bancaires sur les comptes des clients, à partir de la situation déclarée par le client, dans la limite du secret bancaire et du RGPD pour répondre aux obligations de TRACFIN et déclencher une alerte ou de détecter des changements de situation (financières, professionnelles, familiales) afin d’optimiser les performances de son portefeuille

Détecter des situations de fragilité financière, en pratiquant une veille régulière de comptes clients grâce au système d’évaluation informatisée et en analysant la situation personnelle (ratio dépenses/recettes) afin de prévenir le surendettement des clients et d’apporter des préconisations en termes de gestion, au client en difficulté

Réaliser les opérations courantes liées à la transaction bancaire ou la gestion des contrats d’assurance, dans le respect des règles de confidentialité, des procédures internes et alerter un potentiel risque ou de fraude auprès des services dédiés, via la plateforme de téléprocédure ERMES en appliquant la réglementation en matière de lutte anti-blanchiment TRACKIN

Accompagner son client dans la souscription d’un contrat d'assurance en tenant compte du risque estimé (montant de la perte financière, historique du client, type de biens…)  et du niveau de garantie souhaité (de la couverture de risque la plus simple à la couverture la plus complète), en utilisant les grilles de tarification et les logiciels de simulation, pour couvrir un éventuel dommage sur biens ou l’atteinte d’une personne

Réaliser une veille, en identifiant les sources informationnelles pertinentes, sur les attentes et les usages des clients notamment en matière d’accessibilité numérique pour optimiser l’expérience client, notamment les personnes en situation de handicap, pour améliorer son organisation et créer une proximité à forte valeur ajoutée avec leurs clients

Evaluer la capacité d’épargne du client particulier ou professionnel, en analysant les données bancaires notamment les flux, les équipements et les disponibilités, pour identifier des possibilités d’épargne de précaution et permettre au client de mieux optimiser sa trésorerie

Lors d’un entretien de découverte avec le client, analyser sa situation personnelle, le besoin exprimé, la disponibilité des fonds souhaitée, son profil investisseur en réalisant des simulations, en mesurant les impacts successoraux et fiscaux et la volatilité des marchés financiers afin de cibler les produits d’épargne et de placement  dans le respect du principe de la transparence et de la conformité réglementaire défini par le Code Monétaire et Financier 

Accompagner un client en situation de handicap en lui proposant les supports d’épargne spécifiques afin de lui faire bénéficier des solutions avantageuses en termes de fiscalité (contrat épargne handicap), en vérifiant au préalable qu’il réponde bien aux critères d’éligibilité définis par la réglementation en cours

Construire le portefeuille de placement du client en tenant compte de la volatilité des marchés financiers, de la pression fiscale, en choisissant des investissements durables et éthiques,  en argumentant la sélection des produits avec technicité et pédagogie afin de délivrer au client les informations nécessaires à une prise de décision éclairée

Définir une stratégie sociale adaptée pour le compte des entreprises, sur les dispositifs retraite, grâce aux leviers de mix-rémunération et ou l’optimisation de placements, dans le respect de la réglementation en vigueur, en tenant compte des statuts, des catégories de salariés, afin d’accompagner les chefs d’entreprise

Mettre en place un processus de veille pour permettre l’actualisation des connaissances sur les produits du secteur de la finance/de l’assurance (dispositifs légaux, sanctions prises par l’autorité des marchés financiers…) afin d’en informer les clients et leur permettre d’en bénéficier, en identifiant les critères d’éligibilité et en valorisant leurs opportunités

Accompagner un client dans son projet d’investissement à court terme en lui proposant un crédit tout en tenant compte de sa capacité d’emprunt, de sa capacité juridique et de sa situation personnelle, en respectant le devoir de le mettre en garde dicté par le Code de la Consommation sur les risques liés à une opération de crédit, tout en s’assurant que les conditions d’obtention du prêt soient remplies par l’emprunteur afin de respecter les règles de conformité/ de fonctionnement appliquées par l’enseigne selon Le Haut Conseil de stabilité financière (HCSF)

Appliquer les règles de la convention AERAS, afin de permettre à un client en situation d’handicap ou de maladie, de pouvoir accéder à une solution de financement et de souscrire à une assurance emprunteur aux conditions standard, en tenant compte dans le calcul des revenus perçus des aides financières spécifiques au handicap

Proposer le dispositif de financement d’un projet immobilier le plus pertinent en fonction de la situation personnelle du client, de ses attentes, du montant souhaité, de la capacité d’emprunt, des taux pratiqués et du cadre règlementaire applicable pour permettre au client de lui faire bénéficier d’une offre acceptable et assurantielle tout minimisant les risques d’insolvabilité pour le financeur

Gérer la constitution d’un dossier de financement immobilier dans le respect des contraintes réglementaires afin d’en assurer le bon déroulement et le suivi de la vie du crédit lié au projet immobilier pour tenir compte des principaux évènements (objet, retards de remboursement, situation des emprunteurs) qui peuvent survenir et qui peuvent mettre en difficulté l’emprunteur face à son obligation de remboursement en intégrant les changements liés à la vie du client

Identifier les solutions d’investissements immobilières pour permettre la diminution de la pression fiscale du client et atteindre les objectifs fixés par le client à savoir la défiscalisation et la constitution d’un patrimoine immobilier à des fins de complément de revenus, grâce à la mobilisation des supports et dispositifs dédiés

Conseiller un client sur la manière d’optimiser la construction de son patrimoine immobilier grâce à la projections des frais et ou de conséquences juridiques liés à une succession, un héritage, un changement d’ordre familial, dans le but de lui faire bénéficier d’un conseil de qualité, en toute transparence, en collaborant si nécessaire avec un expert (ECGP, notaire, …)

Procéder à l’analyse de la situation d’une entreprise sur le plan financier, économique et social, en identifiant son besoin de crédit, en vérifiant sa solvabilité, afin de s’assurer de sa capacité à rembourser un emprunt

Proposer une solution de financement adaptée à la situation d’une entreprise (leasing, prêt amortissable, prêt in fine…) et à son besoin en choisissant la moins risquée pour l’établissement bancaire et en collaborant si nécessaire avec un expert (expert-comptable) afin de limiter les risques pour l’ensemble des parties

Organiser une veille sur les informations économiques (dynamique entreprises - reprises/créations, marché de l’emploi…),  liées au territoire géographique afin d’évaluer la conjoncture économique et l’exploiter pour améliorer sa connaissance clients en suivant des indicateurs économiques et sociaux fiables

Modalités d'évaluation :

Mises en situation professionnelle reconstituée (études de cas) - entretien technique - oral face à deux jurys professionnels - jeux de rôle, restitution des productions réalisées lors de l'étude de cas, présentation d'un dossier composé de fiches "pratiques professionnelles"