Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le certificat de compétences « Négocier dans des situations complexes » a pour objectif de former l’ensemble des professionnels pouvant ponctuellement ou régulièrement être partie prenante et/ou instigateur d’une négociation dans des situations demandant des compétences spécifiques pour parvenir à un accord alors que des éléments de celle-ci peuvent se révéler complexes ou critiques pour les parties prenantes.

Cette certification s’inscrit dans une démarche de montée en compétences des collaborateurs, mais également de valorisation de l’expérience de négociation :

• Professionnaliser les publics de cadres ou cadres dirigeants en évolution professionnelle ou élargissant leurs missions et leurs prérogatives en matière de négociation, en développant de nouvelles compétences nécessaires au bon exercice de leurs missions et souvent cruciales pour les entreprises ;
• Valoriser en interne et en externe les compétences propres à la négociation dans des situations complexes par l’obtention d’une certification reconnue dans les entreprises et par les pairs, dans des secteurs et une activité professionnelle où la légitimité est elle-même un levier de négociation.
• Développer des parcours professionnels nécessaires aux entreprises bénéficiaires, avec une formation adaptée à leurs problématiques et à leurs publics, aux enjeux stratégiques et managériaux des entreprises.

Enfin, de manière opérationnelle, la certification permet de :

• Acquérir le cadre de préparation et de conduite d’une négociation dans une situation complexe, commun à tous et adaptable à toutes les situations ;
• Développer des pratiques, des méthodologies et des techniques expérimentées, testées dans des environnements complexes et similaires à ceux des professionnels visés.
• S’enrichir et s’approprier d’outils d’aide à la décision et d’analyse nécessaires pour définir les besoins et ajuster les processus de négociation en fonction des avancées.
• Maîtriser les compétences professionnelles et personnelles requises pour adopter une posture de négociateur efficace dans des situations complexes ou critiques.

Compétences attestées :

1. Analyser le contexte de la négociation en déterminant les positions, les objectifs et les enjeux des interlocuteurs via la définition de l’ossature motivationnelle afin d’élaborer des canevas d’hypothèses d’intérêts à négocier
2. Cartographier les parties prenantes de la négociation en identifiant les liens d’influence, les profils complexes et les types de pouvoir pour déterminer l’hypothèse de l’approche relationnelle et entrer en négociation
3. Identifier les axes stratégiques possibles en déterminant les rapports de force et les actions à mettre en place au moyen des outils adaptés dans le but de choisir et construire des stratégies
4. Identifier les axes tactiques de la négociation en déterminant les mandats et les marges de manœuvre de façon à planifier tactiquement la stratégie mise en place.
5. Composer une feuille de route et une équipe de négociateurs en examinant les profils et les compétences nécessaires et le rythme de la négociation afin de déterminer les rôles de chacun dans le scénario de négociation
6. Conduire une négociation complexe opérationnelle en instaurant une relation et en utilisant les techniques de questionnement adaptées à la situation pour faciliter le dialogue et l’atteinte d’un accord juste entre les deux parties
7. Mener un retour d’expérience systématique à chaque round de négociation en examinant à chaud et à froid les éléments structurels, techniques et tactiques et en capitalisant sur les informations relevées afin de préparer la suite de la négociation
8. Clôturer une négociation en formulant une proposition respectant les critères d’une négociation de façon à faire accepter l’accord entre les parties prenantes.

Modalités d'évaluation :

Etude de cas et entretien oral devant un jury :

Le candidat reçoit une étude de cas avec une problématique portant sur une situation de négociation complexe. Il réalise son étude de cas complète (8 à 10 pages maximum) dans les 6 semaines à compter de la réception. Il veille à indiquer l’ensemble des éléments pour chaque étape, de la préparation à la conduite de la négociation jusqu’à la conclusion et les moyens d’observer son efficacité dans la durée. Il joint également les documents et outils qu’il aura pu réaliser et utiliser dans le cadre de la préparation.

Le candidat présente son étude de cas devant le jury. Il expose la situation de négociation et les compétences mises en œuvre afin de parvenir à un accord selon la problématique.Le jury lui pose des questions permettant d’approfondir l’évaluation de ses compétences.