Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La certification de Responsable commercial en agrobusiness répond aux besoins en compétences spécifiques des entreprises de ce secteur. Qu’elles soient distributeurs (coopératives/négoce en grandes cultures), fournisseurs de semences, d’engrais ou entreprises d’agroéquipement (commercialisation de tracteur, moissonneuse, semoir,…), ces entreprises doivent faire appel à des responsables commerciaux connaissant bien les filières agricoles, capables d’apporter conseils et expertises dans le cadre de la vente des produits, matériels et services proposés. 

S’adressant aux agriculteurs dans le cadre de productions végétales ou animales, le responsable commercial en agro-business est amené à la fois à vendre ses produits/services et à acheter les productions de ses clients, en tenant compte des cours du moment. S’adressant aux commerciaux d’un réseau de distribution d’équipement, il est amené à promouvoir les équipements mais également les contrats de financement et de maintenance de ces équipements. Dans les filières agricoles, la fonction commerciale est ainsi complexifiée et nécessite des compétences  sur de multiples champs.

Le Responsable commercial en agrobusiness intervient sur un marché agricole étendu comptant une diversité de productions et d’implantations géographiques (515 000 exploitations agricoles recensées).

Par ailleurs, les filières agricoles sont impactées par des évolutions techniques, réglementaires, sociétales et environnementales sur lesquelles le Responsable commercial en agro-business doit assurer une veille régulière.

Activités visées :

Contribuer à l’élaboration de la stratégie commerciale d’une entreprise d’agrobusiness 

Développer le portefeuille clients en assurant un conseil réglementaire, technique et financier 

Piloter une offre commerciale jusqu’à la mise en exploitation du produit ou du service

Manager une équipe commerciale

 Responsable commercial  - Chargé d’affaires - Technico-commercial - Commercial - Chargé de clientèle - Responsable de secteur - Responsable Grands Comptes - Inspecteur des ventes  

Compétences attestées :

Contribuer à l’élaboration de la stratégie commerciale en organisant la collecte et le traitement d’information à partir de sources sélectionnées, exploiter les résultats d’une veille sur les évolutions économique, sociologique, écologique, technologique, politique et réglementaire du secteur de l’agro-business, en tenant compte des données internes de son entreprise afin de contribuer à la formulation de préconisations en matière de stratégie commerciale. 

Rechercher les sources d’informations pertinente à exploiter au regard du secteur sélectionné de l’agro-business, en repérant les plus significatives , afin de collecter les données utiles à prendre en compte pour l’entreprise .  

Analyser les données collectées à partir du travail de veille documentaire et auprès de son réseau professionnel, en identifiant les évolutions pouvant impacter l’activité de l’entreprise, afin de les intégrer à la réflexion sur son positionnement. 

Analyser les forces et faiblesses de l’entreprise au regard des évolutions détectées et de la situation de ses concurrents,  évaluer le positionnement de l’entreprise sur son marché, afin de repérer les risques et les potentiels de développement    

Formuler des préconisations et les faire valider par sa Direction afin d’ajuster la stratégie marketing et commerciale à mettre en œuvre.

Définir un plan d’action commercial opérationnel en tenant compte des analyses réalisées dans le cadre de la veille, des spécificités du marché (semence, alimentation animale, production animale, production végétale, paysage, équipement,…) et en s’assurant de sa cohérence avec la stratégie définie par l’entreprise, afin de contribuer au développement des ventes.

Structurer les actions à mettre en œuvre en déterminant pour chacune les objectifs à atteindre , les moyens humains et à mobiliser, et en établissant un calendrier de leur mise en œuvre, adapté aux spécificités de la filière et des entreprises visées (agriculteurs,…) . 

Elaborer un outil de suivi des actions, en définissant les indicateurs pertinents à contrôler, afin d’évaluer les résultats des actions menées et d’identifier les ajustements à apporter. 

Présenter le plan d’action commercial à sa Direction en s’appuyant sur l’élaboration de supports print et/ou numérique clairs, en argumentant les choix retenus, dans le but d’en obtenir la validation.  

Développer le portefeuille clients en conduisant une stratégie de prospection vers de nouveaux clients et une stratégie de développement auprès de clients existants en cohérence avec la stratégie commerciale de l’entreprise, afin de développer les ventes. 

Déterminer les objectifs et planifier les actions de prospection, en prenant en compte les spécificités de la vente B to B dans les filières de l’agrobusiness. 

Sélectionner les outils de prospection adaptés au type de clientèle (TPE/PME), aux secteurs géographiques et aux productions visés afin d’obtenir des taux de retour optimaux 

Evaluer la santé financière de l’entreprise prospect en analysant ses résultats économiques au regard de ceux des entreprises de la filière afin de minimiser les risques financiers encourus lors de la contractualisation avec celle-ci. 

Conduire les actions de prospection en collectant des informations significatives sur la situation des entreprises cibles afin d’identifier les besoins et d’étayer la formulation de conseils. 

