Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Selon des études de la DARES sur les métiers 2030, l’évolution décennale (2019-2030) prévoit plus de 100.000 nouveaux postes de cadres commerciaux et technico-commerciaux à l’échelle nationale. Ils font partis des 10 métiers les plus dynamiques (4ème position) dont la croissance de l’emploi est la plus forte. En région Bourgogne Franche-Comté, les métiers de cadres commerciaux et technico-commerciaux afficheraient des déséquilibres positifs les plus élevés (+20%) d’ici 2030 avec des recrutements qui deviendraient potentiellement plus difficiles (secteur en tension car les formations ne couvrent pas tous les besoins).

L’École Supérieure des Technologies et des Affaires (ESTA) se situe à Belfort (90), dans le Nord Franche- Comté, un territoire caractérisé par des atouts d’envergure : 

• Une présence de grands groupes industriels de taille mondiale (Stellantis, Alstom, General Electric, Forvia) ainsi que de nombreuses PME-PMI/ETI et entreprises sous-traitantes dans les filières de la mobilité et de l’énergie, qui font du Nord Franche-Comté l’un des territoires les plus industrialisés de France ;

• Une dynamique de recherche par la présence de nombreux laboratoires et instituts de recherche ainsi qu’une coopération entre plusieurs établissements d’enseignement supérieur qui rassemblent 8.000 apprenants ;

• Une proximité transfrontalière qui contribue à développer des partenariats.

L’ESTA a pour vocation de certifier des ingénieurs-managers autour de la double compétence technologique et commerciale, en s’appuyant sur les besoins concrets des industriels et en intégrant les enjeux environnementaux et sociétaux.

Activités visées :

• Développement de l’activité commerciale d’une entreprise en B2B ‘Business to Business’, c’est-à-dire une activité inter-entreprises (par opposition à B2C ‘Business to Consumer’ qui désigne l’activité commerciale avec le consommateur final).
• Gestion du processus de vente de solutions industrielles.
• Négociation des contrats sur des cycles longs.
• Fidélisation d’un portefeuille client.
• Déploiement de la stratégie marketing B2B d’une entreprise industrielle ou au service de l’industrie.
• Préparation et mise en œuvre de plans d’actions.
• Management d’équipes pluridisciplinaires dans un contexte hybride technologique et commercial.
• Pilotage de projets d’ingénierie d’affaires intégrant les enjeux d'innovation, environnementaux et d’inclusivité.
• Gestion d’une offre de produits techniques à haute valeur ajoutée ou de services dédiés à l’industrie.
• Déploiement de solutions marketing et commerciales innovantes tenant compte des évolutions technologiques.
• Construction d’un appel d'offres et / ou d’un cahier des charges.
• Sélection de fournisseurs nationaux / internationaux dans le cadre d’une politique achat ‘responsable’.

Compétences attestées :

Compétences transversales :

• Identifier les usages numériques et les impacts de leur évolution sur le ou les domaines concernés par la mention
• Se servir de façon autonome des outils numériques avancés pour un ou plusieurs métiers ou secteurs de recherche du domaine
• Mobiliser des savoirs hautement spécialisés, dont certains sont à l’avant-garde du savoir dans un domaine de travail ou d’études, comme base d’une pensée originale
• Développer une conscience critique des savoirs dans un domaine et/ou à l’interface de plusieurs domaines
• Résoudre des problèmes pour développer de nouveaux savoirs et de nouvelles procédures et intégrer les savoirs de différents domaines
• Apporter des contributions novatrices dans le cadre d’échanges de haut niveau, et dans des contextes internationaux
• Conduire une analyse réflexive et distanciée prenant en compte les enjeux, les problématiques et la complexité d’une demande ou d’une situation afin de proposer des solutions adaptées et/ou innovantes en respect des évolutions de la règlementation
• Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources spécialisées pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation
• Communiquer à des fins de formation ou de transfert de connaissances, par oral et par écrit, en français et dans au moins une langue étrangère
• Gérer des contextes professionnels ou d’études complexes, imprévisibles et qui nécessitent des approches stratégiques nouvelles
• Prendre des responsabilités pour contribuer aux savoirs et aux pratiques professionnelles et/ou pour réviser la performance stratégique d'une équipe
• Conduire un projet (conception, pilotage, coordination d’équipe, mise en œuvre et gestion, évaluation, diffusion) pouvant mobiliser des compétences pluridisciplinaires dans un cadre collaboratif.
• Analyser ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique dans le cadre d'une démarche qualit
• Respecter les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité sociale et environnementale
• Prendre en compte la problématique du handicap et de l'accessibilité dans chacune de ses actions professionnelle

Compétences spécifiques :