Conduire des entretiens de prospection et de conseil en vérifiant la fiabilité et l’actualisation des informations collectées et en formulant des préconisations sur les transactions d’achat ou de vente de matériel, de production, et dans la conduite de production afin de valoriser l’expertise apportée et de soutenir une future proposition commerciale   

Enrichir l’outil de suivi de prospection ou le fichier client en intégrant les informations recueillies afin d’avoir une base de données actualisée, notamment sur les productions animales ou végétales des clients. 

Piloter une offre commerciale jusqu’à la mise en exploitation du produit ou du service en élaborant et négociant des offres commerciales répondant aux besoins des entreprises et incluant des offres complémentaires apportant une valeur ajoutée pour l’entreprise cliente et un avantage concurrentiel pour l’entreprise, afin de contribuer au développement de son chiffre d’affaires.

Elaborer une offre de produits et/ou des services en s’appuyant sur les informations recueillies avec l’intégration d’offres complémentaires spécifiques aux filières (ex : production de grains achetés et vente de semence, secteur machinisme et reprise de matériel) et aux données techniques (logiciel de suivi) afin de répondre au plus près des besoins de l’entreprise 

Calculer le prix de l’offre constituée en veillant à la prise en compte de l’ensemble des coûts afin de s’assurer de la marge dégagée 

Préparer l’entretien de négociation en définissant les objectifs à atteindre, la stratégie à mettre en œuvre, les concessions qui pourraient être accordées dans le but de concrétiser la vente en prenant en compte les enjeux financiers et de rentabilité de son entreprise 

Présenter l’offre et conduire la négociation en s’appuyant sur les éléments préparés, en traitant les objections et en équilibrant les concessions/contreparties afin de favoriser la conclusion d’un accord  

Formaliser l’accord commercial en reprenant les conditions négociées et en incluant le cas échéant le cahier des charges d’une entreprise tiers (ex : transformateur) afin d’en conserver la traçabilité

S’assurer du bon déroulement de la mise en exploitation du produit/service en se coordonnant et relançant si nécessaire les services internes et les partenaires et fournisseurs afin de veiller au respect des termes du contrat commercial passé avec le client et prendre les mesures correctives si besoin. 

Assurer le suivi de la livraison de l’équipement sur l’exploitation en coordonnant les services internes et les partenaires/prestataires externes à l’entreprise, afin de valider sa réception et sa conformité. 

Assurer le suivi de la mise en service du produit/service en formant les utilisateurs sur site, afin de garantir l’utilisation optimale de l’équipement 

Assurer le suivi du respect des critères du cahier des charges ainsi que le suivi de la performance sur un cycle de production animale ou végétale en respectant les bonnes pratiques, en analysant les résultats des contrôles et mesures techniques, en suivant les courbes de croissance des animaux et en vérifiant le réglage des matériels, afin de respecter l’accord commercial négocié. 

Coordonner les acteurs internes et externes en planifiant les interventions de chacun, en contrôlant le travail réalisé afin d’assurer une bonne qualité de service 

Gérer les imprévus et les situations problèmes en priorisant les points importants, en identifiant des solutions réalistes et en gérant les conflits qui pourraient émerger afin de maintenir une relation durable avec le client 

Assurer le suivi du fonctionnement du produit et/ou du service sur le long terme en contactant le client de façon régulière afin de s’assurer de sa satisfaction  

Encadrer une équipe de commerciaux en définissant les objectifs, en répartissant les portefeuilles prospects/clients, en assurant un suivi régulier des résultats afin de maintenir leur implication et de développer l’activité commerciale et le CA.

Recruter un collaborateur en définissant le profil recherché, en établissant une fiche de poste en collaboration avec le service des ressources humaines et en sélectionnant le candidat à retenir avant validation de la Direction. 

Répartir le portefeuille clients entre les différents membres de l’équipe en fonction des objectifs et du profil des commerciaux 

Organiser l’activité de chacun en tenant compte de la saisonnalité des activités, en présentant et expliquant les ressources à utiliser et la finalité afin que les objectifs de l’entité soient atteints  

Concevoir et utiliser des outils de suivi de l’activité de chaque commercial en définissant des indicateurs adaptés afin d’évaluer leurs résultats et d’apprécier leurs compétences 

Conduire des entretiens d’évaluation avec ses collaborateurs en détectant les points forts et ceux à améliorer afin d’utiliser les leviers adéquats (primes, revalorisations de salaire, formations) permettant de maintenir leur implication. 

Modalités d'évaluation :

A partir d’une situation réelle ou reconstituée :

- produire une étude de marché sous forme d’un dossier  écrit qui donnera lieu à une soutenance orale individuelle.

- produire un plan d’action commercial qui fera l'objet d'une présentation orale argumentée.

- présenter une stratégie de prospection répondant à une problématique de l’entreprise, et sa mise en œuvre ; sous forme d'un dossier écrit et qui donnera lieu à une soutenance orale individuelle.

- présenter et négocier une offre auprès d’un client du secteur de l’agro-business. L'évaluation se fera lors d'un entretien oral et en groupe

- établir un dossier écrit et individuel qui présentera les modalités de suivi d’un contrat commercial et son processus.   

- élaborer une fiche de poste et définir le profil recherché

- définir les modalités de répartition d’un portefeuille clients pour son équipe.

- évaluer un collaborateur en réalisant une grille d’évaluation et une synthèse de l’évaluation