• Mettre en œuvre un plan d’actions commerciales, intégrant le digital, en réponse à un besoin du marché industriel ou à un appel d’offre afin de créer, développer, dynamiser et fidéliser son portefeuille clients.
• Répondre à des besoins fonctionnels et techniques dans le cadre de la gestion globale d’un cycle de vente multipartite et à forts enjeux industriels et règlementaires dans un contexte national et/ou international.
• Identifier et se servir des outils numériques dédiés au développement de nouveaux produits/services/process ainsi qu’à l’aide à la décision (ERP, CRM…) pour gérer efficacement l’activité commerciale BtoB et assurer une démarche d’intelligence économique. 
• Préparer, mener et contractualiser des négociations d’affaires ainsi que des opérations à l’export en environnement complexe, et intégrer les risques financiers induits par les transactions internationales.
• Identifier, sélectionner et analyser les critères techniques et financiers pour rendre compte, de façon étayée ou synthétique de la faisabilité et du potentiel d’affaires d’un projet.
• Analyser les données et construire des offres créatrices de valeur ainsi que la stratégie commerciale. 
• Orienter et dynamiser la performance commerciale individuelle et collective en intégrant le développement durable.
• Accompagner la stratégie globale d’une entreprise en s’appuyant sur ses facteurs clés de succès (FCS) et son positionnement dans un marché à haute technicité.
• Assurer les fonctions de veille au sein de l’entreprise, anticiper les innovations technico-commerciales potentielles et les évolutions des besoins de l’industrie.
• Élaborer et piloter une stratégie responsable de développement d’entreprise en marketing B2B et à l’international.
• Utiliser l’ensemble des canaux numériques et des techniques du marketing digital pour accélérer la croissance et renforcer la position concurrentielle de l’entreprise.
• Coordonner et animer l'activité d'une équipe pluridisciplinaire et multiculturelle avec intelligence émotionnelle, leadership et en communiquant avec impact.
• Accompagner la conception de solutions techniques et suivre leur intégration chez le donneur d’ordre.
• Mettre en œuvre une démarche itérative de management globale de la qualité, auprès de toutes les parties prenantes en implémentant les outils dédiés, les référentiels, les normes, les règles légales et fiscales en vigueur.
• Utiliser les outils et les méthodes de pilotage de projet dans toutes les dimensions à la fois techniques, fonctionnelles et internationales.
• Étudier les risques et la rentabilité des activités afin d’anticiper les impacts sur l’entreprise, ses collaborateurs (dimensions de santé et de sécurité au travail) sur l’environnement et sur la sécurité (cybersécurité …).
• Suivre et contrôler des indicateurs clés de performance multidimensionnelle intégrant les facteurs internes et externes.
• Mobiliser des savoirs approfondis dans le domaine technique concerné et intégrer dans la réflexion les problématiques liées à la transformation industrielle.
• Construire et gérer une offre de produits techniques à haute technicité/haute valeur ajoutée ou des services dédiés à l’industrie en déployant des approches marketing et commerciales innovantes tout en tenant compte des évolutions technologiques, sociales et environnementales.
• Concevoir des solutions innovantes et responsables, répondant aux contraintes industrielles.
• Orienter la politique de propriété industrielle de l’entreprise sur ses différents marchés. 
• Accompagner la conduite du changement lié à la transformation technologique, digitale et à l’utilisation de l’IA dans un contexte industriel responsable.
• Assurer la qualité des process d’achat et de commercialisation dans le cadre d’une politique d’amélioration continue en auditant les parties prenantes, en analysant les risques associés.
• Construire des tableaux de bord de suivi de la performance fournisseur.
• Gérer la base d’informations des fournisseurs référencés et conduire des analyses des marchés fournisseurs (sourcing).
• Concevoir une stratégie de négociation d’achat responsable et ses contrats associés.

Modalités d'évaluation :

Les modalités d'évaluation permettent de vérifier l'acquisition de l'ensemble des aptitudes, connaissances, compétences et blocs de compétences constitutifs de la certification. Ces éléments sont appréciés par :

• du contrôle continu et régulier,
• des examens semestriels,
• des rendus de travaux (i.e. rapports de travaux pratiques, rapports de stages, mémoires, études de cas, etc.)
• des mises en situation (i.e. serious game – jeu sérieux), défi de négociation commerciale, défi d’innovation, etc.)
• des évaluations de projet individuelles et de groupe
• des soutenances (i.e. de période professionnelle type stage ou apprentissage, de fin de formation, d’elevator pitch – argumentaire éclair)

Ces modes d’évaluations peuvent être organisés en présentiel ou en distanciel, en format papier ou numérique et en langue française ou en langue anglaise.

Ces modalités d’évaluation peuvent être adaptées en fonction du chemin d’accès à la certification : formation sous statut d'étudiant, sous contrat d'apprentissage ou VAE.